Opération import export

Chap. 1: Contrat de vente à l’international

1. Le cadre juridique du contrat de vente à l’international

A. Les principes généraux

Le contrat de vente l’international est l’aboutissement d’un consentement de deux contractants résidants dans deux pays différents.

B. La convention de Vienne

Elle a été élaborée par les Nations Unies et signée en 1980 par plus de 70 pays. Elle règlemente les échanges internationaux des marchandises.

II. Les différentes étapes de la formation de contrat

A. L’offre commerciale

L’offre commerciale présente plusieurs caractéristiques qui comprend des clauses qui ne doit pas être ni abusive ni excessive. L’offre prend effet dès qu’elle parvient à l’importateur.

L’exportateur doit donc être très précis sur l’objet du contrat : désignation, quantité etc…

B. Les conditions générales de vente export ou les CGVE

Les CGVE sont établis par l’exportateur qui comportent certaines dispositions juridiques concernant la vente des produits ou des services. Elles définissent les droits du vendeur et lui permettent de défendre ses intérêts vis-à-vis de certains prospects. Elles sont propres à chaque exportateurs.

III. Les principales clauses du contrat

La rédaction d’un contrat à l’international engendre des risques pour l’exportateur et pour l’importateur ne résidant pas dans le même pays. Ils n’ont pas les mêmes lois, les mêmes habitudes commerciales et culturelles. Il est conseillé aux exportateurs peu expérimentés de se faire assister par des juristes ou des experts du CI.

Les clauses du contrat de vente à l’international sont:

• La désignation des co-contractants
• La nature du contrat
• La date d’entrée en vigueur et la durée
• Le prix et les modalités de paiement
• Les modalités de transport
• Les modalités de livraison
• La force majeure
• Les garanties
• Le droit du contrat et règlement du litige (dans contrat il y a spécification quelle est l’appartenance juridique de l’affaire : affaire état FR ou autre ; quel est le tribunal qui gérera l’affaire si l’affaire part en justice)

• La langue du contrat

Une fois le contrat rédigé, il faut dater, signer, indiquer le rôle dans entreprise, tampon, heure s’il le faut.

Chap 2 : Les contrats commerciaux

1. Le choix de mode de présence à l’étranger

1. Les contraintes liés à l’export

L’opération d’exportation comporte plusieurs difficultés:

• l’éloignement géographique
• Le droit applicable
• Le choix du partenaire
• Le choix d’un mode de distribution

B. Les critères de choix d’un mode de présence

Ces critères sont multiples et découlent de facteurs interne et externe à l’entreprise.

• Le degré de connaissance et d’attractivité du pays cible
• Le degré de confiance dans l’intermédiaire
• Les ressources, compétences de l’entreprise et degré d’intégration de l’activité export
• La nature du produit

II. Les contrats de distribution à l’export

A. Le contrat d’agence

L’agent commercial est un intermédiaire indépendant qui va soit négocier une vente ou un achat pour une autre personne que l’on appelle le commettant, soit négocier et conclure pour son propre compte. Dans les deux cas il y aura l’existence d’un contrat. Les clauses du contrat d’agence sont:

• Les parties
• L’objet du contrat
• La date d’entrée en vigueur du contrat et sa durée
• La fin du contrat
• La remuneration de l’agent
• Les sanctions des inexécutions et traitements des litiges
• Les obligations de l’agent
• La clause Ducroire (garantie des créances clients par l’agent)

B. Le contrat de concession

Une concession de vente est une convention en vertu de laquelle un concédant réserve à un ou plusieurs concessionnaire(s) le droit de vendre en leur propre nom et pour leur propre compte des produits qu’il fabrique ou qu’il distribue. Le concessionnaire achète la marchandise au concédant. Sa rémunération est représentée par sa marge bénéficiaire.

Les contrats commerciaux : [pic 1][pic 2][pic 3]

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C. Le contrat de franchise

La franchise est un partenariat commercial et financier entre un franchiseur et un partenaire indépendant, le franchisé. Le contrat de franchise est une forme d’intégration facile à visualiser et cependant le plus difficile à définir.

Chap 3 : Les calculs commerciaux

1. La prise en compte des taxes à la consommation

1. Les taxes à la consommation (TVA)

La taxe à la consommation (TVA) est différente dans l’ensemble des pays de l’UE. Il existe différentes nuances de taxes :

• Le taux super réduit
• Le taux réduit
• Le taux normal
• Le taux parking

B. Les coefficient de passage

C’est quand on passe du hors taxe au TTC ou au contraire du TTC au hors taxe.

II. La prise en compte des marges

La marge est une notion essentielle qui correspond à la différence entre le prix d’achat (pour une entreprise commerciale) ou le coût de revient (pour une entreprise industrielle) et le prix de vente HT.

Marge brut : prix d’achat - prix de vente

Marge nette : résultat de l’entreprise (déduction des autres charges)

1. Le taux de marque

Taux de marque : (prix de vente HT - prix d’achat HT) / prix de vente HT x 100

B. Le taux de marge

Taux de marge : (prix de vente HT - prix d’achat HT) / prix d’achat HT x 100

III. Les coefficient multiplicateurs

Ils permettent de passer d’un prix à un autre (ex : prix d’achat HT à un prix TTC ou inversement).

Chap 4 : Le seuil de rentabilité

1. Le classement des charges

1. Les charges variables et les charges fixes

Charges variables : changent en fonction de l’activité.

Charges fixes : restent stables quelques soit l’activité des l’entreprise.