Lafarge Ci, Ents

and merci aux seules personnes qui ont toujours été présente pour moi ; un plus grand Merci pour votre Amour, votre Générosité et votre Dévouement. Ce travail vous est dédié à mon plus grand honneur. »

A mon encadrante Madame BENSSASSI

« Tout d’abord, je tiens à vous exprimer mes vifs remerciements pour avoir accepter de juger le présent travail. Je tiens également à vous remercier pour votre assistance, votre disponibilité et votre encadrement. Je ne laisserai pas la chance passer sans vous faire part de l’admiration que j’ai eue pour votre pluridisciplinarité et vos connaissances étendues. Que votre sérieux, votre rigueur et votre ponctualité soient pour moi un exemple à suivre.

A Monsieur « Yassine BENKIRANE »

Responsable Marketing à LAFARGE CIMENT

A Monsieur « Yassine BENKIRANE »

Responsable Marketing à LAFARGE CIMENT

Soyez, cher professeur, assuré de ma reconnaissance et de ma profonde considération. »

« Je vous remercie de m’avoir encadrée et assistée tout au long de cette expérience professionnelle et pour avoir mis à ma disposition tous les éléments nécessaires afin que ce projet se déroule dans les meilleures conditions. »

SOMMAIRE

AVANT PROJET 2

REMERCIEMENTS 3

INTRODUCTION……………………………………………………………………………………………………….…….…5

PARTIE 1 : PRESENTATION DU SECTEUR CIMENTIER MAROCAIN

HISTORIQUE : 7

SITUATION ACTUELLE : 11

PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT : 13

NORMES : 13

MARCHE ET STATISTIQUES : 14

Croissance du marché du ciment en tonne : 15

Consommation de ciment par région : 15

PARTIE 2 : PRESENTATION DE LAFARGE CIMENT

LAFARGE DANS LE MONDE : 18

Ciment : 20

Granulats et Bétons: 21

Plâtres : 22

Toitures : 23

LAFARGE MAROC : 24

Historique : 24

Organigramme et fonctionnement de Lafarge Maroc : 25

Structure financière : 25

Organigramme administratif : 26

Activités : 27

Analyse SWOT Lafarge Ciment : 29

Conccurence : 30

PARTIE 3 : LA DIRECTION COMMERCIALE ET LE MARKETING DE LAFARGE CIMENT

LA DIRECTION COMMERCIALE : 35

Organigramme et fonctionnement : 35

LE DEPARTEMENT MARKETING : 36

Enjeux du département : 36

Missions du département : 37

La démarche Marketing de LAFARGE CIMENTS: 38

Bien connaître le client et le marché: 39

Mesurer l’attractivité des segments/canaux : 42

Constituer des offres segmentées : 42

Mesurer les résultats : 42

CONCLUSION 43

INTRODUCTION

Le secteur cimentier marocain est l’un des secteurs les plus porteurs du pays. En effet, le Maroc étant un grand chantier en construction, les besoins en matières premières s’accroissent de plus en plus.

Toutefois, un secteur qui inspire confiance aux opérateurs avec ses perspectives d'évolution, très prometteuses, signifie aujourd'hui être l'un des domaines qui apportent le plus d'investissements, et donc plus de concurrents. En effet, quatre nouvelles entités de calibre feront leur entrée dans ce domaine à l’horizon de 2011.

Certes, les performances du secteur restent liées aux aléas climatiques, à la conjoncture actuelle… mais le potentiel de développement est très grand. Si aujourd'hui les opérateurs se lancent dans de gros investissements, c'est surtout pour anticiper une demande qui promet au moins de maintenir un rythme de croissance soutenu.

Aussi, les leaders du ciment marocain doivent redoubler d’effort en termes de stratégie marketing et commerciale. Mais dans le B to B, comment fait-on pour fidéliser, attirer, renforcer son portefeuille client ? Quelles sont les techniques et moyens déployés ?

PARTIE 1 :

PRESENTATION DU SECTEUR CIMENTIER MAROCAIN

PARTIE 1 :

PRESENTATION DU SECTEUR CIMENTIER MAROCAIN

A. HISTORIQUE :

| |

L'activité cimentière est une activité structurée et répartie sur l’ensemble du territoire national. La libéralisation du secteur ainsi que les investissements réalisés durant les années quatre-vingt-dix ont permis au Maroc de faire face aux besoins du marché qui atteignait, par le passé, le tiers de la consommation nationale. C’est également à cette époque que l’industrie cimentière marocaine a renforcé sa mise à niveau. Depuis, la profession mène une stratégie de développement durable, avec comme principaux objectifs : l’amélioration des performances, le renforcement de la compétitivité et l’optimisation de la consommation des ressources naturelles.

Avec la première usine construite à Casablanca au début du XXe siècle, l’industrie cimentière nationale est l’une des plus anciennes industries implantées au pays.

Celle-ci se caractérise par la modernité de ses centres de production, l’ouverture de son capital, une politique d'investissement soutenue et des capacités suffisantes pour répondre à la croissance du marché.

L’évolution de l’industrie cimentière marocaine se caractérise par six phases :

* 1913-1949 : Première cimenterie à Casablanca.

La première usine cimentière a été créée en 1913 à Casablanca, capitale économique du Royaume avec une production de 20.000 tonnes. Elle est restée l’unique cimenterie jusqu’aux années cinquante

* 1950-1973 : Nouvelles usines :

Fait marquants :

1952/53 : Construction de 4 cimenteries : Agadir, Meknès, Tétouan et Tanger.

1960 : Tremblement de terre à Agadir, le ciment de l’usine d’Agadir, épagnée, a servi à reconstruire la ville.

Décision de construire une cimenterie à Oujda dénommée CIMA par l’Office du Développement Industriel et la SNMC organisme représentant le Maroc et l’Algérie. Mise en veille du projet suite au retrait de la partie algérienne.

* 1974-1979 : Pénurie de ciment et politique de zoning.

Phase marquée par une pénurie importante de ciment qui a déclenché la mise en place par l’Etat d’une politique de zoning, de quotas et d’administration des prix pour une répartition régionale de la production.

La consommation du ciment a enregistré durant cette période une forte progression, passant de 1,5 M de tonnes à 3,5 M de tonnes, soit un rythme de croissance de 9,78 %. Le Maroc importe du ciment.

Fait marquants :

1976 : Démarrage de l’usine de Marrakech.

1979 : Cimenteries : Oujda, Temara.

* 1980-1987 : Baisse de la croissance du secteur.

Le rythme de croissance du secteur s’est beaucoup ralenti, chutant à 1,2 %.

Conséquence : Arrêt de la politique du zoning et début de la libéralisation du secteur.

Fait marquants :

1982 : Démarrage de la nouvelle usine à Casablanca (Bouskoura) d’une capacité de 1,3 M de tonnes.

* 1988-1992 : Reprise de la croissance.

L’activité du secteur est revenue à son niveau des années soixante-dix, avec une progression moyenne de 9,96%. Une dynamique d’investissements a accompagné cette croissance, qui s’est traduite par le démarrage de nouvelles unités.

Fait marquants :

Ouverture d’un centre de distribution à Laâyoune pour mieux répondre à la demande des provinces du sud.

* 1992-2000 : Mise à niveau du secteur; démarrage de nouvelles unités.