La phase de découverte en négociation
Cours : La phase de découverte en négociation. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Nycotek • 17 Octobre 2017 • Cours • 312 Mots (2 Pages) • 975 Vues
Management – La phase de découverte
L’art de la vente, c’est l’art de poser les bonnes questions pour :
- G agner des OUI, question DECLIC
- U tiliser des faits, question FACTUELLE
- I mpliquer le client question OUVERTE
- D éjouer les pièges question EN RETOUR
- E ngager le client question ALTERNATIVE
QUESTION | AVANTAGES | INCONVÉNIENTS |
Ouvertes et semi ouvertes « En quoi est-ce … ? » | Réponse riche ➔Question valorisante ➔Permet de découvrir les opinions et les motivations | ➔Risque de hors sujet ➔Réponse longue |
Factuelle | ➔Réponse précise ➔Permet d’obtenir des informations concrètes, factuelles | ➔Style interrogatoire si trop nombreuses |
Fermées « utilisez-vous … ? » « est ce que vous … ? » | ➔Réponse rapide ➔Le OUI incite à poursuivre le dialogue | ➔Réponse pauvre ➔Style interrogatoire ➔Le NON bloque |
Alternatives Préférez-vous … | ➔Réponse facilitée ➔Réponse guidée | Peut être perçue comme « manipulatoire » |
En retour Question en retour à une question du client | ➔Question valorisante ➔Fait parler le client d’abord ➔Fait gagner du temps | ➔Risque d’être perçue comme une fuite si cette technique est répétée |
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