BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT - E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

X Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom : BURKART

Prénom :  Florian

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

IRFA-EST

Adresse/code postal/ville

61 ALL Gluck, 68200 Mulhouse

Type de Structure

Nous sommes une association employant 22 salariés. Notre association est un organisme de formation avec 16 salles de cour, notre équipe comporte 1 assistante administrative, 2 commerciaux, un directeur pédagogique, 1 prof référent et 3 personnes qui constitue la direction. 

Offre commerciale1

Nous proposons des formations, principalement dans les domaines du commerce, de l’aide à la personne ou de remises à niveau dans différentes activités ... Nos formations sont scindées en trois pôles distincts : alternance (), tremplin () et formation continue ()

Pour ma part, je commerciale les formations du pôle alternance portant sur ………

Type(s) de client(s)

 Nos clients sont des entreprises qui cherche à recruter des alternant, mais aussi des candidats qui cherche a faire une formations en alternance, pour ma par je m’occupe du secteur de l’aide a la personne.

Méthodes de Vente

Prise de contacte par téléphone, puis une prise de rendez-vous qui se déroule en face à face .

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  12/05/2022 au

Rendez-vous au sein de l’entreprise du prospect

Historique/problématique d’activités

Le client a été vue lors d’un salon par mon collègue charger de sourcing, il m’a communiqué ses coordonnées. J’ai prix contacte avec lui et prix un rendez-vous.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

 Moi : Conseiller en formation et commercial pour le CFA domicile Valley (aide à la personne)

Client : Responsable de l’entreprise, entreprise spécialiser dans l’aide au ménage à domicile et qui s’étend dans l’aide à la personne

Objectifs opérationnels

• 4 alternants pris au sein au sein de l’entreprise
• … de chiffre d’affaires.
• Demander 4 autre contacte

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Accueille : Le client m’a reçu au sein de sa structure, je me suis présenté et lui est expliquer le contexte de se rendez-vous. Ainsi que la raison pour laquelle je les est contacter.

Recherche des besoins : J’ai d’abord commencé un questionnement sur l’entreprise avec le nombre de salariés, sa manière de fonctionner, ainsi que les services que propose la structure. J’affine ensuite mon questionnaire en lui demandant si l’entreprise a déjà pris des alternant, comment cela ses passer, et avec quel organisme elle travailler. Et par ses réponses j’essaie de détecter son profile SONCAS

Argumentation : Après avoir compris comment fonctionne l’entreprise, je lui présente rapidement la création du CFA Domicile Valley et comment ce partenariat est né, puis je lui présente une des 2 formation que l’on propose dans l’aide a la personne, et que j’aurai juger la mieux adapter pour la structure. Je lui présente les matières et les missions que l’alternant devra voir, mais également le planning et le suivi que nous mettrons en place, et je fini part expliquer comment se passe le recrutement et comment je fais un prés recrutement pour le leur envoyer les candidats les plus adapter a leur besoin.

Recherche des besoins sur le candidat : Une foi l’explication de la formation je passe au questionnement pour s’avoir quel type de candidats il recherche, je me sert alors du questionnaire mis en place

Reformulation : Je reformule la demande de l’entreprise sur le candidat, pour être sûr que j’ai bien compris toutes ses demandes et pour être sûr que nous n’avons pas oublier un point important.

Conclusion : Pour la conclusion je lui explique que je reviendrais vers lui sous quelle que semaine pour présenter des candidats afin de les recevoir individuellement au sein de sa structure ou de faire un job daiting, je le remercie pour son accueil et je prends congé.

• Carte de visite
• Descriptif des formations
• Planning des formations
• Fiche question entreprise

Résultats

Difficultés Rencontrées

Rassurer l’entreprise sur l’alternance, car elle avait eux de mauvaise expérience avec une ancienne candidate et un ancien centre de formation.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Nous ciblons toutes type de clients qui ont une activité dans le commerce.  Grâce a notre fichier client et les job bord

Nous utilisons pour cela plusieurs outils : les plateformes d’offre d’emploi, les réseaux socio professionnels, et les visite directement en entreprise Nous utilisons principalement la prospection téléphonique et la visite entreprise, l’échange de mail lui sert principalement à échanger les documents.

Objectifs fixés

Objectifs de 20 nouvelle entreprise prospecter par mois

Activités réalisées

Outils mobilisés

Pour la première étape il s’agis d’abord de :

• Identifier quel type d’entreprise nous pouvons démarcher pour de l’alternance.
• Effectuer une étude de marché
• Réaliser une étude de la concurrence.

   Puis à l’aide de nos outils (fichier clients, job bord) ainsi que de nos connaissances nous commençons notre démarchage clientèle. Nous avons à cette étapes une première vue sur les entreprises qui ont déjà pris un alternant.

La méthode ABC et les fichiers des dernières années nous permettent de segmenter nos clients et voir les quel prenne des alternant régulièrement, afin d’identifier ceux à contacter en priorité.

Viens ensuite la deuxième étape : la prospection

Cette prospection s’effectue systématiquement en B to B.

• Prospection téléphonique pour un premier contact : elle s’effectue avec le responsable ou la personne chargée du recrutement dans l’entreprise.
• Etablir un plan de réponse afin de palier aux possibles interrogations ou réticences du futur client à prendre un alternant.
• Proposition de rendez-vous par téléphone ou en face à face : Le but étant de poursuivre l’entretien mené lors du premier contact téléphonique de façon plus approfondi avec plus d’informations.
• Envoie d’un mail récapitulatif de l’entretien avec les documents annexes (planning de formation, détails des missions de l’alternant…) ainsi que les CV d’alternants déjà recruter pouvant correspondre à l’entreprise et ses critères de recherches.

  Nous utilisons également les réseaux professionnels pour démarcher nos prospects, les principaux réseaux que nous utilisons sont :

•  LinkedIn        
• Indeed
• FB.

En utilisant ce type de réseau, les démarches sont simplifiées car la recherche d’un alternant par les prospects est concrète et identifiable. Il ne reste plus qu’à les convaincre d’accepter de collaborer avec notre organisme de formation.

Ciblage candidat :

Pour cibler les candidats : nous utilisons principalement Parcoursup, puis nous utilisons les prestataire partenaire comme pôle emploie ou les missions locales.

Nous les convions ensuite les candidats a des rendez-vous, que nous appelons les mercredis des talant qui vont permettre de préparer aux entretiens, nous les verrons également en entretien pour valider ou non leur candidature.

• Méthode ABC
• Téléphone
• Réseaux professionnels et généraliste
• Voiture
• Fichier client
• Tableau de prospect

Résultats obtenus

Nous avons démarché 15 entreprise que nous avons transformer en prospect

Bilan réflexif (Ne porte que sur ciblage et prospection)

Atouts et Points d’appuis

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Nos points fort :

Notre suivi. Notre pédagogie. Notre rapidité de réponse et notre s’avoir faire dans le domaine de la formation. Les diverses formations.

Point faible :

Peu de diversité sur notre clientèle. Problème de communication. Problème administrative

• Plus de communication sur les réseaux
• Diversifier notre type de clientèle en fessant des prospections en fonction des candidats
• Changement complet de la PLV

• Augmenter la visibilité de notre organisme par des salon ainsi que des publicités
• Mettre en place un protocole pour démarcher les entreprises en fonction de leur activité

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Objectifs fixés

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Missions globales. Être capable de développer, argumenter à l’oral avec des supports.