Marketing Bancaire Banque Populaire

ement du réseau de guichets : la banque à domicile va se développer

L’automatisation des services de caisse qui va en s’accentuant

* La généralisation du concept de clientèle

* Le développement des techniques modernes de vente

* La politique produit qui doit être pensée de manière à répondre le mieux possible aux attentes et à fidéliser les clients

* La prise en compte des marchés

* La qualité et la fiabilité des prestations qui deviennent des critères déterminants

* Le développement des outils informatiques

* La prise en compte des synergies

Section 2 : les opérations relatives au compte

§1 : le droit au compte

L’ouverture d’un compte de chèque devient une nécessité

Le banquier peut souhaiter ne pas rentrer en relation avec un client à cause de l’existence d’incidents de paiement de chèque qui conduisent à une interdiction bancaire ou judiciaire. Ce qui a conduit le législateur à préciser les règles du jeu. L’article 65 et 66 de la loi bancaire de 1993 dispose que « toute personne qui s’est vue refuser l’ouverture d’un compte de dépôt… peut demander à BAM de désigner un établissement de crédit auprès duquel elle pourra se faire ouvrir un tel compte »

Lorsque BEM estime que le refus n’est pas fondé, elle désigne l’établissement.

Il est important de comprendre que la notion de droit au compte ne signifie pas un droit à priori et qu’il est possible de refuser une entrée en relation quelle qu’en soit le motif

Les risques et les précautions à prendre

Si le banquier ouvre un compte contraint et forcé, les règles de prudence lui dicteront de :

Limiter ses prestations au simple service de caisse, ne pas délivrer de moyens de paiement, etc.

§2 l’ouverture de compte : formalités, approche commerciale

L’ouverture d’un compte de dépôt par un particulier répond à la satisfaction de trois besoins :

La sécurité

La commodité

La nécessité

On peu ajouter aussi la rentabilité

Les informations à recueillir

La situation du client

Condition de fonctionnement du compte

Moyens de paiement utilisés par le client

Situation patrimoniale du client et son activité

Les aspects techniques et juridiques

Vérification de l’état civil

Domicile

Nationalité

Capacité civile

Capacité bancaire

§3 : La gestion du compte

-Gérer un compte c’est améliorer la qualité du service rendu

-Etre possessif de nombreuses compétences :

Acquérir des réflexes de base. Savoir faire un bilan des relations, traiter et interpréter les incidents de fonctionnement, traiter les réclamations, vendre les moyens de paiement, relancer les clients dont le compte n’enregistre plus de mouvements.

Bien connaître sa clientèle :

Qui est t il ?

Que fait-il ?

Que possède-t-il ?

Que lui faut-il ?

Analyser le fonctionnement d’un compte

Etudier la micro fiche historique des comptes

Les relevés de comptes etc.

Le salaire de Mr est il viré sur le compte ?

Le salaire de Mme est il également viré sur le compte ?

Les prestations sociales et familiales sont elles virées ?

Les versements d’espèce sont ils fréquents ou réguliers ?

Les remises de chèques sont elles fréquentes et régulières ? Etc.

Saisir les opportunités commerciales

Un solde en permanence créditeur pourra inciter l’exploitant à proposer des produits d’épargne avant qu’un concurrent ne le fasse

Interpréter les incidents de fonctionnement

Les événements qui perturbent le fonctionnement habituel d’un compte sont la sommation à tiers détenteur et la saisie arrêt qui signifient :

La sommation à tiers détenteur permet à l’administration fiscale de faire bloquer les sommes qu’elle estime lui être due par un contribuable pour en obtenir le versement par la banque

La saisie arrêt par tribunal produit des effets similaires à la sommation à tiers détenteur

On peut ajouter aussi les oppositions sur chèque émis et opposition sur prélèvement.

§4 : La clôture du compte

Trois raisons peuvent motiver la clôture d’un compte :

La volonté du banquier

La décision du client

Le décès du titulaire du compte

De nombreuses raisons peuvent conduire la banque à clôturer le compte

Incident de paiement, compte enregistrant des opérations douteuses, utilisation intensive de moyens de paiement sans contrepartie assurant la rentabilité pour la banque

Section 3 : les services liés au compte

Les produits d’assurance :

Décès, invalidité, autres : automobile, multirisques.

La banque commercialise de plus en plus des produits d’assurance qui font partie de services liés au compte.

Elle améliore la gamme de services (assurance décès, multirisque)

Constitution d’une épargne (plan d’épargne retraite)

Couverture pour garantir un crédit en cas de décès, incapacité, perte d’emploi

Les aspects techniques et juridiques

La banque et l’assurance sont deux métiers qui s’interpénètrent en proposant des bons de capitalisation etc.…

L’assurance collecte de l’épargne et la banque, en commercialisant divers produits d’assurance, renforce cette synergie baptisée bancassurance.

Au niveau des services l’offre des banques s’oriente dans deux directions :

La vente associée de produits directement liés au compte de dépôt et la diffusion des polices traditionnelles d’assurance, incendie, accident, risques divers et prévoyance multirisques, couverture des frais d’hospitalisation etc.…

Section 4 : les placements monétaires

Quelques remarques préliminaires

Epargne : excédent temporairement disponible des revenus sur les dépenses

Epargne immobilière : la part de l’épargne investie dans l’immobilier

Epargne globale : somme de l’épargne financière et de l’épargne immobilière.

Produit d’épargne : tout produit bancaire ou non permettant d’apporter une rémunération à l’épargne

Placement monétaire : épargne investie en produit proposé et géré pour leur propre compte par les banques dans leur rôle d’intermédiation ou par des compagnies d’assurance ou sous forme de titres de créance négociables.

Placement financier : valeur mobilière (action, obligation) et produit de gestion collective de ces valeurs mobilières (les OPCVM)

Quel est l’intérêt pour le banquier de développer sa gamme ?

La collecte des ressources. En étoffant sa gamme de services, le banquier vise un objectif qui est d’espérer que les dépôts qu’il a perdus se reconstitueront un jour s’il conserve son client en répondant à ses attentes.

§1 : Les produits d’épargne bancaire

Les produits d’épargne bancaire sont classés en deux grandes catégories en fonction de leur degré de liquidité :

Les placements à vue (compte