Cours "Negocier Avec Les Distributeur "

bre de quantités vendues, remises accordées par le fournisseur au distributeur, venant en déduction du prix d’achat initial, et généralement reversées en fin d’année.

• L’encadrement juridique

La loi Galland en 1996, définit le SRP = seuil de revente à perte

La loi Dutreil 1 en 2003 définit la possibilité pour le fabriquant de définir des barèmes de prix différents suivant les catégories de clients (grossistes, détaillants…)

La loi Dutreil 2, du 2 août 2005, plafonne les marges arrière :

Marge arrière = 20% (15% à partir de 2007) maxi du PVU (prix vente unitaire). Une marge arrière supérieure viendra en déduction du PVU, pour en faire baisser le prix.

Elle définit strictement des marges arrière ou « coopération commerciale », et fait la distinction avec la vente de certains services comme la vente de statistiques et d’enquêtes. Un contrat précisant la distinction entre les deux doit être établi avant le 15 février 2006.

Il y a renforcement des pouvoirs de contrôle et sanction : 75 000€ d’amende et de responsabilité pénale, pour non communication des CGV (conditions générales de vente) à l’acheteur de produits.

Pour la « coopération commerciale », le charge de la preuve est inversée : au distributeur de faire la preuve que les fournisseurs ont dispensé un service, et d’en justifier le montant.

Des extraits du texte :

« Il existe, désormais, une définition légale de la coopération commerciale : Il s’agit d’une convention par laquelle le distributeur ou le prestataire de service s’oblige envers un fournisseur à lui rendre, à l’occasion de la revente de ses produits aux consommateurs, des services propres à favoriser leur commercialisation qui ne relèvent pas des obligations d’achat et de vente. » (Loi Dutreil 2).

« La Loi en faveur des PME crée, à côté de la coopération commerciale, une nouvelle catégorie de services rendus par le distributeur aux fournisseurs, à savoir « les services distincts de ceux figurant dans le contrat de coopération commerciale, notamment dans le cadre d’accords internationaux ». Ces services doivent faire l’objet d’un contrat écrit en double exemplaire. » (id)

« La Loi en faveur des PME prévoit que le montant de l’ensemble des « autres avantages financiers » consentis par le vendeur (comportant notamment les ristournes et les budgets de coopération commerciale) exprimé en pourcentage du prix unitaire net du produit et excédant un seuil de 20% pourra venir en déduction, dans le calcul du seuil de revente à perte[...]

A partir du 1er janvier 2007, ce seuil sera de 15%. »

• Le nouveau contexte de la négociation commerciale

Documents :

Fournisseurs et distributeurs: La nouvelle donne commerciale

Action Commerciale N°284 - 01/04/2008 - A. A.

Les lois régissant les relations entre fournisseurs et distributeurs évoluent. Voici un état des lieux de ces débats.

Depuis plusieurs mois, le pouvoir d'achat des Français est au coeur de tous les débats. C'est dans cette optique que le gouvernement a fait voter, le 3 janvier dernier, la loi Chatel. «Désormais, lors de la négociation entre fournisseur et distributeur, les ristournes, remises et autres marges arrière consenties au distributeur en échange de services accordés au fournisseur (tête de gondole, promotion...) pourront être prises en compte en totalité pour le calcul du seuil de revente à perte des produits», explique Marie-Pierre Bonnet-Desplan, du cabinet Ernst & Young Société d'Avocats. Avec cette mesure, le gouvernement attend des distributeurs qu'ils répercutent au consommateur la déduction des marges arrière sur le prix de vente. Seul bémol: rien dans ce texte ne les contraint à le faire. Les pouvoirs publics se sont donc attelés à un second chantier. Il s'agit de la libéralisation des négociations des tarifs entre fournisseurs et distributeurs, dont fait état le rapport Hagelsteen, publié le 20 février. Il préconise, entre autres, d'autoriser revendeurs et fournisseurs à négocier librement leurs prix, sauf si l'un ou l'autre abuse de sa position dominante. «Le rapport recommande aussi d'appliquer des sanctions dans le cadre d'une entente entre partenaires ou d'un abus de l'état de dépendance d'une des deux parties en négociation», poursuit Marie-Pierre Bonnet-Desplan. Concernant les services consentis aux fournisseurs, le rapport souhaite renforcer les contrôles permettant de sanctionner les services factices issus d'une entente entre partenaires.

