Vendre Avec Conviction !

uer dans le domaine de la vente ’évoluer

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SAVOIR CE QUI NOUS DÉMARQUE DES AUTRES

Pour réussir une vente, il suffit d`apporter plus d'arguments "pour" l'achat du produit que le prospect en a "contre". Pour y arriver, il faut connaître, par cœur, au moins dix (10) arguments de vente en rapport à votre produit, votre compagnie et vous. ____________________________________________________________

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EXCELLER DANS NOS APPROCHES

LES APPROCHES DE SOLLICITATION Avant de solliciter, le bon vendeur doit préparer son esprit à cette démarche. A) Motivez-vous, enthousiasmez-vous (imaginez vos rêves) B) Ayez un objectif précis C) Remémorez-vous votre approche et votre pitch de vente D) Remémorez-vous vos arguments et votre conclusion de vente ÉVEILLER L'INTÉRÊT L'éveil de l'intérêt est primordial si on veut que le prospect nous écoute. "J'aimerais vous présenter les Fonds Universitas" n'est pas suffisant. Il est plus facile d'éveiller son intérêt si notre approche est faite en fonction de lui.

VOICI DES MOTS CLÉS QUI RISQUENT D'ÉVEILLER son INTÉRÊT: NOUVEAU... nous avons un nouveau plan d’épargne... PAYANT... être très payant pour vous et vos enfants... AMÉLIORER... vous permettrait d'améliorer vos rendements... ÉCONOMIE... peut vous faire économiser de l'argent... INTÉRESSANT... quelque chose d'intéressant pour vous... SAUVER... vous permettrait de sauver de l’impôt... SIMPLIFIER... de simplifier votre ……… EFFICACE... façon plus efficace de …….. SOLUTION... nous vous proposons une nouvelle solution à... ETC… STRUCTURE D'UN SCÉNARIO D'APPROCHE Vous pouvez réussir à passer vos idées, obtenir un renseignement, obtenir un R.V. ou faire une vente assez facilement, si vous utilisez une bonne structure d'approche. Vous n'avez qu'à adapter la structure à la démarche que vous voulez effectuer avec votre client. Voici les 8 étapes: 1- Formule de politesse et nom du prospect 2- Votre nom au complet (plus sérieux et professionnel) 3- Le nom de la compagnie que vous représentez 4- Confirmation de l'écoute du client (Conversation de courtoisie) 5- L'explication du but de votre démarche et éveil de l'intérêt

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6- Question de fermeture (Closing) 7- Réponse aux objections et re-fermeture 8- Entente de vente, de prise de R.V. ou de suivi Si on place ces 8 étapes dans un contexte de vente, voici ce qu'on obtient: 1- Bonjour M. Lemieux 2- mon nom est ..................... 3- de la Fondation Universitas. 4- Vous allez bien ? Je suis référé à vous par M……………… (expliquer le lien) 5- M. Lemieux, je communique avec vous parce que nous avons un nouveau produit de placement en prévision des études de votre enfant qui pourrait vous procurer beaucoup d’avantages fiscaux … 6- Quand peut-on vous rencontrer pour vous expliquer les avantages ? Êtes-vous disponible demain ou après-demain? 7- (Le client émet une objection) «Je n’ai pas d’argent à investir sur cela maintenant !» (Rép. du vendeur) ________________________________________________________

(Objection du client ...) « Je ne suis pas intéressé ! » (Rép. du vendeur) _________________________________________________________

(Objection du client...) « Je n’ai pas vraiment le temps ! » (Rép. du vendeur) _________________________________________________________

8- D'accord, on se rencontre jeudi à 19h00. Merci et à jeudi! (Ou, planifiez un suivi) Quand puis-je vous rappeler pour qu'on puisse en reparler?

Utilisez vos mots, ceux avec lesquels vous êtes à l'aise, mais l'ordre dans lesquels vous les dites devrait correspondre à cette structure.

