Cas Coulaine

'adapter aux évolutions de monde viticole- Reconfiguration du domaine (rachats, ventes) pour améliorer la qualité du vin | - Organisation familiale, structure rigide et inchangée depuis plusieurs générations qui peut apporter une garantie de productivité grâce à un savoir-faire partagé- Veille concurrentielle via les magasines et les salons professionnels |

Intangibles | Technologie et Innovation | - Intégration de nouveaux procédés de vinification (nouvelles cuves) pour produire un vin à 18 mois, haut de gamme | - Projet d'innovation dans la vinification biologique |

| Marque | - Référencement dans le guide Parker qui assure une qualité perçue par le client- L'AOC est un gage de qualité pour le client (réputation) | - L'AOC est un gage de qualité pour le client |

| Culture | - Héritage familial et culturel fort- Intégration forte au réseau professionnel | - Héritage familial et culturel fort- Clientèle fidèle- Clients ouverts aux nouveaux procédés biologiques |

Nb: Les ressources marquées en jaune sont des ressources uniques (valorisables, rares, non imitables et organisées)

Le domaine Clos de Coulaine met en place une stratégie d'écrémage, axée sur l'innovation et la conquête de marchés haut de gamme.

En revanche, le domaine Blot se repose sur ses acquis et conserve les mêmes méthodes depuis plusieurs générations, sans essayer de s'adapter aux évolutions des procédés de production et de la demande, hormis son projet de vin biologique.

En cela, les stratégies sont asymétriques. En effet, le Clos de Coulaine se distingue de son concurrent de par son référencement au guide Parker qui assure une bonne réputation vis-à-vis des clients en termes de qualité.

Cette distinction s'explique par le développement de ressources organisationnelles de la part du dirigeant qui est impliqué dans la recherche permanente de l'optimisation des ressources de son entreprise.

Le domaine Blot, quant à lui, se démarque de son concurrent par des relations fidèles avec sa clientèle, depuis plusieurs générations.

2) Distinction ressources tangibles et ressources intangibles:

| Ressources tangibles | Ressources intangibles |

Ressources séparables de l'exploitation | - Matériel- Personnel | - Savoir- faire du personnel- Clientèle |

Ressources dépendantes de l'exploitation | - Capital- Terroir- Style de management (politique de motivation) | - Réputation- Savoir-faire du dirigeant- Réseaux professionnels |

Les ressources robustes, au niveau desquelles se situent les enjeux stratégiques correspondent aux ressources intangibles et dépendantes de l'exploitation.

Dans le Clos de Coulaine, les ressources sur lesquelles s'appuie la stratégie (formation du dirigeant, référencement au Parker...) sont des ressources robustes.

En revanche, la gérance du Domaine de Blot n’insiste pas sur le développement de celles-ci. Le savoir faire du dirigeant est un point important de leur stratégie mais ils s’appuient trop sur la clientèle, qui n’est pas une ressource sûre. Les ressources du Domaine Blot ne sont ni novatrices ni changeantes, ce qui le différencie du Clos de Coulaine.

3) Les compétences:

Les compétences sont les activités et processus au travers desquels une organisation déploie ses ressources. Il faut distinguer les compétences nécessaires des compétences fondamentales ou distinctives

Sur le fond, les deux domaines obtiennent des résultats satisfaisants : une production vendue, grâce à des ressources quasi-identiques. Qu’en est-il alors de leurs compétences distinctes qui sont sources d’avantages concurrentiels pour l’un mais pas pour l’autre ?

Ressources combinées | Compétences distinctivesClos de Coulaine | Compétences distinctivesDomaine Blot |

Physiques et technologiques | Optimise le procédé (renouvellement des cuves de fermentations)Accroissement stratégique du domaine (terres)Saisit des opportunités de croissance par la veille internet | Savoir Faire statiqueVignoble n’évolue pas |

Organisationnelles / Humaines | Possède des compétences de gestion Elaborer une stratégieDévelopper de nombreux marchés et s’internationaliser(nouveau positionnement) | Pas de renouvellement de la clientèlePas de planification stratégique : management traditionnel |

Relationnelles | Cherche à se faire connaîtreInvesti dans son environnement | Echange relationnel limité à la famille |

Le domaine du clos de Coulaine a su construire et accumuler ses compétences au fils des années. A partir d’un héritage culturel et familial fort qui lui a donné un véritable amour pour le vin ainsi que pour le métier en lui-même, le propriétaire a su enrichir ses compétences grâce à des études en gestion, des stages spécialisés, une autoformation sur internet permettant de lui apporter des informations sur l’évolution du monde et les nouveautés dans le vin, entre autres.

Aussi dans le but de développer son expérience et gagner en compétences, le dirigeant s’est impliqué dans un concept interactif : occuper des fonctions électives afin de rencontrer d’autres viticulteurs et échanger avec eux.

Il est clair que son état d’esprit est de faire évoluer le vin, les méthodes de gestion, l’organisation, bref la profession en elle-même car les consommateurs et le monde changent.

De ce fait, il est intéressant de faire remarquer que ce domaine possède de solides capacités dynamiques, c'est-à-dire qu’il arrive à développer et changer ses compétences afin de répondre aux exigences d’un environnement changeant.

En ce qui concerne la production de son vin, le dirigeant a réuni toutes ses connaissances pour opérer des changements dans les méthodes de vinification : suppression de la chaptalisation, changement des cuves, fermentation de 18 mois, réorganisation des terres en fonction de la composition des sols…

Tout ceci a été effectué dans le but d’obtenir un produit davantage haut de gamme lui permettant d’ouvrir de nouveaux marchés, notamment à l’étranger.

L’utilisation de ses compétences avec ses ressources a permis au Clos de Coulaine d’augmenter encore plus la valeur perçue par les clients, mais également de détenir des compétences fondamentales sources d’une différenciation assurée, et par conséquent, d’un avantage concurrentiel.

Le domaine Blot, quant à lui n’entend pas gérer son domaine avec une telle complexité.

Issus d’une famille de viticulteurs, les frères dirigeants souhaitent entretenir à l’identique leur stock d’actifs. Il s’agit donc là d’un savoir-faire qui n’évolue pas, il se perpétue seulement de génération en génération pour respecter la tradition.

Ce savoir-faire est essentiellement technique et tourné sur la production du vin. En cela le concept d’innovation n’a pas sa place dans cette famille.

On suppose aussi que les matériaux et les techniques utilisés restent anciens.

Les échanges relationnels sont limités à la famille. Vendant leur production dans les grandes distributions et à quelques clients fidèles,