Rapport De Stage À Barid Bank

au sommet de la direction commerciale.

2. Le directeur des ventes

Il est chargé de la mise en œuvre de la politique commerciale au niveau de la vente.

3. Les inspecteurs de vente

Ils supervisent la politique devant ce tracé par la direction commerciale. Il participe à la formation de vendeur et à leur contrôle sur les points de vente.

4. Les responsables régionaux ou chefs de vente

Contrôlent et animent la force de vente d’une région ou d’un secteur géographique

5. Les technico-commerciaux

Vendeurs qui disposent de compétences techniques nécessaires à la vente de produits technologiques

B. L’équipe de vente sédentaire

Vendeurs qui se déplacent rarement et joue un rôle important dans l’entreprise.

1. Les télévendeurs

Ils vendent à distance par les biais du téléphone. Ils peuvent aussi participer à la prospection, à l’information et à la prise de commande

2. Les représentants-livreurs

Leur tâche essentielle consiste à livrer physiquement le produit au client

3. Les vendeurs en magasin

Ils travaillent dans les magasins traditionnels ou dans les grandes surfaces.

4. Les négociateurs

Ils complètent le travail des vendeurs en magasin en démontrant aux clients les qualités et les attributs d’un produit déterminé pour les pousser à l’acheter

5. Les vendeurs par correspondance

Ils envoient les catalogues des produits aux clients, reçoivent et traitent leurs commandes (achats, réclamations…)

6. Les promoteurs-marchandiseurs sédentaires

Leur fonction ne consiste pas à vendre mais à animer les points de vente par la mise en place d’opérations promotionnelles. Ils gèrent aussi les rayons des distributeurs pour faire apparaître aux clients des produits des entreprises qu’ils représentent

7. Les préposés à la vente sur lieu de vente ou preneurs d’ordre

Ils sont chargés de prendre les commandes.

C. L’équipe extérieure de vente

Vendeurs qui se déplacent pour accomplir leur mission de vente

1. Les prescripteurs commerciaux ou visiteurs délégués

On la rencontre souvent dans la profession médicale. Leur tâche consiste à conseiller et informer les médecins de l’existence d’un produit, ceux-ci vont par la suite prescrire ce médicament ou patients.

2. Les prospecteurs commerciaux

Ils sont chargés de découvrir de nouveaux clients en effectuant des visites dans les zones de ventes.

3. Les promoteurs-marchandiseurs extérieurs

Ils visitent tous les points de vente et vérifient si les vendeurs de l’entreprise maîtrisent bien les méthodes et les techniques de vente

4. Les représentants indépendants de l’entreprise

5. Les agents commerciaux

Agissent en tant que mandataire de la société

6. Les commissionnaires

Ils agissent en leur nom propre et vendent les produits de l’entreprise moyennant une commission

7. Les courtiers

Ce sont des intermédiaires chargés de mettre en rapport l’entreprise et le client en vue de conclure le contrat de vente

8. VRP (voyageurs, représentants, placiers)

Ce sont des salariés d’une ou de plusieurs entreprises. Dans le premier cas, on les appelle des VRP unicarte, dans le second cas, il s’appelle VRP multicartes.

➢ VRP multicartes :

Se déplacent pour représenter et vendre les produits de plusieurs entreprises

➢ VRP unicarte :

Agents salariés exclusifs, vendeurs exclusifs, vendeurs ordinaires ou VRP unicarte:vendent uniquement les produits de l’entreprise.

Remarque : Le recours aux services aux VRP multicartes s’avère indispensable quand l’entreprise vient de commencer son activité, et n’a aucune connaissance du marché et veut donc y accéder le plus possible. Cependant, l’entreprise trouve souvent des difficultés à contrôler ce genre de vendeurs qui conservent une grande indépendance. Le recours aux VRP unicarte

Section 3 : Fonctions assignées aux vendeurs

A. Les fonctions de base

1. La vente des biens et services

La fonction la plus ancienne. Les vendeurs doivent fournir un grand effort pour obtenir des commandes et livrer les produits aux clients. À ce niveau, ils doivent être capables de développer leur argumentaire, convaincre est persuader le client actuel est potentiel pour acheter le produit de la firme

2. SAV

Livraison, garantie, assistance d’utilisation, maintenance, garantie…

3. La prospection

Il s’agit de chercher de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. D’où la nécessité d’organiser des visites permanentes auprès des consommateurs de la zone de vente de l’entreprise

B. Les fonctions d’aide à la prise de décision marketing

La collecte d’informations est une nouvelle conception du rôle du vendeur qui augmente sa participation directe dans le domaine du marketing stratégique : en effet par le biais de l’information qu’il apporte à l’entreprise, le vendeur participe à l’élaboration de la politique du produit.

Les rapports de visite effectuée par la force de vente constituent « un réservoir de données»important pour les responsables du marketing

Chapitre II : La prospection

Il s’agit de chercher de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. D’où la nécessité d’organiser des visites permanentes auprès des consommateurs de la zone de vente de l’entreprise.

Section 1 : cibles et outils

A. concepts :

✓ Suspect : individus identifiés mais n’ayant pas été contacté

✓ Prospect : individus contactés, par publipostage téléphone

✓ Contacts utiles nombre de retours sur un premier contact commercial

✓ Prospect chaud : prospect qui a accepté que l’on fasse un devis ou une proposition commerciale

✓ Entonnoir de prospection : évaluation statistique fait étape par étape des résultats d’une prospection

✓ Fréquence de visite : nombre de visite client par période

✓ Tournée: circuit suivi par un commercial pour visiter ses clients au cours d’une période, le plus souvent une journée.

✓ Plan de tournée: programme de visites de tous les clients et prospects classés en fonction de leur fréquence de visites. Le plan peut être souple lorsque la clientèle est diversifiée et nécessite un service variable (cas de la vente de matériel d’équipements par exemple). Il est rigide lorsque la clientèle est exactement déterminée et recensée (cas de la grande distribution).

✓ Le cycle de visite : temps au bout duquel tous les clients sont visités au moins une fois.

B. Cibles de la prospection

-La clientèle existante :

✓ essayer de lui vendre les produits supplémentaires.

✓ Découvrir de nouveaux besoins.

✓ Inciter les clients satisfait à fournir des noms d’acheteurs potentiels

-La clientèle potentielle :

Prospecter de nouveaux clients, en commençant par le recensement des données (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet).