Management des équipes commerciales

NB :

Quand on ne connait pas le client, la relation est un peu froide car on n’a pas encore créé de lien.

Des fois le client est en demande, des fois c’est le commercial qui est en demande. Certains vont poser des questions personnelles (pas trop) pour créer un lien, quelles régions ils viennent, match de foot de la veille etc… instaurer un dialogue, confiance.

B : Stucturation d’une équipe de ventes

1 déterminants de l’organisation :

-Types/gamme de produits

-Secteurs géographique (région/département)

-Typologie de client (anciens/nouveaux)

-l’activité (vente en direct aux particuliers/ vente a des négociants, intermédiaires qui vont le vendre ensuite dans leur point de vente)

-chiffre d’affaire réalisé

2 types de structures :

la structure géographique : chaque commercial est chargé d’un périmètre géographique donne dans lequel il est responsable des clients pour l’ensemble de la gamme des produits.

Avantages : gain de temps, déplacements et frais sont rationalisés car c’est plus simple de trouver un bon itinéraire.

Inconvénient : tout type de produits a connaitre, connaitre tout le catalogue, tout type de clients a avoir, faire des géographique de même taille ne veut pas dire même chiffre d’affaire dans chaque zone.

C’est surtout adapté quand on a une gamme pas étendue, et une clientèle assez homogène.

b) Structure par produits :

le déterminant est le type de produits. Ex : une entreprise qui vend du mobilier, un commercial vend du mobilier de jardin et un autre du mobilier de cuisine.

c) structure par marché : répartition par type de clients pour qu’un commercial est un type de clients correspondant à un même marché. Ça suppose qu’il y ait une certaine homogénéité de comportement et de décision entre les clients d’un même marché.

Si on fait qu’une structure par marché, l’inconvénient est qu’on ne prend presque plus en compte le secteur géographique.

d) la structure mixte : lorsque l’entreprise doit vendre une large gamme sur des marchés différents. Un secteur commercial définit par parfois, la géographe et le type de produits, le type produits et type de client, aussi le type de client et la géographie.

C : effectifs de l’équipe commercial :

En fonction de :

- l’amplitude d’horaires d’ouverture.

- l’affluence

- superficie

- nombre de vendeurs disponibles

- temps effectif consacré à la vente

s’ils proposent des rendez vous ( permet d’étaler le flux de clients)

le chiffre d’affaire

La croissance, marge de progression, s’ils les équipes travaillent a 100%

Le budget masse salariale (coût représente par la rémunération du personnel)

Niveau d’expérience

De la rentabilité financière

NB : portefeuille client : liste des clients dont le commercial à la charge

D : organisation du travail sur son secteur :

gestion du temps : importance fondamentale, car avec le temps de de transport on travail moins, donc il faut y faire attention pour avoir une bonne efficience ( moins de consommation d’énergie pour un max de résultat)

Un commercial va souvent organiser son emploi du temps en fonction de la géographie.

Comment bien gérer son temps : le commercial doit répondre aux sollicitations qui n’étaient pas programmées donc il doit bien jongler entre son programme et les imprévus. Réserve des créneaux dans la journée pour rappeler les appels manqués. ( dans la messagerie , au lieu de dire je vais vous rappeler dire plutôt : « merci de m’envoyer un sms » qui explique la demande, bien pour comprendre e degré d’urgence)

Classer la solicitation :

ni important ni urgent : salut je voulais savoir si tu avais repris le travail et comment tes vacances se sont passés?

Salut je voulais savoir si le rendez vous de lundi était toujours d’actualité? (Important)

Est ce que tu peux m’envoyer les chiffrages avant a fin de la journée? (Urgent)

Est ce que tu peux m’envoyer les chiffrages avant a fin de la journée je dois répondre a un appel d’offre ? (Urgent et important)

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