Analyse PROLAIT

ectivement, le nombre de vendeurs devrait être adapté au marché cible.

10 commerciaux ne sont pas nécessaires dans certaines régions alors que d’autres en nécessitent plus.

Il serait judicieux de réaliser une étude de marché afin de définir le nombre adéquat de commerciaux nécessaires pour chaque dépôt en fonction de la zone de chalandise, et du potentiel client.

* On remarque que la réparation par zone géographique ne semble pas être la meilleure solution. On pourrait envisager spécialisation des commerciaux par type de produit. Cela permettrait au commercial de maitriser parfaitement son produit, et par conséquent un meilleur argumentaire vis à vis du client.

* Prolait n’ayant que deux types clients différents, qui ont des attentes et besoins spécifiques, une organisation des commerciaux par type de client pourrait être une solution. En effet une formation de vente par type de clientèle devrait être proposée aux commerciaux ainsi que des fiches techniques sur les secteurs de la grande distribution et de la restauration.

La gamme de produits n’étant pas tellement large, cette segmentation par type de produit n’est pas idéale par rapport à une répartition par type de client.

* Recrutement

* Actuellement, Prolait travaille avec un bureau spécialisé dans le recrutement : leur fonction est seulement de trier les candidatures reçues, afin de sélectionner les candidats susceptibles d’intéresser l’entreprise. Une compagnie de cette envergure pourrait peut être embaucher recruteur expert.

* D’autre part, l’entreprise recrute ses commerciaux comme n’importe quel autre salarié, alors qu’ils véhiculent l’image de la société auprès du client. C’est pourquoi il faudrait revoir les critères de recrutements qui ne sont plus d’actualité.

* Formation

* Le support des formations n’est pas réellement attractif et motivant pour la force de vente (manuels et livres). Des activités plus dynamiques devraient être mises en place telles que des tournées d’accompagnement, des jeux de rôle…

* Rémunération

* Contrôle et évaluation

* Prolait contrôle ses commerciaux par des méthodes archaïques qui ont besoin d’être modernisées avec des tableaux de bords. De plus, la société se base uniquement sur des critères quantitatifs, elle n’intègre pas des critères qualitatifs.

* Stimulation et animation de la FDV

* La force doit être stimulée avec des jeux concours, un comité d’entreprise afin de dynamiser les ventes.

* Les séminaires de fin d’année sont routiniers, la direction devrait envisager de pimenter ce moment unique ou tous les salariés de l’entreprise se retrouvent. Elle peut par exemple changer le lieu, ou intégrer un caractère plus ludique à cette réunion.

* Remarque : Le marché du lait étant saturé, la société a fait le choix de se diversifier dans les poudres. Il pourrait être judicieux de former des commerciaux à ce produit afin d’occuper ce marché et ainsi de devancer la concurrence.