Management De La Force De Vente

ANAGEMENT ET LES STYLES

ADOPTES.................................................................................................................................. 3

A. Evolution des principes de management liée à l’évolution des théories de

l’organisation (cf schéma n°1) ............................................................................................ 3

B. Styles de management commerciaux ........................................................................... 4

II. LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA

FORCE DE VENTE .................................................................................................................. 5

A. Les missions du manager............................................................................................. 5

B. Les outils utilisés.......................................................................................................... 6

III. LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL............................................. 7

A. Enjeux de rentabilité et de compétitivité...................................................................... 7

B. Les enjeux de la relation manageur/commerciaux ...................................................... 7

Conclusion ....................................................................................................................... 8

Schéma n°1 ...................................................................................................................... 9

Schéma n°2 .................................................................................................................... 10

Schéma n°3 .................................................................................................................... 11

Bibliographie.................................................................................................................. 12

Carine PETIT / Sophie GALILE Economie d’Entreprise

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I. L’évolution des principes de management et les styles adoptés

Les styles de management dans leur ensemble ont fortement évolué au cours du 20ième

siècle à nos jours, chacun apportant des avancées notables dans la gestion des ressources

humaines. Ces derniers influent et déterminent le succès ou l’échec du management.

A. Evolution des principes de management liée à l’évolution des théories

de l’organisation (cf schéma n°1)

Les théories classiques présentées par les auteurs comme Taylor et Fayol mettent l’accent

sur la fonction centrale du manager qui consiste à commander par un management qualifié

d’autoritaire.

Fayol met en évidence l’importante de l’unité de commandement en définissant cinq fonctions

clés du management : prévoir et planifier, organiser, commander, coordonner, et contrôler. Au

coeur de cette analyse, Fayol place la division du travail, l’autorité et la discipline. Cette théorie

a été reprise et développée par le sociologue Max Weber qui démontre que la forme

d’administration la plus efficace repose sur une structure hiérarchique qui suppose que chaque

emploi est subordonné à celui qui lui est supérieur.

Ce management qualifié de « technique » a pour principal objectif, la productivité, dans un

contexte de production de masse et ne se focalisait pas sur la vente des produits.

Dans les années 30, on note une remise en question progressive de ce mode d’organisation

industriel dominant et on assiste au développement d’un mouvement des Relations Humaines :

les relations sociales sont de plus en plus prises en compte et le fort développement de la

psychologie favorisent l’apparition d’un nouveau style de management.

Des auteurs, comme Mac Gregor, définissent de nouvelles Théories du Management basées

non plus uniquement sur la notion de contrôle, mais sur celle de conduite ou de pilotage des

hommes. Mac Gregor met ainsi en évidence deux styles de direction qualifiés de la « Théorie

X et Théorie Y ». Il souligne l’opposition entre management autoritaire (X) qui ne peut être

efficace, car il ne prend pas en compte les besoins des hommes, leurs motivations. A l’opposé,

le management participatif (Y), dont les missions essentielles sont d’organiser les conditions

et les méthodes de travail, permet aux salariés d’atteindre leurs propres buts en orientant leurs

efforts vers les objectifs de l’organisation.

Ce mode de management s’est imposé dans la gestion de la force de vente dont la place a

progressivement évolué au sein de l’entreprise.

Dans les années 50-60, les théories de l’Ecole Néo-Classique apportent aux théories

managériales une nouvelle notion : la Direction par Objectifs développée par Drucker.

Même si le principe d’autorité reste primordial, la DPO part du postulat que la pérennité de

l’entreprise passe par ses employés.

Parallèlement Mintzberg a mis en évidence les trois rôles majeurs d’un dirigeant : diriger

l’action, travail sur le facteur humain et travail au niveau de l’information.

Comme nous venons de le voir le management a fortement évolué modifiant ainsi les relations

entre l’équipe commerciale et leurs dirigeants.

Carine PETIT / Sophie GALILE Economie d’Entreprise

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B. Styles de management commerciaux

L’évolution de la prise en compte des besoins des consommateurs a eu un impact direct sur

l’importante octroyée à l’individu dans l’organisation commerciale et sur son mode de

management.

De plus, ce qui conditionne l’efficacité du management est le style de management adopté.

Cette notion peut être définie comme l’ensemble des attitudes et des comportements qui décrit

la manière dont le responsable exerce son pouvoir sur un groupe, autrement dit son autorité.

Deux styles de management coexistent : celui qualifié de management directif ou autoritaire

et celui qualifié de management participatif.

Cependant si ces deux styles de management sont souvent mis en opposition, on notera qu’il

est difficile de définir un bon style de management. Chaque dirigeant adapte son style en

fonction de la structure, dans notre cas la fonction commerciale, et des individus qui la

composent : on parle alors de management adaptatif (cf schéma n°2).

Il est bien entendu que le style de management dépendra également de la nature de la force

de vente à savoir s’il s’agit d’une force de vente propre à l’entreprise (vendeurs salariés ou

VRP exclusif) ou d’une force de vente déléguée, externe à l’entreprise, et qui peut être soit

permanente (agents commerciaux ou multicartes), soit supplétive (activités saisonnières).

Ces différents modes d’organisation commerciale peuvent coexister, nécessitant une forte

coordination et adaptation de la part du manager. Ceci est d’autant plus vrai dans le cas d’une

force de vente à profil hétérogène (âge, expérience …).

Au delà de la culture de l’entreprise, de son éthique et de sa stratégie commerciale, c’est du

manager que va dépendre le