Contrat de distribution

Contrats de distribution

M.H. Monsèrié-Bon

Professeur Université Toulouse 1 – Capitole

Centre de Droit des Affaires

INTRODUCTION

             Les contrats de distribution sont des contrats qui vont permettre d’assurer une fonction vitale du système économique puisqu’ils permettent le passage des produits aux consommateurs. La chaîne passe par la production, la distribution et la consommation. La distribution est donc le maillon intermédiaire, il s’agit d’une opération économique primordiale.

Le secteur de la distribution est un secteur en croissance (+ 1200 milliards d’euros CA) qui est porteur d’emplois (en France, plus de 4 millions d’emplois dans le secteur de la distribution). Différents modèles économiques coexistent dans le secteur de la distribution : distribution de détail (en perte de vitesse notamment dans le domaine de l’alimentation) et ce que l’on appelle la grande distribution qui comprend les hypermarchés (+2500 M2) et les supermarchés (de 400 à 2500 M2). Actuellement en France (mais mouvement mondial), l’essor du secteur de la grande distribution entraîne le déclin du commerce de détail.

Différentes formes distribution peuvent être identifiées, la distribution pouvant être directe c’est-à-dire assurée par le producteur ou assurée par un tiers et un contrat encadrera la relation entre le producteur et le distributeur (contrat de distribution).

La distribution directe peut prendre différentes formes.

• VRP (voyageur représentant placier) – Le statut de VRP comporte de particularités mais c’est essentiellement un statut salarié qui est accordé au VRP.( L. 751-1 suivants c.com.). Sa mission consiste à prospecter la clientèle pour réaliser des prises de commande qui sont ensuite transmises à l’entreprise qui l’emploie.  Les particularités essentielles résident dans la rémunération qui se compose d’une rémunération fixe et de commissions et dans le versement d’une indemnité de clientèle à la fin du contrat.
• Succursales : Il s’agit d’un établissement créé par l’entreprise. Si la succursale bénéficie d’une autonomie, elle n’a pas la personnalité juridique. Ainsi, le fonds de commerce est distinct et développe une clientèle propre, mais c’est l’entreprise qui est propriétaire du fonds de commerce et  l’entreprise supporte le risque d’exploitation. Ainsi, cette forme de distribution est lourde gérer lorsqu’on souhaite développer une implantation géographique étendue. En outre, cette forme de distribution est risquée. La succursale sera dirigée par un gérant pour lequel deux statuts sont envisageables. D’une part, le gérant salarié qui est dans un rapport de subordination avec le propriétaire du fonds de commerce même s’il est doté d’une certaine autonomie dans la conduite des affaires et qu’il assume la gestion des salariés. D’autre part, le choix peut se porter sur le statut de gérant mandataire. Il s’agit d’une nouvelle réglementation issue de la loi PME 2 août 2005 : art. 146-1 à 4 C. Com. Le gérant mandataire est immatriculé au RCS, il a la qualité de commerçant. IL a toute liberté pour organiser l’activité et il est rémunéré avec des commissions proportionnelles au chiffre d’affaires.

La distribution par un intermédiaire est également très répandue

En matière de distribution par un tiers, on constate une diversité de statuts et de figures contractuelles.

• Agent commercial : Attention, l’appellation est trompeuse, l’agent commercial n’a pas la qualité de commerçant (civil). Sa mission consiste à négocier des contrats. Il prospecte les clients et leur propose la conclusion de contrats élaborés par mandant (sorte VRP indépendant). Les contrats peuvent être de toutes sortes : vente, achat, location, prestations de services conclus au nom et pour compte producteurs, industriels, commerçants.
• Contrat de distribution – Se classent dans cette catégorie les accords de distribution, à savoir la concession, la franchise et la distribution sélective

Il s’agit de contrats qui vont permettre la distribution des produits d’une entreprise par un revendeur indépendant (commerçant) dont l’activité bénéficiera des apports plus ou moins importants des techniques mises en place par l’entreprise.

I – Définition des contrats distribution

A- La franchise

La franchise est un contrat, un accord par lequel des revendeurs, des prestataires de services ou des fabricants (franchisé) obtiennent d’une personne (physique ou morale), le franchiseur, qui détient des signes distinctifs (marque – enseigne) et un savoir faire technique ou commercial, la possibilité d’utiliser ces signes, de bénéficier de ce savoir faire et d’une assistance commerciale et technique.

