Dossier de prospection

 CETTE FICHE VOUS DONNE UNE IDEE DES REPONSES ATTENDUS PAR LES CORRECTEURS DE VOTRE ACADEMIE.

C'EST REPONSES NE DOIVENT EN AUCUNS CAS ETRE COPIER DANS VOTRE PROPRE DOSSIER? MERCI.

Le nom de l'entreprise est cici remplacé par le terme « le centre » et la dirigeante par le terme Madame X.

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1. PRESENTATION DU PROJET

1. 1.1 Présentation de l’entreprise

1. 1.1.1 Identification

 Dénomination de l’entreprise : son nom  Adresse, téléphone : son adresse  E-mail, site internet : 

 Statut juridique, date de création : EURL, SA, SARL...

 Nom du dirigeant : 

 Nom du tuteur : celui qui vous gere durant votre stage

 Secteur d’activité : Esthétique (exemple)

 Méthodes de vente utilisées par l’entreprise : madame X, créatrice et gérante de son entreprise s’occupe de la prospection afin de faire connaître son centre. (voir   « les  techniques de prospection habituellement utilisées par l’entreprise »). Elle se fait sa clientèle et l’amène ensuite jusqu’à son centre afin de lui vendre un service. Elle pratiquera soit ellemême les soins, soit les fera faire par les masseurs indépendants selon le type de soin demandé par le client. Elle prendra ensuite les coordonnées de son client s’il s’agit d’un nouveau venu. C’est une vente de contact.

 Effectif de l’entreprise : 6 masseurs dont une gérante. Il s’agit en effet dans ce centre, d’intervenants indépendants appelés masseurs. Ceux-ci sont chacun à leur compte et se servent de Terre Happy pour pratiquer leurs soins. Ils sont généralement présents dans le centre un à deux jours précis dans la semaine selon les rendez-vous clients. Autrement dit, tous ces intervenants font à la fois partie de la force de vente et du réseau de vente.

 Historique rapide  des intervenants : 

• madame X : créatrice, gérante et intervenante ; elle pratique le massage californien ainsi que de nombreux soins du corps.
• Francesca : psychologue de profession elle intervient sur l’harmonisation sensorielle et émotionnelle de ces clients.
• Jean-Michel  : pratique de nombreux massages asiatiques tel que l’ayurvedique, le massage thaï…
• Isabelle : pratique le massage shiatsu, massage d’origine japonaise.
• Sabine  : énergéticienne elle libère du stress. Elle aide le client à résoudre ses problèmes sentimentaux. (voir Annexe 1)
• Florence : pratique le massage pour bébé.

 Evolution du chiffre d’affaires : Ce centre datant de mai 2007 je ne peux vous fournir que l’objectif de cette société qui est d’atteindre les 50 000 euros dans l’année. (Elle est loin de l’objectif).

1. 1.1.2 Gammes de produits/ positionnement

 Services commercialisés :         - Soins du corps du visage, des mains et des pieds avec les produits de la mer morte AHAVA.

• Epilations, manucure.
• Massages asiatiques : thaï, shiatsu, ayurvédique, californien. - Les services  : réflexologie plantaire, balancelle, le quart d’heure de sieste.
• Conférences ou soirées à thèmes pour faire connaître chaque intervenants

 Produits commercialisés :        - Produits de la mer morte AHAVA.

 Positionnement :        Le centre veut donner l’image d’un lieu :

• De bien-être où l’on aime venir se détendre et se ressourcer.- D’épanouissement personnel où ont lieu de réelles relations confidentielles avec les intervenants. - De beauté où l’on peut se faire « cocooner ».
• A part, pas comme les autres, où l’on se sent une personne à part entière, où l’on se sent bien.

1. 1.1.3 Analyse de la clientèle

 Segments de clientèle :        Au centre de bien etre viennent actuellement 80% de femmes pour 20% d’hommes. Nous apercevons une évolution de la clientèle masculine avec l’évolution du marché. D’ici l’année prochaine la société pense accueillir 60% de femmes pour 40% d’hommes…

 Clients principaux :        Nous pouvons dire qu’il s’agit plutôt d’une clientèle de professions libérales comme les avocats, les huissiers, dentistes…

Ce sont des particuliers qui sont intéressés et rarement un type d’entreprise précis.

1. 1.1.4 Force de vente

 Nombre de commerciaux : madame X s’occupe de faire sa propre clientèle et le personnel polyvalent et indépendant en fait de même.

