Fnac-Darty MCO

Chapitre 5 Fnac-Darty

La FNAC et Darty sont deux entreprises bien connues dans le secteur de la distribution de produits électroniques, culturels et électroménagers en France. Voici quelques dates importantes liées à ces deux enseignes :

Darty :Présentation | Roomba Combo j9+™ | iRobot

• 1957 : Fondation de Darty
• Les trois frères Natan, Marcel et Bernard Darty ouvrent leur premier magasin à Montreuil, près de Paris, spécialisé dans la vente d'électroménager.
• Croissance nationale et internationale (Années 1960-2000) :
  Darty connaît une croissance significative en France et étend sa présence à l'international, devenant une enseigne majeure dans le secteur de la vente au détail d'électroménagers et de produits électroniques.
• 1960 : Darty élargit sa gamme de produits pour inclure des appareils électroniques, des téléviseurs, des ordinateurs et d'autres produits liés à la technologie.
• 1973 : Introduction en bourse de Darty.
• 1988 : Rachat de Darty par Kingfisher, un groupe britannique.
• 1988 : ouverture du premier magasin Darty à l’étranger (en Belgique)
• 2003 : Kingfisher cède Darty au groupe d'investissement français Kesa Electricals.
• 2016 : Offre d'acquisition par la Fnac
  La Fnac exprime son intérêt pour l'acquisition de Darty, déclenchant une bataille d'enchères avec le groupe sud-africain Steinhoff International.

Fnac Darty (Après la fusion) :

• Juillet 2016 : La Fnac remporte la bataille d'enchères et acquiert Darty pour environ 1,16 milliard d'euros. La fusion entre la Fnac et Darty est finalisée, créant un géant de la distribution en France.
• Maintien des marques distinctes (Depuis Juillet 2016) :
  La nouvelle entité résultant de la fusion continue d'opérer sous les marques distinctes de la Fnac et de Darty tout en cherchant à tirer parti des synergies entre les deux entreprises.
• 2017 : Début de la collaboration opérationnelle entre la FNAC et Darty pour maximiser les synergies entre les deux enseignes

La fusion entre la Fnac et Darty a permis à l'entreprise combinée de renforcer sa position sur le marché français et de faire face à la concurrence croissante dans le secteur de la vente au détail d'électronique grand public et d'électroménager.

ETAPE 1 : IDENTIFIER LES MOTIVATIONS DE LA CLIENTÈLE

Méthode SONCAS :

La méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) est une technique de vente utilisée pour comprendre les motivations d'achat des clients et adapter son discours commercial en conséquence. Elle vise à mettre en avant les caractéristiques du produit ou du service de manière à répondre aux besoins spécifiques du client. La méthode a été ultérieurement étendue avec l'ajout de la lettre "P" pour former la méthode CAP SONCAS, intégrant ainsi la notion de proximité.

Voici comment se décompose la méthode CAP SONCAS :

En utilisant la méthode CAP SONCAS, les professionnels de la vente peuvent adapter leur approche en fonction des motivations individuelles de chaque client, ce qui peut augmenter l'efficacité de leur discours commercial.

Mission 1 : Préparer des outils d’aide à la vente 

1. Christophe Herrero souhaite que vous réalisiez un argumentaire  de vente sur l’aspirateur robot Roomba contenant au moins trois arguments permettant de convaincre les clients de ces avantages. utiliser la méthode CAP. Présenter la méthode CAP SONCAS, l’utiliser en essayant de compléter toutes les motivations (voir fiches pratiques).

  Les 5 étapes d’un argumentaire :

• Prise de contact (bonjour… )
• Identifier le besoin (découverte des besoins du client)
• Les coûts active (poser des questions, écouter les réponse et les noter)
• Questions ouverte ou fermée
• Reformuler (commencer la phrase par : “si je vous ai bien compris, ce que vous cherchez c’est…” , Verrouillage : “ c’est bien cela ?”).

