La Force De Vente

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|INSTITUT SUPERIEUR DE COMMERCE |

|« I.S.C » |

|[pic] |

|B.P. 16.596 KINSHASA I |

|KINSHASA/GOMBE |

|CYCLE DE LICENCE |

|Essai d'analyse de la force de vente |

|d'une entreprise de marketing de réseau : |

|Cas de Forever Living Products Congo-RDC Sprl |

|Jean Baudouin KAHOTWA MBUGH'EKI NENGO |

|Mémoire présenté et défendu en vue |

|de l'obtention du titre de licencié en Sciences Commerciales et Financières. |

|Option : Marketing |

|Directeur : Prof. Jerome OVENEKE KINGA |

|Année Académique 2005 - 2006 |

|« Le futur n'est pas devant nous. Il s'est déjà produit. Malheureusement, il est inéquitablement réparti entre les entreprises, les |

|secteurs et les pays. » |

|Kottler & Dubois |

|A Kabauka, |

|Pour « l'empathie » qui est le trait dominant de ton caractère, espèce en voie d'extinction par les temps qui courent ... |

|Pour ce qui nous rapproche et pour l'estime que j'ai pour toi ; |

|Je dédie ce mémoire. |

|Remerciements |

|Ce mémoire rédigé à l'issue de notre cycle de licence en Sciences Commerciales et Financières, option Marketing, n'est pas une oeuvre |

|personnelle mais le fruit des efforts conjugués de tant de personnes à qui nous voulons témoigner ici notre gratitude. |

|Nos pensées vont d'abord envers le corps académique et scientifique de l'Institut Supérieur de Commerce de Kinshasa pour |

|l'enseignement reçu. Ce mémoire est le témoignage des connaissances qu'ils nous ont transmises. |

|De façon particulière, nous remercions le Professeur Jérôme OVENEKE KINGA qui, malgré son calendrier très chargé, a accepté de diriger|

|ce travail. |

|Nous exprimons également notre reconnaissance à la CAFEKIT SPRL, par son Président Directeur Général, Monsieur KITAMBALA MUKUTWA, pour|

|la bourse nous accordée tout au long de ce deuxième cycle. |

|Les familles Misoni et Kabauka doivent être également remerciées pour leur générosité et encouragement. |

|Nous tenons à souligner l'aide précieuse que nous a apporté la riche documentation nous offerte par Me Sanane Chiko et Zita Bakotola. |

|Qu'ils trouvent ici l'expression de notre profonde gratitude. |

|Que le Manager Sénior Simon Pierre MUHIIRWA BAENI ainsi que tous les managers distributeurs de FLP trouvent ici l'expression de notre |

|reconnaissance pour leur disponibilité et encadrement. |

|Nous souhaitons également exprimer notre reconnaissance à nos condisciples « FARDC » et « MAIMAI », pour tous ces bons moments passés |

|en toute amitié et soutient mutuel. |

|Enfin, nous avons une pensée émue pour notre épouse, Clémence, nos enfants, les membres de la famille et les amis, qui, chacun à sa |

|manière, ont fait preuve d'une immense patience nous permettant de mener à terme nos études. |

|Que Dieu tout puissant nous comble de toutes ses bénédictions. |

|INTRODUCTION GENERALE |

|1. Problématique |

|Dans une entreprise, la distribution des produits est une fonction de grande importance qui mérite beaucoup de savoir faire. Bon |

|nombre de produits ont échoué non pas qu'ils ne répondaient pas aux besoins et désirs des consommateurs mais tout simplement parce que|

|le chemin qu'emprunte le produit du producteur vers le consommateur n'a pas été bien choisi ou encore ceux qui sont chargés |

|d'acheminer ce produit auprès du consommateur, appelés force de vente, ne sont pas efficace. Pour atteindre cette efficacité, les |

|entreprises passent d'innovation à innovation dans l'organisation de cette force de vente. |

|La vente directe qui était jadis réservée aux biens industriels est aujourd'hui en vogue dans les produits de grande consommation et |

|les services, que ce soit des produits cosmétiques ou des assurances, pour ne citer que ceux là. Les vendeurs ne font certes pas le |

|porte à porte mais pour la circulation de l'information sur le produit, les moyens de communication de masse ont fait place au moyen |

|de communication qui remonte à la nuit des temps, le bouche-à-oreille. Une innovation de taille constatée dans le chef des vendeurs : |

|ils sont indépendants et organisés en réseau, d'où ce néologisme « marketing de réseau », permettant à la fois la circulation, à |

|moindre coût, des flux du produit et de l'information. |

|Ces nouvelles techniques de vente nées aux Etats-Unis ont, avec la mondialisation, atteint les quatre coins de la planète. La |

|République Démocratique du Congo n'est pas en reste. Des multinationales comme Amway, Tianshi et Forever Living Products y distribuent|

|leurs produits à travers le marketing de