ACRC C41 vendre nespresso

Fiche D'activité C41

Compétence Vendre

Apprenti

Nespresso France (S.A.S)

Dépendant de Nespresso monde (S.A)

Société mère Nestlé (S.A)

Intitulé de l'activité :

Développer les ventes d'une machine Nespresso (Aeroccino 3)

Période de réalisation : Du 14 au 27 novembre 2016

411 - Préparer l’entretien de vente

• Les documents et supports d’aide à la vente élaborés sont structurés
• Ils mettent en valeur les caractéristiques essentielles de l’offre commerciale
• Ils prennent en compte les attentes du client
• Leur utilisation est maîtrisée.

412 – Établir le contact avec le client

•  Les conditions favorables au bon déroulement de l’entretien avec le client sont mises en place.
• Le profil du client est identifié, ses critères de choix et ses attentes sont repérés, hiérarchisés
• Un comportement d’écoute active est adopté

413 – Argumenter

• L’argumentation est adaptée aux problématiques du client et de l’offre.
• Les objections sont repérées, hiérarchisés et traitées,
• Une solution adaptée aux attentes du client est présentée

414 – Conclure la vente

•  Les signaux de décision d’achat sont repérés et exploités
•  La vente est concrétisée

Compétences transversales

C61 – Assurer la veille commerciale

611 – Repérer les sources documentaires

612- Sélectionner les informations

613- Mettre à disposition les informations

C63- Enrichir et exploiter le système d’information commercial

631 – Mettre à jour les données du système d’information commercial

632 – Interroger le système d’information commercial

C64 – Intégrer les technologies de l’information dans son activité

641 – Organiser son activité

642- Organiser l’activité de l’équipe commerciale

La marque Nespresso :

Nespresso est une Entreprise spécialisée dans la vente de café portionnée. Le positionnement premium de Nespresso, Nécessite de guider et conseiller le client.

Part ailleurs Nespresso possède une base client très importante pour suivre l'évolution de consommation de ses membres du club.

Nespresso l'offre et les services :

• La dégustation (proposition d'un grand cru sans contre parti ayant pour but de réaliser du Deep sailing et de la fidélisation clients)
• Pick-up (Achat sur internet, application ou téléphones pour un retrait en boutique)
• Store to web (Achat en boutique, livraison à domicile)
• Ateliers experts (Rendez-vous avec un expert café qui transmets ses savoirs)
• Service assisté : (Le client est accompagné d'un spécialiste café pour faire ses achats)
• Service libre (Le client est libres et accompagné pour gagner du temps dans ses achats)
• SAV (prise en charge des machines pour les réparations; avec un prêt de machine)
• Your time (choix du jour et heure de livraison même le dimanche)

Mon rôle de spécialiste café est donc de bien connaitre les produits, le magasin, les services et les outils de travail.

Méthodes de ventes de mon Magasin :

• La vente en libre-service: le client se sert librement. Nous l'accompagnons dans son achat.
• la vente assistée: le client est servi par un spécialiste café.

La présence d'un spécialiste café est donc indispensable; cela permet de faire vivre une expérience client très importante dans le monde du luxe.

L'effectif :

Pour assurer une bonne qualité d'accompagnements des clients notre équipe se compose de :

• Responsable de boutique :
• Adjoint au responsable boutique :
• Spécialiste café :
• Adjoint logistique et administratif
• Gestionnaire des stocks
• Manutentionnaire (soutraitance)
• Agent de sécurité (Soutraitance)
• Hôte ou hôtesse d'espace dégustation (Soutraitance)

Le produit de ma mission :

J'ai choisi l'Aeroccino 3 car une action promotionnelle est organisée du Lundi 14 novembre au dimanche 27 novembre 2016. L'offre consiste à faire une remise de 30€ sur l'Aeroccino 3 pour tout achat supérieur à 200 capsules ; dans la limite de  5 fois.

• Objectifs quantitatifs pour l'apprenti : 

Les objectifs quantitatifs de la boutique sont donnés pendant le briefing du matin en respectant des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignables, réaliste et temporellement défini) que nous nous fixons nous même en autonomie.

• Objectifs qualitatifs pour l'apprenti :

Mon objectif qualitatif est la quête du geste parfait pour faire vivre un moment unique au client. Pour ce faire je peu lors de la vente de l'Aeroccino, inciter les clients à s'inscrire au rendez-vous expert (un rendez-vous offert avec un expert café qui répond aux questions des clients pour l'utilisation de l'Aeroccino).

• Objectifs quantitatifs pour l'unité commerciale :

- Augmenter le panier moyen

- Augmenter le chiffre d'affaire des accessoires

• Objectifs qualitatifs pour l'unité commerciale :

- Valoriser l'expertise Nespresso

- Diversifié la consommation des clients (café à capuccino, latte machiatto)

Description des moyens matériels et des procédures mis en œuvre

• Moyen matériels :

Pour réaliser cette action promotionnelle j'ai utilisé :

- les PLV

- Les "Aeroccino" placé en démonstration dans la boutique

- Les "Aeroccino" placé à l'espace dégustation

• Moyens humains :

L'équipe à communiquer sur l'offre auprès des clients pour en développer les ventes et l'attractivité.

Durée de la mission : 3 semaines

Description des moyens matériels et des procédures mis en œuvre

• C61 Assurer la veille commerciale :

Nespresso à 2 types de concurrence

• La concurrence des machines : les cafetières italienne, cafetière Manuel, les cafetières bizarre en bois, les cafetières à filtres, les machines à grains, les dosettes souples (Senseo), Machine à percolation.
• La concurrence des capsules : L'or espresso, MDD

• C63 Enrichir et exploiter le system d'information commercial :

C64 Intégrer les technologies de l'information dans son activité:

Présentation des étapes de mise en œuvre de l’activité

Préparation : Afin d'organiser aux mieux l'action promotionnelle sur L'Aeroccino 3.

Les étapes à respecter sont :

• Contacter son responsable ou son tuteur pour : Se mettre d'accord sur le produit choisit, le choix des dates, fixer des objectifs SMART, avoir des aides à la ventes liée au produit (SONCASE, manuel d'utilisation...)
• Analyser les documents récupérés : de la part de son responsable ou de son tuteur, sur l'intranet de Nespresso.
• Aller voir les experts café de la boutique afin de mieux connaitre le produit à vendre.
• S'informer sur le marchandising qui sera réaliser sur le produit mis en avant.

Mise en œuvre : 

Afin de renseigner, accompagner et mettre en avant le produit il faut :

• Se placer au meilleur endroit dans la boutique (prendre contact avec son manager)
• Utiliser les moyens mis à ma disposition pour vendre le produit (Salon de dégustation, etc)
• Connaitre la méthode "CAP" (caractéristique avantages preuve) et "SONCASE" (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité, Ecologie) qui permette d'identifié les motivations d'achat et de rassurer le client à partir de cela.
• Pratiquer l'écoute active du client

Suivi : 

Pour réaliser le suivi de ma fiche j'ai :

• Crée une fiche sur l'animation

• Analyse de la marque
• Des différents services de la marques
• Les méthodes de ventes
• L'effectif de la boutique
• La réalisation d'un tableau des objectifs (l'aspect quantitatif et qualitative)
• J'ai reporter les résultats
• J'ai crée un PowerPoint afin de présenter les points important de mon action.
• J'ai crée un tableau automatique à partir d'Excel

Reprendre contact avec mon tuteur afin de lui présenter les chiffres obtenus et lui présenter la fiche réaliser afin qu'il puisse avoir un œil sur mon travail

Description des résultats obtenus