Smith and norbu

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C) LES INFLUENCEURS

Il existe plusieurs influenceurs à l’achat de paires de lunettes.

Les ophtalmologistes sont les diagnostiqueurs et les prescripteurs avant l’achat de la paire, dans le cas des verres correcteurs.

Ensuite, les opticiens sont préconiseurs lors de l’achat (concernant le plus souvent la monture adaptée).

La communication de Smith and Norbu se joue uniquement par le biais de son site web, de salons professionnels, et de la presse spécialisée.

De plus, un site spécialisé présente discrètement la marque : www.infolunettes.com. De manière générale, la marque décide de ne pas exposer ses modèles sur les sites commerciaux, et sites populaires de mode.

Les comportements de consommation

On assiste depuis une vingtaine d’années à l’émergence d’un nouveau comportement en matière de consommation. L’écologique et le socialement correct s’opposent à la mondialisation. Les entreprises qui se plient aux principes éthiques, attirent le public de plus en plus soucieux de l’avenir de la planète.

Ainsi la majorité des clients de Smith and Norbu adoptent un comportement écologique (monture en corne de yak ou de buffle, entièrement recyclable).

On remarque qu’un client décide d’acheter une paire de lunettes à partir du moment où est diagnostiqué un trouble de la vision.

De plus, 62% des clients restent fidèles au même opticien, qui est souvent l’opticien le plus proche de chez eux.

Il est aussi important de prendre en compte le fait que 40% des clients déclarent pouvoir se tourner aussi bien vers des indépendants que des grandes enseignes et ne choisissent pas réellement de point de vente particulier.

Enfin, 57% des porteurs de lunettes en détiennent deux paires ou plus et 50% de cette même population renouvellent leurs montures tous les 4 ans. Plus significatif, 60% des consommateurs effectuent leur achat chez le premier opticien visité.

On note en outre que l’achat de lunettes varie en fonction des saisons (printemps-été, automne-hiver). En effet, à chaque saison est crée une nouvelle collection de modèles. Le changement attire le client puisque ce dernier est friand d’originalité.

Les motivations, attitudes et critères de choix des acheteurs

A) MOTIVATIONS DES ACHETEURS

Majoritairement l’achat d’une paire de lunettes de vue naît d’un trouble de la vision. Il est aussi la satisfaction d’un besoin d’affirmation, à travers l’adoption d’un « look » particulier de l’individu.

De plus, l’achat d’une nouvelle paire de lunettes se fait suite une casse de la paire précédente. La variation de la vue (généralement une amélioration) entraîne le changement des verres correcteurs. À cette occasion, le client en profite communément pour changer de monture.

B) ATTITUDES DES ACHETEURS

Les acheteurs sont principalement les personnes âgées de cinquante ans et plus, issues d’une classe sociale aisée.

En effet, ces individus ont une attitudes « snob » et préfèrent une marque simple, luxueuse et discrète.

Contrairement aux marques médiatisées et distribuées dans plusieurs boutiques et sur internet, les marques reflétant une image de luxe discrète sont appréciées. Les personnes mûres ont moins le désir de montrer leur appartenance sociale, en portant des produits populaires, bien qu’ils soient chers et de bonne qualité.

De plus, la marque dégage l’idée de sécurité quant à la conception du produit, puisque chaque monture est faite à la main. De ce fait, ces seniors se dirigent vers des marques très privées comme Smith and Norbu.

C) LES CRITÈRES DE CHOIX DES ACHETEURS

Sur un marché aussi concurrentiel que celui de l’optique, l’acheteur a des critères de choix précis :

Tout d’abord, le critère est esthétique. La paire de lunettes se porte quotidiennement, elle contribue à un style : il faut donc prendre son temps pour la choisir (rectangulaires, rondes, ovales, en plastique, en métal, de couleur noire, rouge, marron,…)

Puis le prix est un critère important, puisqu’une paire de lunettes à la mode vaut environ deux cents euros.

L’atmosphère sur le point de vente, l’attractivité de la vitrine ou encore la présence d’offres promotionnelles sont des critères primordiaux. En effet, un individu a tendance à se diriger dans une boutique proche de chez lui et avec une vitrine soignée, tandis que les boutiques annonçant des soldes et des offres promotionnelles sont les plus attractives.

D’autres critères pouvant influencer la décision de l’acheteur sont aussi à prendre en compte. En effet, 53% des acheteurs exigent un devis (celui-ci n’est pas réalisé dans tous les points de vente).

De plus, 74% des clients préfèrent être soumis à un large choix de produit plutôt qu’à une sélection ciblée. Enfin, 51% attachent de l’importance à la marque et 49% préfèrent acheter des MDD (Marques De Distributeurs).

D) LES CRITÈRES DE SEGMENTATION CHOISIS

Smith and Norbu ne s’adresse pas à toute la population. En effet, la marque a établit une stratégie de segmentation bien précise. Les critères de segmentation sont les suivants :

-critère socio-économiques (niveau de revenu, etc.)

-critères socio-psychologiques (écologistes, personnes aimant la mode, les modernistes, etc.)

-critères liés à l’acte de l’achat (moment de l’achat, attitude vis-à-vis du produit).

E) LA STRUCTURE DU RÉSEAU DE DISTRIBUTION

Il existe 3 types de point de vente :

Le premier réseau de distribution est les enseignes indépendantes. Ces enseignes appartiennent à des opticiens indépendants, autrement dit qui ne sont affiliés à aucune autre enseigne similaire. Ce sont généralement des points de vente de proximité, par conséquent proche du consommateur. Les enseignes indépendantes représentent 47,7% du parc de magasin (ce qui correspond à 29,87% des parts de marché en valeur).

* On distingue ensuite les chaînes succursalistes. Elles se situent en général en centre-ville ou en centre commercial. Elles bénéficient de plusieurs avantages comme par exemple un grand nombre de références à des prix attractifs, un service express (grâce à des laboratoires intégrés) et possèdent leurs propres centrales d’achat. Parmi elles, nous