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LES OBJECTIONS DE TEMPS Si le prospect ou le client vous donne une excuse de temps (je n'ai pas le temps maintenant), ça veut dire qu'il a de l'intérêt, alors prenez immédiatement l'initiative de proposer une ou deux autres possibilités de rencontre tout de suite. iative Ne dites pas: "Je rappellerai plus tard ou un autre jour !" puis-je Dites plutôt: "A quel moment puis je vous rappeler, mardi ou mercredi ?" Si ce n'est pas possible pour lui, offrez 2 autres choix jusqu'à ce que vous trouviez le moment idéal pour le rencontrer ou proposez de prendre immédiatement rendez-vous pour roposez rendez dans deux ou trois semaines, à son choix. CONTOURNER LES AUTRES OBJECTIONS (dans le but d’obtenir une rencontre) Il est normal, lorsqu’un prospect est approché pour se faire offrir quelque chose, qu’il soit un peu réticent. Il est donc normal que la majorité vous apporte des objections. Votre rôle est de contourner ces objections en présentant des arguments de vente solides. Référez-vous aux arguments que nous avons élaborés un peu plus tôt. vous Pour les autres objections : REVENEZ AVEC D'AUTRES QUESTIONS, PROPOSITIONS OU ARGUMENTS QUI VISENT A ÉVEILLER SON INTÉRÊT.

** A SURVEILLER : Lorsque vous mettez cette technique en application, vous devez toujours parler avec le sourire. Vous ne devez en aucun cas démontrer des signes d'arrogance ou d'impatience. Faites preuve de dosage dans l'utilisation de celle celle-ci. De plus, cette méthode exige une TRÈS BONNE PRÉPARATION de votre part. éthode Ne terminez jamais avec un NON, tentez toujours de garder le contrôle du prochain contact. N'ayez pas peur de passer pour un achalant, c'est le contraire, plus vous serez tenace, plus votre prospect aura l'impression de faire affaires avec un vrai ace, professionnel. Si votre prospect répète deux fois consécutives la même objection, cessez votre approche et passez à la l’étape du suivi.

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Modifiez votre question de “closing” à chacune de vos tentatives.

Répondre aux objections (Servez-vous de vos points forts)

LES COUSSINS PSYCHOLOGIQUES Voici les principaux coussins psychologiques que vous pouvez utiliser. Je comprends... Je suis d’accord avec vous... J’en suis convaincu... Vous avez raison... Pas de problème... Certainement... Avec plaisir... Vous savez... C’est possible... La seule façon que vous avez pour combattre l'INERTIE de votre prospect, c'est de faire un 2e essai voire même un 3e et peut-être même un 4e essai. REVENEZ AVEC D'AUTRES PROPOSITIONS OU D’AUTRES ARGUMENTS QUI VISENT A ÉVEILLER SON INTÉRÊT. D’AUTRES TRUCS Environ 75% des objections sont fausses et cachent une autre intention de la part du client. Votre travail est de la découvrir. Votre objectif est de poursuivre la conversation. VOICI DIVERSES FAÇONS D'Y PARVENIR Règle importante : Utilisez toujours un coussin psychologique dans vos réponses aux objections. 1- L’avantage supplémentaire. Redonnez trois avantages pour le prospect. Il dit « je ne suis pas intéress ! », vous n’avez qu’à redonner trois autres arguments de intéressé vente et il va probablement vous dire sa véritable objection, ce qui vous amènera un pas plus loin. « Vous pouvez faire beaucoup d’argent en commençant en bas âge.. » d’argent « Vous savez, nos produits de placement sont les plus ... » « En plus, actuellement, nous avons la promotion « hiver 2009 … » qui vous permet … ! » Etc… Client : « Oui, je sais, mais il y aussi …. (la vraie objection) 2- Le questionnement. Demandez lui le pourquoi de son hésitation. Demandez-lui hésitation Par exemple : « Qu'est-ce qui vous fait hésiter ? » ce « Qu’est-ce qui vous fait peur ? » ce

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