Négociation Commerciale : les unités commerciales

NEGOCIATION COMMERCIALE

LES UNITES COMMERCIALES

Intro :

Unité commerciale : lieu physique ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de service.

• Unité physique : il s’agit d’un magasin (supermarché, …). Le client accède à l’offre de produit ou de service en entrant en contact physique.
• Le lieu virtuel : il s’agit de vente sur le site marchand.

I / Les ventes à l’unité commerciale physique

1. La vente de produit

Les magasins à dominante alimentaire :

• L’hypermarché : se caractérise par un établissement de vente en détail d’une surface minimale de 2500m^2
• Le supermarché est un magasin de vente en détail dont la surface est comprise entre 400 et 2499m^2
• Un discount est un centre de point de vente en libre service avec un assortiment limité compris entre 0 et 400m2
• Grands magasin (s’étend sur + de 2000m2), implantation urbaine, niveau de service élevé, assortiment très large (Exemple : Galeries Lafayette, le Printemps).
• Magasin populaire : surface de vente varie de 250 à 3000m2, offre assortiment plus réduit à l’alimentaire et non alimentaire, correspond à une vision simplifiée du grand magasin
• Grandes surfaces spécialisées : sport (Intersport, Décathlon), bricolage (Leroy Merlin, Castorama), vêtements (La Halle)
• Petites surfaces spécialisées : elles s’étendent en général sur une surface de moins de 100m2, elles proposent un assortiment profond dans un univers de produit

1. Les ventes de service

Les services peuvent être proposés dans des espaces commerciaux. L’offre de service s’effectue selon leur variété, en agence, en salon, guichet

II/ Les ventes hors unité commerciale physique

1. La vente directe

Un français sur 5 achète à domicile.

Les différents types de vente à domicile :

• La vente en porte à porte
• La vente sur rendez-vous : le vendeur est attendu, les ventes se font grâce au rapport de confiance que le vendeur réussi à nouer avec le client
• La vente en réunion : elle consiste à faire inviter par la maitresse de maison un groupe de personnes de connaissances
• La vente automatique : un automate permet d’acheter des produits dans un lieu où la fréquentation est intense
• Les ventes en foires et marchés
• Les ventes au déballage : les marchandises sont vendues dans des locaux ou sur des emplacements qui ne sont à priori pas prévus à cet effet. Certains véhicules sont mêmes emménagés spécialement pour ce type de vente.

III/ La vente à distance et les unités commerciales virtuelles

Les principales caractéristiques de la vente à distance :

• L’entreprise et le client sont éloignés physiquement, l’entreprise entre en contact avec le client en utilisant des techniques variées (imprimés, flyers, prospectus)
• La publicité dans la presse avec un bon de commande
• Les catalogues
• Les téléphones (mails, sms, appels)
• La radio
• Publipostage, e-mailing
• Télé (pubs) et télé-achat

Théoriquement, l’idéal est d‘avoir le magasin physique et le virtuel en complément.