Relation Client

e de l’analogique et est appelée à la remplacer. Elle offre une meilleure qualité d’image ainsi que la possibilité pour l’entreprise de connecter ses copieurs avec l’ensemble des postes informatiques et d’assurer ainsi une meilleure circulation des données.

Ces deux types de copieurs sont distribués aujourd’hui par deux réseaux de distribution :

- le réseau direct : il est composé de neuf cents personnes, techniciens, commerciaux et administratifs. Les commerciaux sont rattachés à l’une des directions régionales suivantes : Paris et région parisienne, Nord-Est, Sud-Est, Ouest, dépendantes du directeur commercial France. Le réseau direct a en charge les clients grands comptes (grandes entreprises et administrations).

- le réseau indirect : Il est représenté par six cents distributeurs indépendants, répartis sur toute la France. La cible de ce réseau est composée des P.M.E. et P.M.I. Ces distributeurs sont revendeurs des produits Canon principalement, mais peuvent également commercialiser d’autres marques. Ils sont engagés dans une démarche de partenariat avec Canon, afin de fournir des prestations de qualité aux clients et de jouer un rôle de conseil dans une optique de fidélisation.

La gestion de ce réseau est structurée en quatre régions (décrites dans le réseau direct), chacune organisée de la manière suivante :

L’Inspecteur Régional des Ventes Indirectes occupe dans ce réseau une position cruciale. En effet, il veille à l’application sur le terrain des orientations stratégiques de Canon.

Dans le cadre de sa fonction, il est amené à :

- Sélectionner les distributeurs,

- Les assister dans leur stratégie commerciale et dans la présentation de l’offre Canon,

- Mettre en place des outils nécessaires au suivi de l’activité,

- Assurer la réalisation des objectifs de l’entreprise (chiffre d’affaires, marges et quantités) en animant le réseau de distribution,

- Élaborer des actions commerciales (concours, animations) orientées vers le distributeur et le client final,

- Assurer la cohérence entre les pratiques commerciales du distributeur et les engagements qualité Canon,

- Mettre en œuvre et suivre les actions de formation à l’intention des forces de vente,

- Remonter l’information concernant le marché, les produits, la concurrence et les actions menées chez le distributeur auprès des services Canon concernés.

Vous êtes Dominique Scordel, titulaire d'un BTS Force de Vente, récemment nommé(e) inspecteur régional des ventes indirectes et rattaché(e) à la direction régionale Est, chargé(e) des départements 21, 25, 39, 58, 70, 71 et 89 .

Vous êtes chargé(e) de développer sur votre secteur les parts de marché de Canon sur le segment des copieurs analogiques, mais surtout numériques. Pour cela, vous devez réaliser trois missions :

- Etablir un diagnostic des ventes sur votre secteur

- Sélectionner un nouveau distributeur

- Proposer un plan de formation et des actions d’animation des ventes

DOSSIER 1

ANALYSE DU SECTEUR

Le directeur de la région Est vous a fixé comme première mission d’analyser l’évolution des ventes sur votre secteur et d’en tirer des conclusions sur les actions à mener pour améliorer l’efficacité du réseau de vente.

I – DIAGNOSTIC DES VENTES

Monsieur HAROT, directeur de la région Est, vous demande d’établir un diagnostic à partir de l’historique des ventes des trois dernières années ; il vous communique les informations suivantes:

➢ Part de marché, homogène sur toute la France, de Canon sur les copieurs noir et blanc (analogiques et numériques confondus) : 25 %

➢ Part de marché, homogène sur toute la France, de Canon sur les copieurs couleur (obligatoirement conçus en numérique) : 50 %

➢ Objectif de Canon : rester leader sur le numérique (noir et blanc et couleur).

NOMBRE DE COPIEURS VENDUS EN FRANCE

ENTRE 1999 ET 2001

(Toutes marques confondues)

| |1999 |2000 |2001 |Var 99/00 |Var 00/01 | |Var 99/01 |

|Entrée de gamme |104 603 |103 406 |98 000 | | | | |

|Milieu de gamme |58 023 |65 581 |77 000 | | | | |

|Haut de gamme |21 971 |22 729 |19 000 | | | | |

|Total noir et blanc (numérique et analogique) |184 597 |191 716 |194 000 | | | | |

|COPIEURS COULEUR |7 163 |8 643 |11 000 | | | | |

|Total noir et blanc + Couleur |191 760 |

|21 Côte-d'Or |1,04 % |

|25 Doubs |0,85 % |

|39 Jura |0,47 % |

|58 Nièvre |0,31 % |

|70 Haute-Saône |0,35 % |

|71 Saône-et-Loire |0,81 % |

|89 Yonne |0,51 % |

NOMBRE DE COPIEURS CANON VENDUS PAR DÉPARTEMENT EN 2001

|DÉPARTEMENTS |VENTES CANON N&B (analogiques et numériques) |VENTES CANON COULEUR |

|21 |605 |81 |

|25 |445 |75 |

|39 |283 |39 |

|58 |103 |15 |

|70 |197 |23 |

|71 |487 |49 |

|89 |159 |23 |

1. - Dans une note structurée, analyser :

- les informations disponibles sur le marché des copieurs en France ;

- les informations disponibles de Canon sur son marché

- la performance de Canon sur son secteur/

1.2 Evaluer les résultats des ventes

Apprécier la performance par rapport aux objectifs définis

II – ANALYSE DU RÉSEAU DE VENTE SUR LES DÉPARTEMENTS DE L’Yonne

et DE la Nièvre

Dans