Initiation à la vente
Cours : Initiation à la vente. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Hauchart Titouan • 11 Novembre 2018 • Cours • 1 642 Mots (7 Pages) • 707 Vues
Initiation à la vente – 11-09
1er Partie : Attitudes, techniques de vente et outils
- Le But est de convaincre.. Et de mieux vendre
Objectif final = je me concentre sur la préparation => La préparation prime sur l’action
« Il faut toujours être prêt à négocier MAIS ne jamais négocier sans être prêt » Nixon
3 règles
- Savoir se taire = Savoir écouter son client
- Être bref = Apprendre à résumer son pitch commercial
- Dire Non = Apprendre à dire non pour mieux négocier / conserver sa marge
« Mon cas t’intéresse plus que le tien » = Aller à la rencontre du client / poser des questions / collecter des infos
Anticiper les difficultés
Face à des obstacles :
- Anticiper
- Déjouer
- S’y adapter
- Avant une échéance importante : faites une liste de tout ce qui pourrait vous faire échouer, perdre du temps, vous déstabiliser
- Construisez un plan gérer chacun des éventuels problèmes
Encart : Loi Pareto
- La classe A est composée des 20% des articles représentant 80% de la valeur totale des stocks ;
- La classe B est composée des 30% des articles représentant 15% de la valeur totale des stocks ;
- La classe C est composée des 50% des articles représentant 5% de la valeur totale des stocks.
=> Essayer de traitée le plus équitablement tous ces clients / Ne pas s’occuper uniquement des clients A
Persévérer même dans l’adversité
- Des gens courageux ou des lâches ?
=> NON ! des gens motivés … et les autres
- une négociation ratée ? un rdv qui a mal tournée ? = Évitez de vous auto flageller
=> Commencez par voir ce qui a bien marché = c’est quoi le positif ?
« Tant que tu as de l’énergie pour te plaindre, tu as de l’énergie pour avancer » Douillet
Principe de base : Aller sur le terrain
« Il est bien plus facile de raccrochez un téléphone que de fermer la porte au nez de quelqu’un »
« Lève toi le cul et va frapper aux portes »
Extrait de romans de Michael Connelly
Toujours tisser du lien / Laissez des traces (mail, téléphone, carte)
Savoir rebondir sur ses échecs
=> 2 situations d’échec : l’immobilisme et/ou la répétition de l’erreur
Comme le disait Nelson Mandela :
« Je ne perds jamais : soit je gagne, soit j’apprends »
Les qualités humaines
1- Soyez honnête
- Une promesse = une preuve
- La vente ? = la confiance
Votre produit n’est pas adapté ? votre patron ne veut pas s’adapter ? … Laissez tomber
=> Pas de vente « one shot »
2 – Soyez vrai
Dites la vérités ; Si vous avez fait une erreur, dites-le. Si vous ne savez pas, dites-le. Personnes ne fait confiance à quelqu’un qui cherche à dissimuler la vérité.
3 – Soyez digne de confiance
Quand vous promettez quelque chose, fournissez-le, même si vous devez bouger ciel et terre.
Des qualités relationnelles
1- Soyez attentif
Répondez aux questions. Acceptez et comprenez ses objections. Ecoutez-le
Être attentif c’est aussi ne pas être trop technique si votre interlocuteur n’est pas un technicien ou un ingénieur ou si il n’est tout simplement pas intéressé par la technique
2- Soyez à l’aise
Totalement à l’aise ? = totalement attentif
Comment être à l’aise :
Préparation + Honnêteté + Connaissance produits = discours plus clair et fluide
3 - Ecoutez et comprenez votre interlocuteur
- Ecoutez + Accepter + comprenez-le et faites lui savoir que vous l’avez compris. Vous pouvez par exemple lui dire : « Je comprends»
- Empathie = savoir se mettre à la place des autres
- Comprendre ne veut pas dire être d’accord
- Répondez à ses questions
- le non-verbal
4 – Soyez amical et chaleureux (sans excès)
En résumé, la 1ère vente, c’est VOUS et ce que vous dégagez
1. Votre rayonnement : votre chaleur humaine, votre sympathie, votre accessibilité, votre simplicité, votre présence, votre charisme, votre assurance, votre aplomb, votre énergie
2. Votre style et votre environnement matériel : votre look, votre toilette, votre tenue, vos effets, vos accessoires, mais aussi votre style authentique, vos locaux, votre agencement, votre décoration, votre véhicule et son entretien
3. Votre ouverture à sa situation et ses réalités : Votre écoute, votre attention, votre finesse, votre sensibilité, votre capacité à le capter, votre doigté à poser des questions adroites pour mettre les choses plus en lumièr
[pic 1]
[pic 2]
Méthode SONCASE
S comme Sécurité
Le client Sécurité peut s’intéresser à sa sécurité physique ou psychologique.
Exemple :
- Cette maison est équipée de détecteurs de fumée dans chacune des pièces.
- Le nouveau système anti-intrusion est directement relié à votre Smartphone et à une entreprise de surveillance.
O comme Orgueil
Il s’agit de montrer à ce client en quoi l’achat qu’il s’apprête à faire lui permettra de se valoriser.
Exemple :
- Le sol de la villa est entièrement pavé de pierre de Bourgogne, ce qui est extrêmement rare.
- La cheminée du 17e siècle est un vrai bijou d’architecture.
N comme Nouveauté
Le client Nouveauté sera très sensible aux nouvelles technologies et innovations
Exemple :
- L’appartement est entièrement équipé de domotique, tout depuis les volets jusqu’au chauffage en passant par les éclairages peuvent être gérés à distance depuis votre Smartphone.
- Il s’agit d’une maison moderne à toit plat dont la cuisine est équipée de la technologie à la pointe (steamer, double four)
C comme Confort
Un client Confort privilégiera le bien être et la praticité. Ce profil est souvent lié au profil Sécurité.
Exemple :
- Une isolation phonique parfaite grâce au place plâtre, vous permet le plus grand silence.
- Les baies sont en triple vitrage, vous n’aurez plus aucun courant d’air.
A comme Argent
Pour un client argent, les motivations pécuniaires liées au prix du produit sont primordiales et/ou sa rentabilité.
Exemple :
- Avec ce triple vitrage vous n’aurez plus aucune déperdition de chaleur. Ainsi, chaque année, vous économiserez entre 10 et 15% sur votre facture de chauffage.
- Cette maison peut être scindée en deux, ce qui vous permet, en plus de l’habiter pour partie, d’avoir un revenu locatif certain à long terme.
S comme Sympathie
Dans ce cas la relation proche avec le vendeur ou autre motivation en rapport avec l’affectif sera privilégiée.
Exemple :
- Mon épouse a le même four chez nous, je vous garantis qu’on ne peut pas rater un poulet.
- Le bâtiment est entièrement construit en matériaux Suisses.
E comme Écologie
Dans le contexte actuel y compris dans le bâtiment l’écologie et la protection de l’environnement peuvent être au cœur des préoccupations de vos clients.
Exemple :
- Cette maison a le label Minergie …
- Le chauffage fonctionne à la géothermie.
+ E comme éthique
Informations utiles sur le client : anticipation
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