Comment stimuler une équipe de vente ?

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Partie 1 : Animation de l’équipe de vente

« Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale, c'est le rôle de l'animation d'améliorer les résultats ».

Les résultats d'une entreprise dépendent en grande partie de la qualité de l'animation de la force de vente, en conséquence de la valeur du chef des ventes.

Elle est en réalité beaucoup plus complexe, elle doit tenir compte de la grande variété des hommes et leurs différences, de l'entreprise et son action commerciale, du profil des postes occupés et du profil du vendeur.

L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial.

I. Objectifs et rôle de l'animateur

En animant son équipe de vente, le responsable commercial souhaite essentiellement :

Ø Motiver les vendeurs, pour qu'ils puissent donner la meilleure image de l'entreprise ;

Ø Développer un climat de confiance et créer un esprit d'équipe, pour encourager les échanges d'informations et d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de tous.

Ce qui explique l'importance accordée, par les entreprises performantes au recrutement de l'homme qui doit assurer le management de l'équipe de vente.

Cet homme est à la fois le chef, l'animateur et l'arbitre de la force de vente, avec toutes les qualités que ces trois rôles impliquent :

§ En tant que chef, il faut qu'il soit un connaisseur, un expérimenté, il doit assumer ses responsabilités.

§ En tant qu'animateur, doit être un guide, influence son équipe, crée un esprit d'équipe, coordonne entre ses membres et les motives.

§ En tant qu'arbitre, il faut qu'il soit juste avec les membres de son équipe, règle les problèmes et les conflits avec diplomatie, leurs redonner confiance.

Donc, animer est le grand rôle du chef commercial :

- « Animer, c'est faire sentir une présence permanente même à distance ».

- « L'animateur domine les situations sans dominer les hommes ».

Le responsable de l'équipe de vente doit :

§ Expliquer le travail,

§ Adapter l'homme à sa fonction,

§ Encourager l'initiative,

§ Critiquer avec tact (diplomatie),

§ Félicite,

§ Ne pas mettre sa propre expérience en avant.

II. Les types d'animation

L'animation ne donne des résultats que si elle est permanente, elle favorise la communication au sein de l'équipe, encourage les vendeurs à améliorer leurs performances en suivant régulièrement des séances de formation et implique la délégation des responsabilités.

a. La communication

Pour communiquer les informations aux vendeurs, notamment les objectifs de la firme, le responsable des ventes dispose de différents moyens tels que :

§ Les circulaires.

§ Les notes.

§ Les flashes d'information.

§ Les lettres personnelles.

§ Le journal de la force de vente.

§ La conférence.

§ La réunion des vendeurs.

b. Les aides techniques

Elles sont constituées d'outils attribués aux vendeurs tout au long du processus de vente, on distingue :

Ø Les aides pour le perfectionnement du vendeur : On trouve généralement :

§ Le manuel de vente.

§ Les classeurs d'informations.

§ Les fichiers clients.

Ø Les aides pour la visite chez le client potentiel : Telles que :

Le documentaire, les catalogues, les échantillons et les produits de démonstration.

c. La formation

L'animateur doit donner au vendeur l'envie d'acquérir les moyens d'adaptation par une formation appropriée, de même, étant le plus proche du vendeur à former, il est le mieux placé pour détecter ses besoins personnels et donc d'orienter vers une formation qui tienne compte des intérêts de l'entreprise et de vendeur.

Elle permet aussi de développer les capacités et aptitudes des vendeurs, ainsi que leur potentiel dont ils se sentiront utiles dans leurs vies professionnelles.

d. La délégation

Le manager peut déléguer certaines tâches administratives et d'organisation qui intéresseront ses collaborateurs, mais surtout en déléguant des responsabilités qu'il transférera de son pouvoir et qu'il motivera plus particulièrement son équipe.

III. Les techniques d'animation

Sur ce plan, l'étude des pratiques, dans les entreprises permet, de mettre en relief un ensemble de techniques principales qui sont :

a. Le climat de travail

Le climat de travail d'une force de vente a deux composantes principales :

§ Le moral du groupe : sens de l'unité, de l'intérêt commun et des responsabilités de groupe (l'esprit de corps). Il influence directement le moral de chaque individu.

§ Le moral du vendeur individuel : son attitude vis-à-vis de la vie en général, de son travail et de société en particulier.

Il est clair que si l'ambiance n'est pas bonne, aucun moyen ne peut être réellement efficace pour améliorer sensiblement et durablement les résultats. L'animateur doit faire en sorte que les relations interpersonnelles soient les meilleurs possibles.

b. L'accompagnement du vendeur sur le terrain

La visite des clients par le vendeur accompagné de son animateur est une technique efficace d'animation, elle permet de :

§ Maintenir le contact avec les vendeurs.

§ Entretenir le climat de confiance et de compréhension avec les collaborateurs commerciaux.

§ Faire le point avec le vendeur sur son propre savoir-faire.

c. Les réunions de travail

Les contacts entre les vendeurs et leurs animateurs peuvent avoir lieu soit à l'occasion des réunions individuelles, soit lors de réunion de groupes.

Les vendeurs sont aussi regroupés périodiquement pour faire le point avec leurs superviseurs. Ces rencontres sont de trois types :

§ Régulières : quotidiennes ou hebdomadaires.

§ Annuelles : ils se réunissent pour par exemple, présenter les résultats de l'année, etc.

§ Occasionnelles : ils se réunissent dans des évènements exceptionnelles (lancement d'un nouveau produit,...).

d. La rémunération des vendeurs

C'est un élément important à considérer pour l'animation d'une force de vente. Le système de rémunération choisi doit être stimulant et assure une stabilité du revenu, et avoisine celui des concurrents. Ainsi l'entreprise peut adopter un système de récompenses fondé sur les résultats de vente.

Exemple

Un commercial peut soit avoir envie de vendre, soit être capable de vendre.

Selon la situation dans laquelle nous nous trouvons, avoir envie ou être capable les actions vont être différentes :

• Lorsqu'un commercial a envie de vendre, il faudra :

Augmenter cette volonté en satisfaisant les besoins naturels et les besoins sociaux.

_ Animation par la rémunération

_ Animation par les concours de vente

_ Animation par la participation

_ Évolution de carrière

_ Conventions

• Si il est capable de vendre, alors il faudra :

Accroître cette capacité en augmentant les dispositions intellectuelles, personnelles.