Analyse stratégique De Manutan

n • Manutan présente son offre actuelle comme étant une offre généraliste et segmenté en 14 grandes familles de produits à savoir :

1. Manutention / Levage / Emballage

2. Fournitures industrielles

3. Hygiène, entretien et protection de l'environnement

4. Équipement général des espaces collectifs

5. Fournitures et matériels de bureau

6. Stockage / Rayonnage

7. Outillage

8. Mobilier technique et aménagement des bureaux

9. Équipement de protection individuelle et sécurisation des locaux

10. Informatique et Télécom

• Segmentation de l’offre potentielle

Afin de facilité la commande de ses clients en VAD et de réduire le temps consacré à la commande de fourniture, MANUTAN pourrait segmenter et adapter son offre par secteur d’activité.

Exemple :

1. Industrie

2. Informatique

3. Services

4. Collectivités

5. Santé

b) Segmentation de la demande (typologie clientèle et prospect)

Manutan effectue ses ventes en B to B, elle cible ainsi toutes les entreprises mais aussi les collectivités locales. Avec son catalogue de produits de plus de 200 000 références, elle peut répondre à l’ensemble des besoins des entreprises. Manutan ayant une position généraliste, cible ainsi une large clientèle c'est-à-dire des TPE, des PME/PMI, des administrations ou collectivités locales, des grands comptes ou multinationales de secteurs d’activité divergents.

Elle effectue 70% de son CA avec des PME / PMI et 30% avec des grands comptes. Elle soutient sa croissance par le renforcement de sa présence auprès des grands comptes, notamment grâce à la signature d’accords européens avec certains d’entre eux.

Ainsi Manutan cible toutes les entreprises. En effet celles-ci plébiscitent la vente à distance pour leurs achats récurrents (fournitures, équipement…).Les professionnels trouvent dans ce mode de distribution de véritables solutions alliant choix, rapidité et services associés, leur permettant de consacrer moins de temps aux achats non stratégiques.

Pour fidéliser ses clients actuels, mais aussi développer son portefeuille clients, le Groupe poursuit sa politique de segmentation. Il s’agit d’adapter l’offre, le canal, les services aux différentes typologies de clients. Programmes de fidélisation, solutions électroniques, accords cadre, catalogues thématiques, offre européenne, gestion externalisée des stocks contribuent à répondre aux attentes diversifiées des entreprises. L’enjeu pour le groupe Manutan est de proposer des produits compétitifs adaptés aux marchés et aux besoins, tout en réduisant les coûts d’acquisition de ses produits. Le Groupe va donc, dans le même temps, intensifier sa politique de rationalisation des achats.

De plus Manutan a créé la société IpsoPresto SAS pour cibler les petites entreprises. Cela a été établi dans le concept 100 % Internet. En effet lors du développement du e-commerce, Manutan a pu s’adresser plus facilement aux TPE.

Mais Manutan cible aussi sa clientèle en fonction de 5 zones géographiques :

• Zone Sud : Belgique, Espagne, France, Italie, Portugal

• Zone centre : Allemagne, Pays-Bas, Suisse

• Zone Ouest : République d’Irlande, Royaume Uni

• Zone Nord : Danemark, Finlande, Suède, Norvège

• Zone Est : Hongrie, Pologne, République Tchèque, Slovaquie, Slovénie, Russie

Ces 5 zones opérationnelles, bénéficient de l’expertise des équipes locales permettant de proposer une gamme de produit en fonction de la typologie de la clientèle de chaque zone. De fait, chaque zone est responsable de la sélection des produits composant son offre, de sa politique client en affinité avec le marché et ses spécificités. Les marchés locaux conduisent les initiatives opérationnelles, gages d’une meilleure performance ; l’organisation par zone permet de dégager des synergies par la mise en place de services partagés (logistique, marketing…).

La cellule « Acquisitions & Veille Stratégique » de Manutan International défini précisément les profils d'entreprises et les critères d'acquisition en ligne avec ses ambitions stratégiques :

• Entreprises opérant majoritairement dans la vente à distance BtoB de produits et services non stratégiques,

• Sur le continent européen principalement,

• Générant une activité rentable.

• Renforcer ses parts de marchés dans des pays où il opère déjà,

• Pénétrer de nouveaux marchés (géographiques et/ou produits),

• Développer et/ou enrichir des gammes de produits/services existantes,

• Renforcer ses capacités internet/e-commerce.

Dans sa politique de croissance, le Groupe s'appuie sur ses principes fondateurs : continuité stratégique, solidité financière, responsabilité du management et indépendance.

c) Positionnement

Manutan se positionne comme un fournisseur incontournable de par le fait de sa généralisation, en effet sa gamme est extrêmement large en terme de fournitures et achats non stratégiques.

Face à ses concurrents l'entreprise joue de sa taille qui lui permet de proposer un ensemble de références qui ont étés étoffées avec la politique de croissance externe.

Pas moins de 200 000 références sont proposées au travers des différents canaux de distribution. Cette offre est composée de produits divers mais liés par leur rôle non stratégique pour les clients finaux.

On recense dans l'offre des produits de manutention, de levage, de stockage, d'hygiène...

Cette offre extrêmement large est le fruit d'une écoute client approfondie, où l'expertise de Manutan sélectionne parmi ses fournisseurs des produits innovants, de qualité, compétitif mais surtout adaptés aux attentes des clients.

De plus Manutan propose tout une gamme de service associés qui viennent parfaire son offre tel que:

- Des garanties.

- Un service après vente.

- Un service de livraison express.

- Un service d'installation ou solutions électroniques d'approvisionnement.

Preuve de son écoute, Manutan référence des produits éco-conçus dans les nouvelles versions de ses catalogues et ventes en ligne et aide ses clients dans l'identification et la compréhension de la dimension écologique/développement durable de ses nouvelles références. Ceci se fait par le biais d'une charte graphique adaptée et par des conseils pratiques qui sont mis à disposition. Mais plus que ça Manutan pour rester connecter avec ses clients devient lui aussi éco-responsable en proposant un catalogue papier repensé afin qu'il soit le moins impactant que possible sur l'environnement. Cela passe par le format, la consommation de matières papiers, la dimension, le poids, le transport ... Tout ces efforts ont permis d'obtenir le certificat PEFC qui démontre une volonté de gérer durablement les forêts et de consommer le bois de manière plus avertie.

COMPOSANTES DU MARKETING MIX OPERATIONNEL

a) Offres de Manutan

Manutan fournit les entreprises privées et publiques (Très petite entreprises, multinationales, administrations ou collectivités locales) pour leurs achats d’équipements et de consommables industriels de bureau.

D’une part, l’offre se présente sous la forme d’un catalogue général assorti de catalogues spécialisés. D’autre part, l’offre de vente en ligne de Manutan est très diversifiée et variée, elle se veut adaptable au besoin du client. En tout, elle est composée de 13 types de produits, chacun comprenant plusieurs centaines de sous-produits représentants un total de plus de 200 000 références.

L’offre de services associés aux produits est composée de conseils offerts par les équipes commerciales, la garantie, d’un SAV réactif et efficace, un service de livraison express de 24 à 48h, installations ou solutions électroniques d’approvisionnement ainsi que d’un système de tracking des commandes.

La gamme de produits et services est à la fois large et profonde afin de répondre à toutes les attentes