Étude De Marché à l'International

de la production qui va générer les économies d'échelle.

3. Les facteurs d'opportunité: la réputation des dattes tunisiennes et sa grande production en Tunisie encourage l'internationalisation, la motivation du dirigeant qui s'explique par la connaissance et l'expérience de l'entreprise en matière d'exportation.

II. Le diagnostic export:

A une double vocation:

- Déterminer la capacité de l'entreprise à faire face aux difficultés inhérentes à l'internationalisation et à gérer l'exportation.

- Conduit à mettre en œuvre les forces et les faiblesses de l'entreprise et à s'assurer de la cohérence entre les moyens de l'entreprise d'une part et les caractéristiques du marché cible ainsi que les objectifs de la stratégie d'internationalisation.

1) L'analyse fonctionnelle:

· La fonction production: la capacité de production est de 30 à 40 tonnes par an. La quantité exportée est de 1/3 de la production annuelle.

· La fonction financière: l'entreprise est autonome financièrement et le niveau d'endettement est nul puisque l'entreprise ne s'endette pas. Elle atteint un chiffre d'affaires de un milliard.

· La fonction ressources humaines: disponibilité du personnel à l'export cinq cadres avec un niveau d'expérience à l'exportation élevé puisque l'entreprise exporte déjà vers la France, l'Angleterre, l'Espagne et Dubaï.

· La fonction marketing: Deyma est la seule qui commercialise des dattes fourrées en Tunisie.

Ø Cette analyse a conduit à l'élaboration d'un profil de l'entreprise qui est propice et favorable à l'option exportation.

2) L'analyse de la compétitivité sur le marché étranger:

La compétitivité c'est affronter la concurrence d'une façon durable.

· La compétitivité technologique:

L’entreprise participe à des foires à l'international visant à réaliser deux objectifs; l'un c'est de communiquer et l'autre de suivre les nouveautés et de collecter des informations sur les marchés étrangers. Deyma ne dispose pas de matériels assez développés.

· La compétitivité commerciale:

v Le mix marketing:

- Produit: dattes naturelles et dattes fourrées. Poids 100g jusqu'à 5Kg. Le produit est classé comme un produit haut de gamme sur le territoire local et il est classé comme un produit courant de grande consommation sur le plan international. L'adaptation est selon la demande de la clientèle. Il doit répondre aux exigences de chaque marché visé et qui s'adapte aux spécificités de ce dernier. La marque, soit Deyma garde le même nom de marque, soit elle utilise la marque du fournisseur s'il s'agit de la sous-traitance.

- Prix: discrimination par les prix: le produit est plus cher sur le marché local que sur le marché étranger.

- Distribution: Sur le marché local, Deyma met ses produits à la disposition des consommateurs tunisiens par ses propres points de vente. Sur le marché étranger, le produit est vendu dans des supermarchés et les grandes surfaces.

- Communication:

Deyma a un site web: www.deyma-gift.com qui permet d'assurer sa communication à l'international avec un coût moins cher qui permet d'accroître sa notoriété, développer son image et de constituer une base de données pour connaitre ses clients leurs attentes et exigences, de les satisfaire et de nouer des relations de fidélité. Deyma assiste à des foires à l'international pour développer sa notoriété et faire connaitre ses différents produits.

PLV: promotions sur les lieux de vente Deyma effectue des dégustations pour faire connaitre et faire aimer les dattes.

Deyma établit des prospectus qui décrient ses produits et qui proposent des offres diversifiées.

La bouche à oreilles: grâce aux clients de VACPA: qui permet d'accroitre la notoriété de DEYMA.

v Les concurrents: sur le marché local, les concurrents directs: FRUCTI D'OR et les concurrents indirects sont DALYAS, BEN YEDDER... Sur le marché étranger il existe des concurrents algériens et européens.

v La cible: sur le marché local: CSP+ et sur le marché étranger: le grand public.

v Le positionnement: Deyma s'identifie localement comme un produit haut de gamme et se différencie de ses concurrents par la qualité proposée et le choix diversifié. Et sur le plan international Deyma demeure un produit de grande consommation.

Ø Les forces et faiblesses de DEYMA:

Les forces: - Forte capacité de produire des grandes quantités.

- Autonomie financière

- Normes internationales: certification IFS/BRC, certification CMI

- Connaissances acquises grâce à l'expérience en matière d'exportation

Les faiblesses : -Deyma n’a pas des matériels avancés technologiquement au niveau de la production. Son travail est manuel.

-Durée de vie du produit:

- dattes naturelles:1an

- dattes fourrées: 3mois jusqu’à 6 mois

III. La présélection et les études:

1) La présélection: se fait sur la base de trois critères:

· L'accessibilité du marché: l'ensemble des obstacles qui contribuent à rendre difficile ou facile l'exportation

- Les obstacles tarifaires: les droits de douane

- Les obstacles non tarifaires : réglementation, particularités juridiques...

- Les facteurs physiques: conditions de transport, climat, distance, infrastructure....

- Les facteurs socioculturels: langue, religion, valeurs...

· Le potentiel du marché: présenté par la taille du marché. On utilise pour l'évaluer:

- Des indicateurs économiques généraux et des données relatives au produit de l'entreprise (PIB, PNB, balance commerciale, croissance du marché, indicateurs du niveau de développement...)

- Les données relatives au produit concernant le produit visé à l'exportation: évaluer ou analyser le marché actuel à travers le calcul de la consommation apparente.

· La sécurité ou le risque pays: (inflation, déficit, commerce extérieur, politique économique...). Evaluer les risques liés à la situation économique, politique et sociale du pays, on les mesure par la stabilité gouvernementale, les problèmes ethniques et religieux.

Ø L'outil de sélection: peut être une matrice de sélection ou un tableau de comparaison qui permet la comparaison de la situation des différents marchés à l'égard des critères retenus (notation de 1 à 5).

Concernant notre choix du pays, on a établit une matrice de sélection qui permet une comparaison de la situation des marchés suivants: marocain, allemand, italien et turquin.

Etudes exploratoires (de présélection):

|pondération |Maroc |Turquie |Allemagne |Italien |

Accessibilité des marchés |2 |||||

EnvironnementPolitiqueEnvironnementEconomiqueEnvironnent socioculturel|Taux de chômageTaux d’inflationType degouvernementLangues et religions||7.7%2.8% Monarchie ConstitutionnelleArabe, françaisEt espagnolMusulmans 98.7%, Chrétien 1.1%, 0.2% Juif|9.7%8.5%Monarchie ConstitutionnelleTurc et 99%De la population Est musulmane|7.7%2.3%République FédéraleAllemand Le protestant34%, 34%CatholiquesEt les musulmans 4%|6.8%3.5%Régime républicainItalien AllemandFrançais90% catholiqueset 10%Les autres.|

Potentialité des marchés |2|||||

Taux de croissanceDemande nationaleImportations ||6.7%$56.72 milliards21.22%|5.1%$9353.6 milliards$603 milliards|3%$2647.25 milliards$916.4 milliards|1.6$$2647.25 milliards$916.4 milliards|

Risques pays |2|||||

Risque politiqueRisque économique ||1B|3C|1B|1C|

Ø Selon les trois critères de la matrice qui nous indique les différentes fiches pays; il s'est avéré que l'Allemagne et le Maroc sont les pays les plus attractifs et les plus accessibles pour leur exporter les dattes de DEYMA en raison de leur score le plus élevé parmi tous les pays présélectionnés.

2)