Initiation à la vente

Initiation à la vente – 11-09

1er Partie : Attitudes, techniques de vente et outils 

- Le But est de convaincre.. Et de mieux vendre

Objectif  final = je me concentre sur la préparation  => La préparation prime sur l’action

« Il faut toujours être prêt à négocier MAIS ne jamais négocier sans être prêt » Nixon

3 règles 

- Savoir se taire = Savoir écouter son client

- Être bref = Apprendre à résumer son pitch commercial

- Dire Non = Apprendre à dire non pour mieux négocier / conserver sa marge

« Mon cas t’intéresse plus que le tien » = Aller à la rencontre du client / poser des questions / collecter des infos

Anticiper les difficultés

Face  à des obstacles :

- Anticiper

- Déjouer

- S’y adapter

- Avant une échéance importante : faites une liste de tout ce qui pourrait vous faire  échouer, perdre du temps, vous déstabiliser

- Construisez un plan gérer chacun des éventuels problèmes

Encart : Loi Pareto

- La classe A est composée des 20% des articles représentant 80% de la valeur totale des stocks ;

- La classe B est composée des 30% des articles représentant 15% de la valeur totale des stocks ;

- La classe C est composée des 50% des articles représentant 5% de la valeur totale des stocks.

=> Essayer de traitée le plus équitablement tous ces clients / Ne pas s’occuper uniquement des clients A

Persévérer même dans l’adversité 

- Des gens courageux ou des lâches ?

=> NON ! des gens motivés … et les autres

- une négociation ratée ? un rdv qui a mal tournée ? = Évitez de vous auto flageller

=> Commencez par voir ce qui a bien marché = c’est quoi le positif ?

« Tant que tu as de l’énergie pour te plaindre, tu as de l’énergie pour avancer » Douillet

Principe de base : Aller sur le terrain

« Il est bien plus facile de raccrochez un téléphone que de fermer la porte au nez de quelqu’un »

« Lève toi le cul et va frapper aux portes »

Extrait de romans de Michael Connelly

Toujours tisser du lien / Laissez des traces (mail, téléphone, carte)

Savoir rebondir sur ses échecs 

=> 2 situations d’échec : l’immobilisme et/ou la répétition de l’erreur

Comme le disait Nelson Mandela :

« Je ne perds jamais : soit je gagne, soit j’apprends »

Les qualités humaines 

1- Soyez honnête 

- Une promesse = une preuve

- La vente ? = la confiance

Votre produit n’est pas adapté ? votre patron ne veut pas s’adapter ? … Laissez tomber

=> Pas de vente « one shot »

2 – Soyez vrai 

Dites la vérités ; Si vous avez fait une erreur, dites-le. Si vous ne savez pas, dites-le. Personnes ne fait confiance à quelqu’un qui cherche à dissimuler la vérité.

3 – Soyez digne de confiance

Quand vous promettez quelque chose, fournissez-le, même si vous devez bouger ciel et terre.

Des qualités relationnelles 

1- Soyez attentif 

Répondez aux questions. Acceptez et comprenez ses objections. Ecoutez-le

Être attentif c’est aussi ne pas être trop technique si votre interlocuteur n’est pas un technicien ou un ingénieur ou si il n’est tout simplement pas intéressé par la technique

2- Soyez à l’aise 

Totalement à l’aise ? = totalement attentif

Comment être à l’aise :

Préparation + Honnêteté + Connaissance produits = discours plus clair et fluide

3 - Ecoutez et comprenez votre interlocuteur 

- Ecoutez + Accepter + comprenez-le et faites lui savoir que vous l’avez compris. Vous pouvez par exemple lui dire : « Je comprends»

- Empathie = savoir se mettre à la place des autres

- Comprendre ne veut pas dire être d’accord

- Répondez à ses questions

- le non-verbal

4 – Soyez amical et chaleureux (sans excès)

En résumé, la 1ère vente, c’est VOUS et ce que vous dégagez

1. Votre rayonnement : votre chaleur humaine, votre sympathie, votre accessibilité, votre simplicité, votre présence, votre charisme, votre assurance, votre aplomb, votre énergie

2. Votre style et votre environnement matériel : votre look, votre toilette, votre tenue, vos effets, vos accessoires, mais aussi votre style authentique, vos locaux, votre agencement, votre décoration, votre véhicule et son entretien

3. Votre ouverture à sa situation et ses réalités : Votre écoute, votre attention, votre finesse, votre sensibilité, votre capacité à le capter, votre doigté à poser des questions adroites pour mettre les choses plus en lumièr

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Méthode SONCASE

S comme Sécurité

Le client Sécurité peut s’intéresser à sa sécurité physique ou psychologique.

Exemple :

• Cette maison est équipée de détecteurs de fumée dans chacune des pièces.
• Le nouveau système anti-intrusion est directement relié à votre Smartphone et à une entreprise de surveillance.

O comme Orgueil

Il s’agit de montrer à ce client en quoi l’achat qu’il s’apprête à faire lui permettra de se valoriser.

Exemple :

• Le sol de la villa est entièrement pavé de pierre de Bourgogne, ce qui est extrêmement rare.
• La cheminée du 17e siècle est un vrai bijou d’architecture.

N comme Nouveauté

Le client Nouveauté sera très sensible aux nouvelles technologies et innovations

Exemple :

• L’appartement est entièrement équipé de domotique, tout depuis les volets jusqu’au chauffage en passant par les éclairages peuvent être gérés à distance depuis votre Smartphone.
• Il s’agit d’une maison moderne à toit plat dont la cuisine est équipée de la technologie à la pointe (steamer, double four)

C comme Confort

Un client Confort privilégiera le bien être et la praticité. Ce profil est souvent lié au profil Sécurité.

Exemple :

• Une isolation phonique parfaite grâce au place plâtre, vous permet le plus grand silence.
• Les baies sont en triple vitrage, vous n’aurez plus aucun courant d’air.

A comme Argent

Pour un client argent, les motivations pécuniaires liées au prix du produit sont primordiales et/ou sa rentabilité.
Exemple :

• Avec ce triple vitrage vous n’aurez plus aucune déperdition de chaleur. Ainsi, chaque année, vous économiserez entre 10 et 15% sur votre facture de chauffage.
• Cette maison peut être scindée en deux, ce qui vous permet, en plus de l’habiter pour partie, d’avoir un revenu locatif certain à long terme.

S comme Sympathie

Dans ce cas la relation proche avec le vendeur ou autre motivation en rapport avec l’affectif sera privilégiée.
Exemple :

• Mon épouse a le même four chez nous, je vous garantis qu’on ne peut pas rater un poulet.
• Le bâtiment est entièrement construit en matériaux Suisses.

E comme Écologie

Dans le contexte actuel y compris dans le bâtiment l’écologie et la protection de l’environnement peuvent être au cœur des préoccupations de vos clients.

Exemple :

• Cette maison a le label Minergie …
• Le chauffage fonctionne à la géothermie.

+ E comme éthique

Informations utiles sur le client : anticipation