Management De La Force De Vente

nce

Perturbateur : crée le « désordre » afin de générer différents points de vue

Éthique : toujours à la recherche de la solution la plus morale

L’expérience montre souvent que les styles de management sont adoptés instinctivement plutôt en fonction du caractère du manager nonobstant la situation dans laquelle évolue le projet ou l’entreprise.

Il apparaît au fil des échanges, qu’il est très difficile de passer d’un style de management à un autre. Sans doute y a-t-il autant de styles que de situations et de personnes, chacune, en fonction des réalités et de sa personnalité, composant avec tous les éléments de tous le styles.

II- LES ACTIVITES DU VENDEUR

Du point de vue du vendeur, on peut considérer que les activités de vente consistent essentiellement à gérer son temps ainsi qu’à gérer les relations avec les clients actuels et/ou potentiels.

Du point de vue de la direction, trois types d’activités font partie de la tâche d’un vendeur : les activités de prospection, la vente et suivi de la clientèle et la transmission d’information.

1- Le point de vue du vendeur

La gestion de temps : le vendeur est amené à organiser ses activités de manière optimale pour atteindre ses objectifs personnels et professionnels.

La gestion des relations avec les clients actuels et potentiels : cultiver et renforcer les relations avec les clients existants et établir de nouvelles relation avec les prospects en « brisant » les relations qu’ils avaient déjà établies avec la concurrence.

3- Classification des fonctions de vendeur

Les termes « vendeurs » et « représentants » couvrent des activités très variées qui peuvent donner lieu à autant de descriptions de tâches et assigner ainsi des rôles différents à une FDV.

Plusieurs auteurs ont proposé des classifications des fonctions de vendeur.

7 types de vendeurs peuvent être distingués :

Le technico-commercial

La définition des tâches du vendeur conduit à une classification des fonctions de vendeur basée sur les importances relatives des différentes dimensions de la tâche. . Ainsi, une fonction de vente peut : Avoir une dimension gestion de temps plus ou moins importante Impliquer la collecte et la transmission d’informations plus ou moins grande d’une masse

Nécessiter un traitement plus ou moins approfondi de ces informations Ces différences conduisent à une classification des fonctions de vendeur en huit catégories.

Le vendeur se trouve face à des tâches multiples et variées : il organise sa prospection, prépare ses entretiens, visite ses clients, rédige les devis, prépare les comptes rendus… Les techniques de gestion de temps permettent au vendeur d’organiser ses activités de manière optimale et ainsi atteindre ses objectifs personnels et professionnels professionnels.

Même si le vendeur sait qu’il n’utilise pas efficacement son temps, le plus difficile pour lui est de déterminer à quoi il le consacre. Un autodiagnostic s’avère nécessaire pour permettre d’identifier les causes de pertes de temps.

I- L’ANALYSE DU TEMPS PAR TYPE DE TÂCHES

1- La construction du planning

Elle consiste à noter sur un planning, de2semaines généralement, toutes les actions réalisées en précisant toujours le temps consacré à chaque tâche.

Pendant la durée de collecte des informations, il s’agit de noter l’heure de début et de la fin de chaque tâche pour calculer ensuite le temps passé à la préparer ou à la réaliser.

L’analyse du temps passé à chaque tâche permet de mesurer le nombre d’heures de travail par semaine et le nombre d’heures de travail quotidien. Elle est aussi très utile pour l’étude de la productivité du vendeur et du coût horaire des visites.

Nbre d’heures de travail/semaine = (31+20) + (25+14) = 45 heures 2

Nbre d’heures de travail quotidien = 45 / 5 = 9 heures

2-4- Apprécier l’importance relative de chacune des tâches

2-5- Fixer les priorités Pour chaque type de tâche, une réflexion approfondie sur son contenu par rapport au temps qui lui est consacré amène le vendeur à prendre des décisions quant à son organisation :

Éliminer certaines tâches qui prennent beaucoup de temps et sont peu productives Déléguer celles qui peuvent être réalisées par quelqu’un d’autre Organiser celles qu’il doit absolument accomplir en planifiant ses actions

II- L’ANALYSE DE L’ORGANISATION DU VENDEUR Les pertes de temps sont nombreuses, fréquentes et empêchent souvent le vendeur de réaliser toutes ses missions.

Elles ont pour origine, soit des éléments extérieurs et imprévus (que le vendeur a du mal à maîtriser), soit l’organisation et l’efficacité du vendeur.

Le vendeur peut diminuer en préparant plus efficacement ses visites et en déléguant les tâches.

Les pertes de temps dues à des éléments extérieurs et imprévus

• Dérangements dus au téléphone, collaborateurs, clients, hiérarchie • Réunions trop longues, dont l’objet est mal défini, les participants mal ciblés, • Déplacements plus longs que prévus (circulation, accidents) • Défaillances matérielles (panne de voiture, d’ordinateurs)

Les pertes de temps dues au manque d’organisation et d’efficacité du vendeur

• Visites qu’on a du mal à conclure • Préparation des visites insuffisante • Tâches qu’on peut déléguer ou remettre à plus tard

2- Déléguer

Il s’agit d’attribuer l’exécution d’une tâche à un collaborateur dans le but de réduire sa propre charge de travail travail. La délégation obéit à des règles strictes :

Donner les moyens (temps, moyens matériels et financiers, …) Définir et expliquer clairement les objectifs

Formaliser les instructions

Fixer

une

échéance

Contrôler régulièrement

3- Planifier Le planning permet au vendeur de ne pas subir la gestion de son temps mais de la prévoir. L’outil de base da la gestion de temps du vendeur est son agenda qui prend différentes formes plus ou moins évoluées. Les logiciels de prospection commerciale permettent d’optimiser la gestion du temps: RDV par ordre de priorité, relances clients/prospects à réaliser, planification des appels téléphoniques, répartition du travail administratif, … Des outils spécifiques, tel le réseau PERT (une succession d’étapes reliées par des tâches) ainsi qu’un planning de suivi complétés par des dossiers correspondant aux différentes étapes sont d’une grande utilité pour la gestion à long terme. .

L’organisation des tournées constitue un des enjeux importants de l’efficacité de la force de vente L’objectif est de concilier les vente. exigences des clients et les impératifs de rentabilité de l’entreprise.

La préparation des visites améliore l’efficacité du commercial. Elle doit être menée avec soin en élaborant un plan de tournée impératif et préparant un circuit de visites.

L’équipement informatique des commerciaux facilité aussi leur organisation et leur fait gagner du temps pour les visites.

La nature des biens vendus La vente de produits courants

• Elle nécessite des visites fréquentes en raison de la rotation rapide des stocks • Les visites sont régulières et amènent les vendeurs à réaliser des opérations telles la présentation de nouveaux produits, la relance d’anciens clients, la prospection de nouveaux clients et la prise de commande • Le vendeur a le maximum de chances de conclure sa vente à la première visite

La vente de produits complexes

• Les négociations sont souvent longues • La planification des relances est établie annuellement • La mise à jour régulière du fichier clients est indispensable pour mener des opérations de relances aboutissant à des ventes • Le vendeur a peu de chances de conclure à la première visite. S’il persévère, il augmente ses chances de conclure

Vente de produits courants

Vente de produits complexes

Probabilité de conclure une vente

Probabilité de conclure une vente

Nombre de visites

Nombre de visites

1-3- Le coût des visites Pour évaluer