Commercialisation

teurs

Avant-propos

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Sommaire

1 2 2.1 2.2 2.3 2.4 3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 3.10 4 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 5 5.1 5.2 5.3 5.4

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Introduction Le marché : le prix, l’offre et la demande Le marché et le circuit commercial Le prix d’un produit La demande L’offre Le marketing Le choix d’un produit Le lieu de vente Les transports Le stockage La transformation des produits La présentation Le tri Le conditionnement et l’emballage Le service et la promotion Le financement

6 8 8 11 12 14 17 17 18 19 19 21 23 24 24 24 25

Le choix d’un produit 26 La terre, la main d’œuvre, l’argent et les connaissances 27 Les relations familiales 28 Le choix d’un produit : le marché 30 Changer de produit 35 Produire différents produits pour diminuer les risques 36 Trouver des marchés et déterminer les coûts de vente 36 La concurrence des gros producteurs et des importateurs 37 La mise en vente d’un produit Vendre le produit directement au consommateur L’intermédiaire La coopérative / le groupement La culture sous contrat 38 38 40 44 45

Commercialisation

6 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 7 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6 8 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6 9 9.1 9.2 9.3 9.4

Le management : gérer sa production en fonction des besoins du marché 52 L’achat 52 La gestion de la production 53 La gestion des ventes 54 La gestion financière 55 La gestion du travail 56 Le financement Le capital privé L’argent provenant de parents L’argent provenant d’un prêteur sur gages L’argent de la banque L’argent provenant des intermédiaires Note : l’inflation 59 59 60 60 60 61 61

Coopérer et s’organiser 63 Une meilleure position de négociation 63 Coopérer pour emprunter de l’argent 66 Coopérer pour avoir accès à des informations sur les produits 67 Dans pour vendre aux supermarchés, aux exportateurs et à d’autres gros acheteurs 68 La transformation 69 Le transport des produits 69 Différentes formes de coopération 71 La coopérative 71 Comment faire pour qu’une coopérative fonctionne bien 72 Produire au sein d’un groupement 74 La solidarité 75 76 78 79

Annexe 1 : Le calcul du prix de revient Bibliographie Adresses utiles

Sommaire

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Introduction

Dans les pays en voie de développement, les habitants des zones rurales cultivent bien souvent leur propre nourriture. Mais outre la nourriture, les familles ont besoin d’argent pour acheter des vêtements ou pour payer l’école des enfants notamment. Aussi, nombreuses sont les familles qui ont des activités complémentaires à la production des denrées de base pour gagner de l’argent. Ces activités sont très variables, de l’agriculture commerciale à la fabrication d’objets artisanaux ou la vente de gâteaux de maïs au marché local. Les revenus provenant d’activités secondaires sont très importants pour les familles car cela leur permet d’élever leur niveau de vie. Ces reve- Figure 1 : Pratinus doivent bien sûr être quer la culture suffisamment importants commerciale pour augmenter significativement les revenus familiaux. Tous les foyers qui veulent produire autre chose que les aliments nécessaires à leur propre consommation sont amenés à faire du commerce ; c’est-à-dire qu’ils devront vendre leurs produits. Toutes les activités ayant à voir avec la vente de produits font partie de ce que nous appelons le marketing.

Figure 2 : Fabriquer des produits artisanaux

Cet Agrodok est destiné aux petits entrepreneurs qui veulent gagner de l’argent en développant d’autres activités que la culture des