On rencontre trois types de franchise

1. La plus courante est la franchise distribution :

Il s’agit de la vente de produits dans un commerce à l’enseigne franchiseur.

Deux sous-catégories apparaissent selon que le franchiseur est producteur ou simplement sélectionneur des produits distribués. Ces catégories de franchise se retrouvent dans tous les domaines : habillement, alimentation, chocolats, glaces, parfums, produits de beauté (ne pas confondre avec la distribution sélective)…

2 - La franchise de services :

Il s’agit système standardisé mis au point pour franchiseur pour offrir un service au client.

Les plus importantes en nombre sont

• restaurant
• hôtellerie
• services relatifs automobiles : entretien, réparation (speedy-midas), locations véhicules (toutes les enseignes) et autres
• agences matrimoniales
• club sport…

      3 - Le franchisage industriel :

      Dans cette situation on est en présence de deux industriels, le premier accordant au second la possibilité de fabriquer et commercialiser des produits mis au point par le premier :

• yoplait
• coca cola

Cette technique est intéressante à l’international : elle permet à l’entreprise ayant réussi sur son marché interne une implantation généralement réussie à l’étranger

B- La concession

Il s’agit d’une technique commerciale par laquelle un producteur (concédant) va accorder à des revendeurs (concessionnaires) géographiquement répartis une exclusivité de distribution limitée territorialement. L’hypothèse la plus fréquente est la concession automobile.

C – La distribution sélective 

La distribution sélective est une technique commerciale par laquelle un producteur ou un fabricant (fournisseur) s’engage à vendre des biens ou des services uniquement à des distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis, ces distributeurs s’engageant à ne pas revendre ces produits à des distributeurs non agrées.

La sélection doit se réaliser sur des critères objectifs : aptitude des distributeurs pour la commercialisation  des produits, situation du local, formation personnelle des personnels. Cette sélection des distributeurs est justifiée par la nature spécifique des produits. La distribution sélective se pratique notamment pour :

• Parfumerie
• Parapharmacie
• Produits techniques : horlogerie, matériel audio, informatique

Lorsqu’on se penche sur la technique contractuelle, les techniques les plus intéressantes sont la franchise et concession

II -  L’intérêt des contrats de distribution (franchise, concession)

Plusieurs intérêts peuvent être trouvés par les partenaires à se lier par un contrat de distribution.

A- La réalisation d’une implantation géographique multiple par la création d’un réseau distribution dont les caractéristiques ont été mises en lumière par la doctrine.

B- Limitation des risques et financement – le franchisé, le concessionnaire : sont des commerçants indépendants. Toutefois, il faut nuancer car si une indépendance juridique existe, elle n’exclut pas une dépendance économique. Cette ambivalence soulève des discussions pour déterminer les droits et les obligations des franchisés et des concessionnaires.

• Statut des baux commerciaux : Cass. civ 3°- 27 mars 2002, D. 2002, 1487, E.Chevrier
• Risques en cas de procédures collectives frappant le franchisé ou le concessionnaire : confusion patrimoine

C- Le franchisé, le concessionnaire bénéficient de techniques particulières et attirent rapidement une clientèle qui génère du CA et un courant d’affaires. Ils obtiennent des avantages concurrentiels et économiques, par exemple certaines prestations seront prises en charge par l’ensemble réseau (publicité).

III – Caractéristiques des contrats distributions

Plusieurs caractéristiques peuvent être soulignées.

• Premier élément : Il faut remarquer, déplorer, une absence de réglementation d’ensemble de ces contrats.

• Toutefois, ponctuellement, certains textes internes et des textes communautaires existent. Ainsi, en matière de concurrence, la réglementation européenne comporte des règlements d’exemption : Règlement 2790/1999 entre en vigueur au 1er juin 2001. Ce texte vise les accords verticaux (tous les contrats de distribution) et admet leur validation si le pouvoir de marché détenu par les entreprises liées par l’accord vertical ne fait pas obstacle au maintien de la concurrence.
• Existence de normes professionnelles qui n’ont pas de valeur contraignante (soft law) mais qui en pratique sont largement suivies par les professionnels (modèle de contrat, charte professionnelle..)

Du fait de cette absence de textes spéciaux, il en résulte une influence essentielle du droit des obligations (théorie générale et contrats spéciaux) et la jurisprudence a également accompli un travail considérable sur les contrats de distribution.