Alternatives décisionnelles marketing

même s'il s'agit de produits totalement différents. La marque sert de vecteur de réputation

Le segment

- Concentration sur un couple produit / marché - Spécialisation par produit - Spécialisation par marché - Spécialisation sélective - Couverture globale : üMarketing indifférencié üMarketing différencié

La - Marketing de masse : production uniforme pour un marché segmantation considéré selon ses ressemblances

- Marketing segmenté : focalisation sur les différences entre groupes de consommateurs

Le prix

Les choix Les alternatives décisionnelles

- Effets sur la rentabilité de l’entreprise : un prix élévé augmente la marge unitaire

Quels sont les effets - Effets sur le voume des ventes : un prix accrît le volume des ventes souhaités ?

Quels sont nos Objectifs de volume  Stratégie de pénétration : maximisation des volumes objectifs de politique de ventes pour obtenir une part de marché élevée de prix ?

Objectifs de rentabilité  Coût majoré (Mark up) : fixation du prix pour atteindre un profit permettant de couvrir les coûts  Statégie d’écrémage (Price Prenium) : fixation initiale d’un prix élevé qui est peu à peu réduit dans le temps Objectifs d’image : le prix contribue à exprimer le positionnement produit et l’image qu’on souhaite lui donner dans l’esprit du consommateur  Stratégie de leader(price maker) : l’entreprise fixe sont prix en s’attendant à être suivie par ses concurrents  Prix coûtant /sous valorisé (Opportuniste) : fixation du prix dans le seul but d’être le plus bas du marché  Neutre (Price tarket) : alignement du prix en fonction des concurrents sur le marché Objectifs de gamme : Prix fixé pour optimiser les ventes de l’ensemble de la gamme

Quels prix ?

-Méthode Coût + Marge -Taux de rentabilité souhaité - Ventes en volume - Valeur perçue par le client - Prix à la valeur - Prix du marché - Prix de soumission

La distribution

Les choix circuit de distribution ? Les alternatives décisionnelles

– Marketing direct = absence d’intermédiaire – circuits ultracourts ou circuits directs (Le magasin d'usine, la vente à domicile, la vente par correspondance, la vente par les artisans de leur propre production) Circuit à 1 niveau : -Les circuits courts : Le fabricant vend à un seul intermédiaire qui luimême vend au consommateur final - Circuits à 2 niveaux ou plus, les circuits long : Grossistes Semi grossistes Détaillants

La stratégie de distribution ?

- Distribution intensive ouverte, ou de masse : Passe par un très grand nombre de points de vente afin que le consommateur puisse s'approvisionner facilement utilise alors généralement les circuit longs et les circuits courts intégrés ou associés. ex biens de consommation courante et/ou d'achat impulsion - Distribution sélective: Le fabricant choisit un nombre restreint de distributeurs en raison de leur image. de leur compétence... - Distribution exclusive : N'accorde qu'à un très faible nombre de distributeurs la revente du produit - Franchisage : Le franchiseur offre son know-how - Distribution directe : Magasins d'usine, produits industriels, service

Les services - Stratégie de plein service = service compris (gratuit) ? - Stratégie de services limités

- Stratégie de services à option (payants)

Les objectifs - Long terme : construction image point de vente ? - Court terme : création de trafic

- Publicité Les techniques - PLV et ILV utilisés ? - Vendeurs - Promotion des ventes - Relations publiques

La communication Les choix

Quels objectifs ?

Les alternatives décisionnelles

Objectifs de communication : - Long terme : construction image point de vente - Court terme : création de trafic

Les publicités ? - Publicité Médias = Above the line :

TV, Radio, Presse, Affichage, Cinéma - Publicité Hors Médias = Below the line : Parrainage Promotion des Ventes & Marketing Direct Relations Publiques & Relations de Presse - Design Produit, PLV, Salons, Foires, Expositions

Techniques utilisées ?

- Publicité d'Intérêt Général - Publicité Compensée ou Collective - Publicité Institutionnelle