L’argumentaire de vente se construit autour des avantages et non autour des caractéristiques en réponse des besoins identifiés et en ciblant sur les motivations d’achat.[pic 1]

source : irobot (créateur du robot roomba)

https://www.irobot.fr/fr_FR/irobot-roomba-i1/I115840.html 

https://www.fnac.com/Aspirateur-robot-iRobot-2-en-1-Roomba-Combo-j9-Noir/a18581795/w-4#omnsearchpos=1 → avis roomba sur le site de FNAC

https://www.darty.com/nav/achat/petit_electromenager/aspirateur/aspirateur_robot/irobot_combo_j9.html#product_caracteristics → fiche technique rommba combo j9+

1ere chose à faire : connaître toutes les caractéristiques du produits en consultant la fiche produit, site de la marque en gros chercher un max d’information, on les liste, reprend, regroupés peut-être etc… carctéristiques techniques, dimensionnel …

Voir les avantages de chaque caractéristiques et rédiger l’avantage comme un argument.

La preuve doit être tangible et sérieux : avis, expérience clients, essaie, démonstration.

cap SONCAS pour l'Aspirateur Robot Roomba :

• Sécurité :

• Sécurité Garantie : Les capteurs avancés du Roomba détectent et évitent les obstacles, assurant un nettoyage sans risque de dommages.

• Orgueil :

• Technologie de pointe : Possédez un appareil équipé de la dernière technologie de cartographie et de navigation intelligente pour un nettoyage efficace.
• Marque Réputée : Roomba, une marque synonyme d'innovation et de qualité dans le domaine des aspirateurs robotiques.

• Nouveauté :

• Connectivité Avancée : Contrôlez votre Roomba à distance via une application mobile, une innovation qui rend le nettoyage plus accessible que jamais.

• Confort :

• Nettoyage Automatisé : Libérez-vous des tâches ménagères avec un aspirateur programmable qui s'occupe du nettoyage, même lorsque vous n'êtes pas chez vous.
• Design Compact : Avec son profil bas, le Roomba se faufile facilement sous les meubles, atteignant des zones difficiles d'accès.

• Argent :

• Investissement Durable : La durabilité et la longévité du Roomba en font un investissement qui vous épargne des coûts fréquents de remplacement.
• Économie de Temps : Économisez du temps précieux en automatisant le nettoyage, vous permettant de vous concentrer sur d'autres aspects de votre vie.

• Sympathie :

• Assistance Technologique Amicale : Le Roomba est comme un petit assistant domestique, prêt à rendre votre quotidien plus agréable en maintenant un intérieur propre.

Environnement :

• Certains modèles Roomba sont conçus pour une gestion écoénergétique, soulignant l'engagement envers des pratiques respectueuses de l'environnement.

En intégrant ces points dans votre démarche de vente ou de communication, vous pourrez mettre en avant les nombreux avantages de l'aspirateur robot Roomba et mieux par la suite adapter son argumentaire de vente.

https://www.irobot.fr/ 

https://www.darty.com/

https://www.youtube.com/watch?v=9q7KHQFUoGg

[pic 2]

https://www.youtube.com/watch?v=VqhQpOTtDbg

Vidéo du Robot roomba → argument de vente

1. Votre tuteur vous demande de créer une fiche client. Justifiez les éléments que vous avez choisi d’intégrer. (rappeler les enjeux d’une fiche client)

Mission 2 : Utiliser les outils numériques

1. réalisez une newsletter pour les fêtes de fin d’années en utilisant la méthode AIDA pour le fond. Présenter le concept et les enjeux d’une newsletter, présenter la méthode AIDA, voir fiches pratiques.  

Selon le dictionnaire Robert une newsletter est une lettre d'information périodique d'un site web.

La méthode AIDA c'est la méthode marketing modélisée dans les années 1800 par Elias St. Elmo Lewis, un publicitaire américain. Aujourd’hui, cette méthode de marketing a également prouvé son utilité dans la vente et est utilisée par de nombreux commerciaux. Elle est composé de ces 4 indicateurs :