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Commercialisation

aliments consommés par la famille. Cette brochure explique comment fonctionne le marché et comment les petits producteurs peuvent profiter au maximum du marché pour gagner plus d’argent. Le niveau de revenu que procure une activité secondaire dépend aussi pour une grande part de la façon dont l’activité est menée. C’est pourquoi la planification et l’organisation de la production seront traitées dans la seconde partie de cet Agrodok. La production commerciale peut être très attrayante mais elle présente des risques. Un agriculteur qui optent pour les seules cultures commerciales ou les produits non alimentaires peut mettre en danger les cultures destinées à l’alimentation fami- Figure 3 : La vente de liale. Il est donc important de considérer les produits locaux au activités commerciales comme étant des marché activités secondaires et de privilégier la sécurité alimentaire de sa propre famille avant tout. La commercialisation d’un produit est une activité très différente de l’activité de production. Elle demande une connaissance et une compétence spécifique. Le producteur qui désire commercialiser son produit devra négocier avec des commerçants et des consommateurs et devra donc être au courant de certaines choses concernant l’approvisionnement, la demande et les prix.

Bien entendu, les femmes produisent, vendent et font du commerce au même titre que les hommes. Cependant, pour préserver la lisibilité du texte, nous avons dû utiliser les seuls pronoms masculins « il » ou « ils » et les seules formes masculines des noms (« agriculteur » et non « agricultrice ») pour parler des hommes et des femmes artisans, agriculteurs, intermédiaires, commerçants, etc.). Ces formules “raccourcies” doivent être comprises comme désignant aussi bien les femmes que les hommes.

Introduction

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2

Le marché : le prix, l’offre et la demande

Chaque chef d’entreprise désireux de gagner de l’argent doit s’engager à un moment ou un autre dans le commerce. Il doit attirer l’attention des acheteurs potentiels et les convaincre de payer un bon prix pour son produit. Le prix d’un produit est déterminé par le marché. Le niveau des prix dépend de l’offre du produit et de la demande des consommateurs. Ce chapitre explique comment les prix sont déterminés et présente les différents facteurs qui entrent en jeu dans sa détermination.

2.1

Le marché et le circuit commercial

Le marché (ou « la place du marché ») est l’endroit spécifique où les fournisseurs et les acheteurs potentiels se rencontrent. Les fournisseurs offrent leurs produits et les utilisateurs regardent, comparent et achètent. Le marché peut être situé au centre d’un village ou d’une région de sorte que les personnes puissent se rencontrer à des dates fixes pour vendre et acheter. Cependant, le terme de « marché » peut aussi signifier plus que la seule place du marché où l’on se retrouve. Il peut aussi représenter l’ensemble de l’offre et de la demande pour un produit spécifique. Les supermarchés, les coopératives ou les « intermédiaires » (des commerçants qui achètent aux producteurs et vendent à des grossistes ou des utilisateurs) peuvent aussi faire partie de Figure 4 : Le superl’ensemble du marché d’un certain produit. marché

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Commercialisation

Le circuit commercial Le marché fait partie du circuit commercial d’un produit. Par circuit commercial, nous entendons l’ensemble des activités déployées autour d’un produit, de sa production à son acquisition par un consommateur. L’encadré 1 en fournit un exemple. Le circuit commercial d’un produit comprend de nombreuses étapes.

Le produit peut être transformé, transporté, emballé, etc. Ces activités sont expliquées en détail dans le chapitre 3 de cet Agrodok. Considérons pour l’instant la place du petit Figure 5 : Une rue du marproducteur dans le circuit commer- ché cial.

Figure 6 : L’exportation

Le marché : le prix, l’offre et la demande

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Figure 7 : Le circuit commercial

Quel est le rôle des petits producteurs dans le circuit commercial et où peuvent-ils vendre leurs produits ? Il existe de nombreuses possibilités, comme vous pouvez le voir dans l’encadré 1. Il est en tout cas très important de trouver la meilleure place pour vendre son produit sur

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Commercialisation

l’ensemble du marché de l’offre et de la demande. Doit-on vendre au marché local, au supermarché, à l’intermédiaire ou au revendeur ? Le produit doit-il d’abord être transformé de sorte que le producteur puisse bénéficier de la valeur ajoutée tout en supprimant certaines étapes du circuit commercial ? Cette brochure vous aide à répondre à ces questions et à bien d’autres encore. Le marché est l’endroit où les producteurs essaient