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La prospection cas

Cours : La prospection cas. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoires

Par   •  20 Avril 2016  •  Cours  •  1 462 Mots (6 Pages)  •  1 348 Vues

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Chapitre 3 : la prospection

Introduction

La prospection est la phase préliminaire à la vente. Elle consiste à rechercher des nouveaux clients potentiels. C’est un travail essentiel de l’assistant de Gestion qui se doit  d’être capable de « piloter » une action commerciale.

  • Identifier et sélectionner une méthode de prospection adéquate : prospection active ou passive
  • Etablir le plan de prospection : cible, moment, durée,  sur quelle offre, avec quels moyens…
  • Concevoir les outils de prospection
  • Evaluer les résultats d’une campagne de prospection.

  1. Le fichier

Le fichier est la base de toute opération commerciale ciblée. Le fichier doit fournir des indications sur le prospect. Il se doit d’être à jour, qualifié et complet.

On évalue la qualité d’in fichier par la notion de NPAI.

        

 Comment une entreprise peut-elle se trouver ou se constituer un fichier ?

  • En interne

avantages

inconvénients

Informations des collaborateurs

Gratuit + permet de les suivres

Ne pas pouvoir développer le fichier

Manque d’information

  • En externe

  • Location de fichier

avantages

inconvénients

De nombreuses informations à disposition.

Pas besoin de mettre à jour la base.

Sous traiter l’information.

Le fichier est super ciblé.

On ne peut pas traiter directement la base de donnée.

  • Achat de fichier

avantages

inconvénients

Traitement direct des informations avec une durée infini.

Les coûts et très chère.

Le fichier est – il vraiment qualifier ?

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  1. Les méthodes de prospection

Le choix d’une méthode de prospection dépend de plusieurs critères comme le temps, le coût, la durée de l’action et les possibilités financières, humaines et techniques de l’entreprise. Les principales méthodes de prospection dans les entreprises sont :

  • L’e-mailing

caractéristiques

avantages

inconvénients

Prépare le terrain.

Gratuit, rapide, pas de déplacement, échange potentiel.

Génerer des demandeurs de rdv.

Possibilité de non retour du prospect

  • La prospection par TIC

caractéristiques

avantages

inconvénients

sms , reséaux sociaux, pour les jeunes.

Gratuit, rapide, pas de déplacement.

Possibilité de non retour du prospect.

Lassitude du prospect

  • Le publipostage

caractéristiques

avantages

inconvénients

, envois grouper

Possibilité de non retour du prospect

  • La relance téléphonique

caractéristiques

avantages

inconvénients

Echanger directement avec le prospect

Le prospect doit avoir son téléphone proche de lui pour répondre

  • La prospection active : visites, commerciaux…

caractéristiques

avantages

inconvénients

Nous allons vers  le client

Contact direct

Cout de déplacement

  • La prospection passive : participation à des salons, foires…

caractéristiques

avantages

inconvénients

Le client vient vers nous

Convivialité, proposer des offres directement

Beaucoup de concurrence

  1. Le publipostage

Le publipostage est une offre commerciale personnalisée adressée par courrier à des prospects ou clients précis recensés dans un fichier. L »assistant  de Gestion , responsable de la mise en ouvre, des outils de communication externe de l’entreprise, est régulièrement chargée de préparer cette action commerciale[pic 4]

  • Les éléments du publipostage

Composants

Objectifs

Lettre type

Offre personnalisée, claire, argumentée, présentant des avantages pour le client

L’enveloppe porteuse

Attrayante et donner envie au destinataire de l’ouvrir

L’enveloppe retour

Enveloppe T ( préaffranchie) facilite et accélère la réponse du client

Le coupon-réponse

Permet de poursuivre la prospection : visites, envoi de documentation…

Le bon de commande

Permet de valider la prospection

Documents supports : témoignages, catalogue, photos, cadeaux...

Aide à l’action, afin de rendre l-offre « dynamique » , motivante, et appuyer l’impact de l’offre

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  • La rédaction de la lette type

Logo

Adresse-Emetteur                                                                  Récepteur

                                                          

                                                                                Lieu et date

       Personnalisation

Accrocher : créer un besoin le récepteur

Présentation de l’offre :on présente l’offre commerciale avec photos, mettre en avant l’offre

Promesse :

Accélérateur :début de l’offre et la fin de cette offre

Formule de fin : cordialement a bientot

                                                                              Signature

PS :

Situation insatisfaisante de départ : SID

Situation satisfaisante d’arrivée : SSA

  • La mise en forme de la lettre type :

Le style

Phrases courtes. Une idée par phrase. Utilisation de mots vendeurs ; importance du VOUS  NOUS

La présentation

Présentation aérée

Les mots importants, les titres, les expressions peuvent être mises en valeur par une mise en page attractive

Le choix des couleurs

Elles doivent correspondent à la charte graphique. Il est conseillé d’utiliser un fond blanc ou clair avec une police de caractère plus foncée et lisible.

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