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depuis toujours. Calmez vos ardeurs et serrez-lui la main (sans la broyer, de préférence). En Allemagne, on n'embrasse que les personnes que l'on connaît bien.

Traversez la rue lorsque le feu pour piétons est au vert, et ce, même quand il n'y a pas de voiture en vue. On vous expliquera, en effet, que c'est un très mauvais exemple pour les enfants qui pourraient vous regarder ! Faire le contraire pourrait vous attirer les remarques de mères de famille, ou de policiers. Cela pourrait même vous coûter une amende.

Évitez d'aborder le thème du IIIe Reich avec un inconnu ou une connaissance trop récente. Traumatisés par leur passé, les Allemands (même jeunes) restent très susceptibles sur ce point et pourraient croire à une mise en accusation directe de votre part

Ils sont très écologiques, cela n’est pas bien vu de jeter un papier ailleurs que dans la poubelle

Pour se saluer, les Allemands se serrent le plus souvent la main avec les collègues , même s’ils se connaissent depuis un certain temps

Enfin les allemands sont très exigeants, méticuleux, courtois et donne une grande valeur au travail.

III/ Approche socioculturelle des Allemands sous l’angle des 3 modèles interculturels

Hall:

Bien qu’il n’y ait pas de différence fondamentales entre les mœurs de nos voisins et les nôtres, il faut savoir que les Allemands sont d’une nature plutôt disciplinée. Certaines des attitudes latines des Français, si elles ne sont pas freinées, peuvent les amuser ou parfois même les heurter.

La réputation de conformisme et de rigueur des Allemands n'est pas usurpée. La ponctualité est la règle première et absolue à respecter.

On ne traite pas avec un Allemand comme avec un Italien. Le langage, non verbal, représente 50% à 90% du support de la communication.

Il faut savoir que les allemands ont un besoin d’espace vitale, il ne faut donc pas être proche de leur visage (contrairement aux italiens).

Hofstede:

Règles du jeu: carte sur table et fiabilité

Jouer carte sur table est une des règles imposées. L’offre sera analysée en détail, comme dans la crédibilité et la solvabilité de l’entreprise. Veuillez avoir des références prêtes, à disposer des coordonnées de l’expert technique et des clients avant d’aller plus en avant dans la négociation. Les allemands doivent s’assurer que votre société peut fournir des prestations de qualité à tous les niveaux. Il est aussi très important d’être ponctuel. En général les Français ont une notion de temps plus large. L’horaire sert d’indicateur, mais inclut une marge acceptable de retard. Pour les allemands, l’heure est précieuse et perdre tu temps peut être considéré comme un crime.

« Une fois que vous êtes considéré par une entreprise allemande comme étant un partenaire peu fiable, il est très difficile de changer son opinion.

Les Allemands sont réceptifs qu’à une argumentation solide et motivée. Pour les convaincre et gagner leur confiance, il faut être rationnel et factuel.

Le pays des experts

Alors que les sociétés allemandes envoient leurs experts en négociation, les négociateurs français

sont souvent des généralistes. Les experts allemands critiquent facilement les négociateurs français

pour la connaissance superficielle de leur offre.

Solution:

Se faire accompagner d’un expert

Les sociétés allemandes sont très départementalisées. Un directeur général va très souvent déléguer la décision à l’un de ses experts sur une question précise. En France par contre, la décision finale est prise par ka personne qui a le plus de pouvoir. Les managers allemands se demandent pourquoi les experts français sont invités aux réunions, étant donné leur rôle insignifiant. Il est très difficile pur les français d’identifier le personne-clé en Allemagne. Oyez donc prêt à convaincre tous les spécialistes de l’autre coté de la table des négociations.

Les notions d’ordre, de pouvoir et de cloisonnement sont très fortes (respect de la hiérarchie dans les prises de décision même de peu d’importance).

Professionnels avant tout

Beaucoup de négociateurs français sont choqués par le comportement froid et distant des allemands durant une négociation. « Il garde un masque de glace durant toutes vos prestations et ne vous accordent jamais un sourire. Chaque fois qu’on discute avec eux, tout reste à un niveau professionnel. « Les allemands sont des hommes d’affaires très formels et il n’y a pas d’équivalent en allemand pour les « small talks ». Ils ne partagent pas l’envie des Français d’établir des bonnes relations avec leurs partenaires dès le début. N’oubliez pas que la priorité des hommes d’affaires allemands est d’être « juste et conforme à l’éthique ».Mais une fois vous avez démontré que l’on pouvait vous faire confiance, une bonne relation s’installe naturellement. Les allemands éprouvent enfin la nécessité de tout écrire.

« Après chaque étape, le partenaire confire par écrit les points discutés, explique un négociateur français, cette une telle perte de temps! ». Une fois la décision formalisée, vous pouvez être certain que les Allemands s’y conformeront dans les moindres détails. La négociation avec les Allemands est lente, logique et très analytique. Les Allemands arrivent très bien préparé et vous pressent pour obtenir des concessions, notamment sur les prix. Alors que dans les autres pays germanique, comme la Scandinavie et les Pays-Bas ou il faut éviter les conflits durant la négociation, les Allemands sont prés à se battre pur leur principes et leur buts et s’avèrent très persistants. La négociation avec les Allemands n’est pas pour les fragiles cœurs.

Leur phobie du risque fait que les Allemands recherchent des relations d’affaires honnêtes et ouvertes, et toutes autres attitudes sont considérées comme non professionnelle et peut amener la négociation à se terminer prématurément.

L’incertitude qui excite tant le manager français est absolument honnie par les Allemands. Ces derniers chercheront toujours à minimiser le risque. Les Allemands ne veulent pas acheter « die Katze im Sack » (le chat dans le sac), ce qui illustre leur besoin d’éliminer l’imprévu. Par conséquent, les Allemands sont des rois de la check-list et chaque scenario plausible et écrit dans le contrat pour être ensuite validé par le département juridique.

Le pays est loin d’être unifié et on constate des différences d’attitudes et de richesse selon les régions. L’Allemane n’a pas véritablement de « centre ». Elle est au contraire fière de ses nombreuses capitales régionales qui cohabitent avec Berlin, capital à nouveau réhabilité.

Le français devra jongler entre l’ex Allemand de l’est, anxieux de ne pas être reconnu comme un partenaire égal. L’Allemand du Nord, craint pour sa froideur et sa fermeté, et l’Allemand du Sud, qui fait preuve d’un entêtement incroyable lors des négociations. A cela s’ajoute le fait que le négociateur français se trouve en face de négociateurs allemands très expérimentés et qui exigent un très haut niveau de professionnalisme.

Comment négocier avec les Allemands ?

Pour bien négocier avec les allemands il faut:

- Respecter les délais et les échéances

- Préparer ensemble les réunions de travail

- Bien écouter les intervenants

- Respecter le system hiérarchique

- Ne pas attendre une décision rapide car celle-ci doit être auparavant validées par tous les échelons concernés.

Il faut savoir que les allemands aiment qu’on les prennent au sérieux que l’on soit directe et qu’on dise la vérité.



Trompenaars:

Comment fonctionnent les entreprises Allemandes?

-tendance à la délégation de pouvoir au niveau technique ou prédominance du chef d’entreprise dans les négociations

-accessibilité des interlocuteurs (téléphone): très grande

-prise de décision : collégiale, lorsque la décision est stratégique

-temps de réponse et de décision: globalement rapide, mais lenteur possible lorsque la décision est assimilée à un risque. La culture allemande des affaires vise à éliminer au maximum le facteur risque. Or tout nouveau fournisseur, toute innovation peuvent être assimilés à un risque

-rôle acceptation