 Statut : madame X a le rôle de gérante et d’intervenante. Tous les autres sont des masseurs indépendants, intervenants.

 Salaire : Cela dépend de la clientèle qu’ils se font.

 Organisation de la force de vente : Tous les masseurs se trouvant àu centre ont été contactés par Mmd x. Ils sont donc en collaboration et résident tous dans la région PACA afin de se rendre sur place.

 Techniques de prospection habituellement utilisées par l’entreprise :  madame x pratique :

• La prospection directe auprès des CE de plus de 50 salariés et les entreprises commerciales.
• Le couponing, par voie de presse et de radio.
• L’e-mailing, afin de relancer ses clients.

 Elle organise à l’aide de ses collaborateurs les masseurs :

• Les journées portes ouvertes ; appelées « soirées à thème ».

 Enfin tous les intervenants de l’entreprise utilisent :

• La distribution de tracts ISA dans la rue, les commerces, les marchés, sur des stands…

1. 1.1.5 Le marché

 Evolution du marché : Les tendances actuelles du marché sont les massages non pratiqués par des kinésithérapeutes, plutôt asiatiques. Ceux-ci restent un luxe car ils sont quand même coûteux. Ces massages asiatiques de plus en plus demandés ouvrent de nombreuses portes sur le domaine de la relaxation et de la détente.

 Raisons expliquant ces évolutions : Soutenu par un consommateur soumis à un stress croissant, le marché du bien-être s’est imposé dans notre quotidien et ne cessera d’évoluer pour les années à venir. Les produits procurant le bien-être aux consommateurs sont tous ceux qui ont un rapport aux soins, à commencer par ceux qui sont dispensés dans les spas. Il y a également tous les cosmétiques “naturels” à base de boue, de plantes, d’algues, les produits « bio », mais aussi tout ce qui peut contribuer à rassurer les êtres angoissés que nous sommes… Les premières sources de détente sont donc les soins prodigués dans les instituts de beauté et les spas. Ainsi 71 % des entreprises actives dans les secteurs saunas, solariums, instituts de massage et relaxation ont moins de cinq ans. C’est donc un marché en pleine croissance.

 Concurrents : Cette entreprise n’a pas de réel concurrent sur son secteur.

1. 1.2 Analyse de la situation à l’origine du projet

1. 1.2.1 Les constats

Madame madame X créatrice et gérante du centre est intéressée par la proposition d’un professeur de vente qui est : d’accueillir dans son centre des stagiaires préparant le bac professionnel vente afin de l’aider dans ses opérations de prospection. En effet son centre récent ne possède aucun commercial et Corinne seule s’occupe de la prospection. L’aide de neuf élèves stagiaires lui serait d’un grand secours pour faire connaître son centre pendant une durée d’un mois. Corinne a du mal à démarrer, à se faire connaître et à obtenir des rendezvous clients. Elle organise chaque semaine une soirée à thème, propose à ses clients de nombreuses offres promotionnelles et a établi un nouveau concept, le chéquier du centre, qui constitue une opération commerciale particulière. Tout cela fera l’objet d’une opération de prospection bien précise.

1. 1.2.2 Les objectifs généraux de l’opération de prospection

Notre projet de prospection propose donc de réaliser une opération de prospection pour :

• Faire découvrir le centre à la majorité de la population environnante.
• Constituer de nouvelles fiches prospects.
• Vendre le nouveau concept : chéquier du centre.
• Faire venir des clients lors des conférences.
• Faire venir des nouveaux clients lors des offres promotionnelles. -        Obtenir des rendez-vous et augmenter le chiffre d’affaires.

1. 2         STRATEGIE DE PROSPECTION PROPOSEE

1. 2.1 Une opération de prospection directe auprès des libéraux dans la ville

 Objectifs :        - Faire connaître le centre au client.

• Obtenir un rendez-vous pour lui faire découvrir le centre.
• Lui laisser des tracts et nos coordonnées.
• Lui vendre un chéquier du centre.

 Objectifs opérationnels :        - Prospecter dans une vingtaine d’entreprises de professions libérales : avocats, dentistes… par groupe de deux dans la journée. Si chaque stagiaire prospecte dix entreprises différentes nous devrions couvrir la ville  à la fin de la journée.

 Cibles visées :        Toutes les professions libérales de la ville : dentistes, ostéopathes, avocats… car la société a remarqué qu’il s’agissait là de la majorité de sa clientèle actuelle. Cela permettrait de l’agrandir encore et de lui faire découvrir ses nouveautés.