Smith&Nor

entièrement à la main, avec des techniques particulières. Il s’agit de celles des artisans tibétains.

Ainsi, l’entreprise propose une offre de 8 modèles de montures. Sa clientèle principale est celle des hommes, puisque 6 de ses modèles sont unisexes et 2 sont dédiés uniquement aux hommes.

Afin de mettre en valeur l’attrait haut de gamme de la marque, Smith & Norbu étudie avec soin son packaging tout en respectant son engagement écologique puisqu’il s’agit d’un coffret intégralement recyclable. De plus, la monture est garantie à vie.

Tableau récapitulatif des montures proposées par Smith & Norbu :

Nous remarquons que Smith & Norbu souhaite se démarquer des autres marques, en insistant sur la qualité de son produit, et sur son côté artisanal qui plaît beaucoup.

2. Prix

Le prix correspond à l’image luxueuse de la marque. En effet, il se situe entre 550€ et 650€. Nous remarquons que les prix ne se différencient pas selon la matière adoptée. Certes, une monture en corne de buffle ou de yak peut aussi bien couter 550 euros que 650 euros. Ces prix élevés sont non seulement dû à la qualité des matériaux, mais également aux techniques ancestrales et très rigoureuses que nécessite ce produit.

Cependant, il est important de souligner que le prix des verres optiques est à rajouter.

Par son prix, Smith & Norbu s’adresse à une clientèle issue d’un milieu social élevé. La marque ne propose ni réductions, ni offres, et ce, pour une question de notoriété ; Smith & Norbu souhaite conserver une image de marque de prestige.

3. Distribution

Smith & Norbu a pris la décision de mettre en place une distribution très sélective, uniquement dans les grandes capitales. Actuellement, elle dispose de 35 points de ventes, dans 5 pays asiatiques et 3 pays européens. Ce petit nombre se justifie par la volonté de l’entreprise à choisir uniquement des points de ventes qui lui correspondent.

Cependant, nous notons qu’elle rencontre quelques difficultés à se faire un nom par les grandes chaînes d’optiques, tels Lenscrafters ou Sunglass Hut. Ces derniers groupes favorisent les marques de leur catalogue et les marques déjà renommées.

Ainsi, les produits Smith & Norbu sont distribués grâces des opticiens indépendants et arrive peu à peu à se faire une image reconnue, notamment depuis leur présence dans des «concept-store» à Hong Kong.

En Asie, l’entreprise a réussi à développer elle-même son réseau de points de vente afin de mettre en place un suivi avec les opticiens et de préserver sa marge des commissions. C’est seulement au Japon qu’elle a décidé de faire appel à un agent spécialisé.

La distribution de Smith & Norbu est très réfléchie, afin mettre en exergue l’image haut de gamme et artisanale de ses produits, elle privilégie les capitales et les magasins spécialisés. En espérant que cette entreprise devienne prochainement une marque de renom.

Tableau des différents points de ventes ainsi que de leur mode de distribution :

Pays | Ville(s) où la marque est présente | Nombre de points de vente | Mode de distribution |

Chine | Hong Kong, Shanghai, Pékin, Macao | 8 | Distribution par la marque elle-même |

Taiwan | Taipei | 3 | Distribution par la marque elle-même |

Singapour | Singapour | 4 | Distribution par la marque elle-même |

Malaisie | Kuala Lumpur | 2 | Distribution par la marque elle-même |

Japon | Tokyo, Osaka | 5 | Agent |

Pays-Bas | Amsterdam | 6 | Distributeur |

Belgique | Bruxelles, Anvers | 5 | Distributeur |

Luxembourg | Luxembourg | 2 | Distributeur |

4. Communication

C’est le domaine où l’entreprise a encore de nombreux efforts à fournir. En effet, sa communication est très restreinte dans la mesure où les moyens humains et financiers sont très faibles.

Elle a tout de même élaboré un site web : www.smith-norbu.com, mais nous ne pouvons ni visualiser des montures, ni y trouver l’adresse des points de ventes.

En contre partie, dû au manque de moyens financiers, Smith & Norbu a décidé de privilégier la publicité spécialisée, sur les opticiens plutôt que sur les consommateurs directement (par exemple : 2020 Europe ou encore C eyes).

De plus, elle apporte une importance considérable au merchandising sur le lieu de vente (présentoir en cuir, affiches, véritable corne de Yak …), et est de plus en plus présent dans salons consacrés l’optique que ça soit à Hong Kong, et bientôt à Paris, Milan, Tokyo ou Las Vegas.

L’analyse interne de Smith & Norbu nous démontre que l’entreprise doit encore évoluer afin de devenir une marque de renom. L’idée est donc de limiter les investissements publicitaires afin de maintenir une logique « low cost » et donc de s’étendre dans le monde entier. Si elle possédait davantage de fonds, elle pourrait invertir dans la communication afin d’avoir plus de points de ventes, mais le site actuel présente tout de même la marque en gardant une certaine discrétion à l’égard des produits.

B) Analyse Externe

1. L’offre

* La Concurrence

Le marché de l’optique mondial est très concurrentiel. Cependant, Smith & Norbu présente trois types de concurrence :

Tout d’abord, les leaders du marché des montures de luxe : Safilo et Luxoticca.

* Luxoticca est le premier producteur de lunettes de luxe. Il touche plusieurs types de consommateur avec une large gamme de produits : il vend aussi bien du haut de gamme qu’une monture sportive.

Son point fort face à la concurrence est qu’il s’occupe aussi bien du design de ses modèles que de la fabrication et la distribution.

Enfin il possède de nombreuses licences avec près de 25 marques de luxe comme Ray-Ban, Persol, Vogue, Chanel, Bvlgari, Burberry …) ce qui permet de renforcer leur image.

* Safilo est le deuxième producteur de lunettes de luxe. Tout comme Luxoticca sa gamme de produits est très large, il propose aussi bien des marques propres que des marques de luxe sous licences (Armani, Dior…)

Ensuite, les autres fabricants de produits à cornes sont des concurrents essentiels pour Smith & Norbu car ils possèdent les mêmes matériaux de fabrication. On peut voir parmi eux :

* Hoffman Eyewear, fabricant de lunettes Allemandes. Tout comme Smith & Norbu il utilise la corne de buffle et met en avant cette origine naturelle et écologique des matériaux. C’est un concurrent très important pour Smith & Norbu dans la mesure où il est le leader sur le marché de la monture en corne tout en ayant une stratégie de vente alliant qualité, durabilité et résistance des montures. Son positionnement est cependant beaucoup plus classique que celui de Smith & Norbu et vise dont une clientèle plus âgée.

* Mikli allie la corne à des matériaux précieux tel que l’or ou le titane. Les prix sont donc plus élevés (entre 1000€ et 1500€), sa clientèle est donc issue d’un milieu aisé. Il joue sur une stratégie originale le démarquant des autres fabricants ; en effet son slogan est assez osé : « Ce n’est pas parce que vous êtes myope comme une taupe qu’il faut être sexy comme une taupe. », celui ci correspond parfaitement à l’image de la marque : luxueuse, sensuelle, virile et intemporelle.

* Lindberg est un fabricant Danois qui allie lui aussi d’autres matériaux à la corne. Mais ici il n’associe la corne qu’au titane.

Sa principale force face aux autres marques est qu’il utilise le marketing « One to One » pour satisfaire ses clients ; en effet, ils peuvent personnaliser leurs montures en combinant forme, taille et couleur. Ainsi il possède une large clientèle.

Les derniers types de concurrents sont les créateurs dit « tendances ».

En effet ils utilisent un positionnement