Sales coaching

Sales Coaching,

Quelles contributions aux performances commerciales ?

Tout comme le sport, la compétitivité commerciale oblige les athlètes (l’équipe commerciale) d’être non seulement proactifs mais aussi de faire preuve d’une implication exponentielle dans le temps et l’effort.

Ce volet de ressemblance trouve son explication dans le fait qu’en tant qu’humain, souvent, on croit faire le maximum de nous-même, alors qu’il existe un écart immense entre (ce qu’on fait ou on a fait) et (ce qu’il fallait faire ou ce qu’on est capable de faire.)

Un exemple assez flagrant est celui des commerciaux dont les chiffres sont

fluctuants, ou encore, d’autres commerciaux qui, même s’ils disposent d’un savoir-faire et qui font preuve de leurs excellence à plusieurs reprises, n’arrivent pas à avoir plus après un certain seuil ou au moins restent au même niveau.

Ce n’est que l’une des mille et une raisons que le monde du coaching a ravagé (et continue) très fortement l’univers commercial, dépassant ainsi les approches d’un simple management de force de vente ou de leadership. Très loin qu’il soit de la simple orientation ou de checker les chiffres depuis son ordinateur …., le coaching de la force de vente peut se définir comme un accompagnement quotidien tout en incitant les membres de l’équipe en question, à se poser les bonnes questions, à y répondre, à trouver leurs propres failles, à avoir le volonté de se développer puis d’offrir mieux.

« Quand un homme a faim, mieux vaut lui apprendre à pêcher que lui donner un poisson », cette analogie demeure le levier numéro un dans le coaching des équipes commerciales, ne pourra se faire qu’à travers deux grandes clés qu’on peut synthétiser en deux expressions

« La re/mise en question permanente » et « Le développement de ses propres habiletés ».

Tout d’abord, et pareillement à la psychanalyse et la psychothérapie, la mise et la remise en question sont les moyens les plus colossaux, pour d’une part, savoir ce qu’il fallait faire, et d’une autre part, dépasser ses propres échecs. Restons dans ce même contexte, le responsable d’une équipe commerciale doit impérativement être capable de poser beaucoup de bonnes questions, ceci rejoint la logique selon laquelle un bon vp commercial ou un responsable ne doit jamais être satisfait de ses résultats, du coup, il doit lever en permanence les barres des attentes, être plus exigeant et avoir l’œil critique.

Par contre, l’erreur à éviter c’est de répondre à ses propres questions ou encore poser des interrogations qui ne dépassent pas le cap contextuel, par exemple, « comment était ta vente ? » ; Ce type d’interrogation semble le moins judicieux mais malheureusement le plus utilisé.

A contrario de ce que la plupart pense, les bonnes questions sont celles qui touchent le cœur du problème, ce dernier est de forme conceptuelle « problème de

perception/croyance liée au commercial lui-même, et, pire encore, les gestionnaires des ventes ». A cet égard, ce fil conducteur de mise en question permanente nous mènera vers la problématique selon laquelle beaucoup de leaders croient faire du coaching alors qu’ils ne font que de l’orientation.

Un bon coach doit s’attaquer en grande partie au problème lié à l’ADN de vente, au fond du problème, il se concentre alors sur l’évaluation des croyances/perceptions sous- jacentes, liées principalement à la personne. Une grande partie de CA et d’opportunités zappent à cause d’une absence de focalisation sur le côté ADN de vente. Les commerciaux qui s’efforcent à donner des rabais, à tort et à travers, est un exemple très répercutant qui fait perdre les entreprises de grosses marges sans que celles-ci en soient conscientes. Un deuxième autre exemple du problème lié à la perception est celui du besoin d’approbation. Souvent, les représentants cherchent à être appréciés par la clientèle, et finissent par : ne pas oser relancer, ne pas vouloir déranger ou encore avoir peur du rejet.

Ajoutons à cette panoplie d’exemples un autre : celui du niveau de tolérance à

l’argent. En fait, il est évident qu’un commercial (ou un leader) qui a ce problème va encore faire perdre aux entreprises de grosses opportunités sans que ces dernières ne s’en rendent compte.

Le pire, c’est que non seulement c’est de la perte d’argent, mais c’est avant tout une défaillance d’informations, un gaspillage d’opportunités de compression du cycle de décision des clients (d’où la gestion de pipeline de vente)… C’est paradoxal que beaucoup

d’entreprises s’efforcent à investir beaucoup dans ce volet de réflexion mercatique (comportement de consommation), alors qu’elles négligent une grande masse

d’informations suite à leur concentration sur (les problèmes techniques + coaching tactique), plutôt que de fixer les problèmes d’ADN (coaching stratégique).

A titre de solution, concernant ce sujet, le coaching permet bien de résoudre ces soucis, si et seulement si, il est bien mené. En général, en terme de durée de coaching de vente, on parle d’un pourcentage de 50% du temps du responsable.