F2 Domitys concurrence

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE Prospection et vente d’une mutuelle auprès d’une clientèle retraitée 

Nom : COPIN

Prénom : Anthony

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Société AG2R LA MONDIALE

Son statut juridique : SGAM (Société de groupe d'assurance mutuelle)

Adresse/code postal/ville

8 allées des Vignerons à Béziers

Type de Structure

Statut juridique : SGAM. Agence commerciale spécialisée dans la vente de produits tels que les mutuelles ou assurances, avec un effectif de 18 collaborateurs.

Offre commerciale1

Nous proposons la vente de mutuelle d’assurance vie/habitation/voiture.

La force de cette agence est la proximité qu’on a avec nos clients en les recevant rapidement efficacement et dans une ambiance très cordiale.

Type(s) de client(s)

Je m’occupe principalement de retraités étant sur le marché du particulier.

Ma clientèle cherche à être rassurée et faire le bon choix.

Méthodes de Vente

En face à face, par téléphone, ou par courriel.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : le 09/06/2021

Lieu de l’activité : à l’agence de Béziers.

Historique/Problématique de l’activité

Une demande a été faite sur « Selligent » (logiciel pour le marché du P) : « Mr souhaite être recontacté pour prendre éventuellement une mutuelle chez nous » Après avoir échangé avec Mr par téléphone pour connaitre les raisons de son désir de changer de mutuelle et ses besoins (dentaire, optique, auditif, hospitalier etc…), nous avons convenu d’une date (9er juin) pour étudier plus concrètement son contrat actuel et faire une comparaison avec notre gamme « protecvia ».

La difficulté est de trouver ce que recherche exactement le client et de lui trouver une solution la plus adaptée pour lui pour qu’il choisisse notre mutuelle

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Vous :  étudiant alternant conseiller clientèle propose une mutuelle intéressante et adaptée au client

L’autre : retraité avec un revenu modeste, souhaite un bon compromis entre sa couverture et la cotisation mensuelle. Mr n’est pas content de sa mutuelle actuelle à la suite de problèmes de remboursement.

Objectifs opérationnels

Vendre une mutuelle « protecvia » à Mr et lui parler d’un BPS (Bilan de protection sociale) pour un futur entretient.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Je prépare mes brochures pour Mr avant son arrivée à l’agence. Une fois Mr arrivé, je l’invite à s’asseoir lui demande s’il a trouvé facilement l’agence s’il souhaite boire quelque chose ? Une fois les formules de politesse finies, je questionne le client sur sa mutuelle actuelle pour savoir ce qui le pousse à changer, par la suite je lui demande ce qu’il recherche dans une mutuelle au niveau des couvertures santé. Une fois toutes les informations en ma possession je lui fais découvrir notre gamme Protecvia avec les différents indices. Nous échangeons dessus pour voir ce qui lui conviendrait le mieux. Une fois trouvé, nous signons le contrat.

Par la suite avant de finir le RDV, je parle à Mr du site Viasante ainsi que du BPS pour voir s’il y aurait possibilité de prendre rdv avec notre conseiller expert.

-ordinateur

-Brochure

-carte de visite

-argumentaire

-contrat

-calculatrice

Résultats

Signature d’un contrat Protecvia d’une cotisation de 122 euros par mois (1464 par an)

Mr est satisfait du RDV, il repart rassuré et avec une nouvelle mutuelle.

Difficultés Rencontrées

Mr voulait être rassuré au niveau de ses besoins et de ce que comporte le contrat.

Il avait du mal à comprendre ce que représentait les % suivant les catégories (Dentaire/ Auditif …)

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

L’entreprise me confie des plans d’actions qui correspondent à des Excel avec une liste de client à démarcher

Par exemple pour des contrats faits en 2015, donc recontacter les personnes savoir s’ils sont toujours satisfaits de leur contrat et leur proposer un rdv en agence avec un de nos conseillers pour faire un point et leur proposer  notre nouvelle gamme santé qui a changé depuis.

Un Excel brut fournit à peu près 150 clients.

Après un premier tri, il nous reste environ 100 personnes à contacter.

Objectifs fixés

Prendre rdv avec Plus de 25% de clients contactés.

Conclure des ventes avec ceux qui viennent en agence ou faire un rebond pour un conseiller (épargne/obsèques)

Activités réalisées

Outils mobilisés

1. Recherche de plan d’action (site interne ag2r la mondiale pour en avoir suivant les dates)
2. Tri du fichier Excel pour avoir un quelque chose de propre et retrait de tous les clients non démachables
3. Démarchage des clients par téléphone en suivant une trame narrative
4. Voir la réactivité face au plan détaillé
5. Prendre rdv en agence s’ils le souhaitent/ rappeler plus tard si non dispo...
6. Faire un compte rendu sur l’Excel 

-Excel

-site interne ag2r

-téléphone

-google

Résultats obtenus

VOIR ANNEXES Excel

Bilan réflexif

Atouts et points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

-N°6 en mutuelle en France

-groupe ancien

Plusieurs arguments de vente :

-tarifs

-service client

-agence (pas de 100% en ligne)

-plan d’action mal tombé avec le 2nd confinement

-Difficulté de convaincre les personnes avec le covid (peur de sortir des sous ou de sortir de leur zone de confort malgré des économies)

Choisir une période plus propice

Et un argumentaire plus convainquant

Avec des offres de parrainage pour attirer les clients  

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Secteur avec beaucoup de concurrents à Béziers rien que dans l’avenue, on trouve la maif, la Macif, la banque populaire.

Mais également un très grand nombre de clients à démarcher dans le secteur de l’Hérault (région vivante)

Dernièrement AG2R LA MONDIALE est devenue actionnaire majoritaire de l’entreprise domitys spécialisée dans les résidences seniors avec services

Cf : annexes affiche préoccupation des particuliers

Objectifs fixés

Utiliser Domitys comme nouveau plan d’action auprès des personnes retraités avec des rdv dans les résidences pour développer notre portefeuille client

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Fichier interne à l’entreprise pour présenter AG2R

Les produits que l’on propose (épargne santé

Assurance vie…)

Réseaux sociaux pour faire un coup de pub

Logiciel de devis pour produits AG2R

Logiciel de CRM (selligent) pour collecter les infos

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

J’assiste le projet en prenant contact avec la résidence domitys pour trouver une date qui pourrait convenir aux retraités comme à nos conseillers pour essayer de toucher un maximum de personnes.

Par la suite je prépare en collaboration avec mes collègues le speech qu’ils vont présenter au prospect pour les intéresser.

On voit également les offres primordiales à leur proposer (santé et Obsèques).

Lors du jour J j’assiste mes collègues pour la préparation de la salle.

J’accueille les retraités, et je surveille le bon déroulement de la présentation.

20 inscrits 15 présents 100 résidents Domitys

Cf : voir diapo présentation Domitys