Les distributeurs, très favorables à ce rapport, voient là l'occasion de réduire leurs coûts. Mais les industriels, en plus de devoir négocier au rabais leurs tarifs, craignent que ces derniers ne leur imposent désormais de prendre également en charge les opérations de dynamisation des ventes. C'est maintenant au gouvernement de trancher...

AVANT LA LOI CHATEL

- La loi Galland, entrée en vigueur le 1er janvier 1997

Objectif: lutter contre la pratique des prix trop bas et la revente à perte.

Application: les distributeurs n'ont plus la possibilité de pratiquer des prix de revente inférieurs au prix figurant sur les factures des fournisseurs.

- La loi Dutreil du 2 août 2005

Objectif: protéger le petit commerce et moderniser la loi Galland.

Application: contrôle renforcé des services mentionnés dans la coopération commerciale et instauration de la possibilité de déduire 20% des marges arrière du prix d'achat.

L’AVIS DES EXPERTS

Ces nouvelles dispositions législatives fragilisent-elles les fournisseurs?

OUI

[pic]

Lionel Bobot, professeur au centre de formation Advancia-Négocia et auteur de Négociateur stratège aux Editions Choiseul à paraître en mai 2008

«En permettant la négociation tarifaire, la relation fournisseur-distributeur va surtout se concentrer sur les prix. La négociation des services dans le cadre de la coopération commerciale risque de disparaître. A l'instar du travail commun du distributeur et du fournisseur sur le conditionnement promotionnel, la logistique, les emplacements dans les linéaires...»

NON

[pic]

Enrico Colla, professeur au centre de formation Advancia-Négocia, directeur du Centre de recherche du commerce (CRC) et auteur de Réglementation et commerce en Europe (ouvrage collectif) aux Editions Vuibert

«Même si le rapport Hagelsteen rend possible une négociation commerciale comportant des conditions particulières de vente (qui s'ajoutent aux conditions générales de vente actuelles] qui vont accroître la concurrence entre fournisseurs, il propose aussi un code de bonne conduite. Celui-ci devrait réguler la négociation entre distributeur et fournisseur en matière de délais de paiement, de pénalités pour retard de livraison, de pourcentage minimum de produits issus de TPE et PME dans les linéaires... Et donc être garant de l'équilibre de la négociation commerciale.»

• Le rappel des bases d’une vraie négociation commerciale

[pic]

STRATÉGIE COMMERCIALE > Vente

«Dans une négociation, tous les coups ne sont pas permis!»

Action Commerciale N°300 - 01/11/2009 - I. C.

Isabelle Baudet, docteur en droit et auteur d'un ouvrage Négociations commerciales dans les relations B to B, Guide juridique Editions Larcier, 176 p., 25 Euros. sur les négociations B to B, conseille les directions commerciales afin qu'elles puissent se défendre contre les abus de leurs clients.

Quelles précautions un directeur commercial doit-il prendre lors d'une négociation?

Isabelle Baudet - Il doit avant tout partir du principe qu'une négociation commerciale n'est jamais complètement libre. En somme, tous les coups ne sont pas permis! En France, il existe de nombreuses lois, et même si la plupart régissent surtout les rapports entre la grande distribution et ses fournisseurs (loi Galland, loi Chatel...), certaines concernent tous les secteurs d'activité, comme la loi de modernisation de l'économie (LME), qui a prévu des sanctions