Acrc

aise, fondé par Messieurs SEGHAIER et MELLAH depuis 5 ans.

Elle envoi tous les jours des colis express sur toute la France et l’Europe mais aussi vers l’Afrique et les pays de l’est. Grâce à notre réseau, nous pouvons prendre en charge :

· Les imports

· les déclarations Douanières

· les emballages et conditionnement

Réseau International : Pour les exportations vers les pays étrangers un investissement nous a permis de diminuer les coûts d’expéditions puisque nous avons nos propres agents. Cet investissement s’appel le WCA FAMILLY (données confidentielle), ce dernier nous permet d’apparaître comme sous traitant pour tous ceux qui font parti de ce logiciel et en retour sur toute destinations il apparaît des contacts (numéros adresse mails..) de plusieurs agents afin de formuler une demande de prix et de pouvoir faire des comparaisons. Ce logiciel nous coûte une participation de 3 500 dollars (2656.93 euros) par an, mais il divise pratiquement le coût de nos envois ce qui nous permet de s’aligner face à l’offre des concurrents.

Réseau national : Pour diminuer les coûts, nous nous sommes séparés des 2 chauffeurs que nous avions. Et nous fessons appel à des louageurs qui ont différents véhicules et selon leurs disponibilités accepte la course. Une équipe de 20 chauffeurs a était retenu avec différents types de véhicules. Avantages : nous avons des coûts que s’il y à du trafic.

1.2.2 Animation équipe commerciale

Organigramme :

Répartition des tâches

Les Directeurs d’agence : Ils assurent la définition de l’organisation et l’animation de l’équipe. Préparation du budget et de son exécution. Il s’assure que les objectifs de résultats et de fonctionnement son atteints.

Directeur commercial de centre : chargé du développement et de la fidélisation de la clientèle. Il encadre la prospection téléphonique ou sur le terrain. Animation de l’activité des chargés d’affaires et des chargés de clientèle afin d’optimiser la qualité des propositions ou des renégociations de contrats. Enfin il assure une veille de la concurrence et des marchés pour qualifier ECOURSE lors de nouveaux appels d’offres.

Directeur d’exploitation : Il se charge de contrôler toutes les expéditions, notamment la conformité des emballages.

C’est lui qui va formuler les DG (notice détaillants tout le contenu de chaque colis réservé aux produits dangereux)

Assistantes commerciales : Nous sommes chargés de la clientèle. Nous devons tout mettre en oeuvre pour satisfaire le client. Mettre en place des solutions correspondantes aux besoins des clients. Tenir le client informé du contexte, des raisons, et de l’évolution de nos interventions. Elaboration des contrats avec validation des directeurs. Constitution de tous les dossiers d’appels d’offre. Suivi des propositions d’attente, et des tarifs. Chargé de la prospection téléphonique et de répondre au demande de prix simple.

Comptable : Elle se charge de tenir la trésorerie de l’entreprise et d’effectuer les paiements des sous-traitants.

1.3 Contexte Commercial :

1.3.1 Les services :

Ecourse développe son activité dans la prestation de services. Cette société propose un service personnalisé adapté à chaque client. Chaque prestation correspond à un type de contrat. Voici quelques données sur cette répartition.

Ecourse est spécialisé sur tout type de transport cela peut être de l’express mais l’offre vari selon le besoin du clients. Nous offrons des service adapté au budget et au délais plus nous avons des délais de livraison moins le tarif est élevé.

Types de services :

Affrètement & Messageries : Ce service est un compromis entre qualité et prix. 10% de notre CA

On distingue ces deux services par leurs capacités volumiques. En affrètement jusqu’à 33 palettes et la messagerie uniquement pour les petits plis. Cette formule est la plus économique pour les grandes distances. Ce service n’est possible qu’en France et en Europe, la spécificité de ce service est le fait de faire un groupage de plusieurs envois en lots séparés allant dans la même direction. Avantage : les frais sont divisés entre plusieurs clients. Inconvénient : impossible de programmer à l’avance des dates ou des heures précises d’arriver.

Express : 60% de notre CA

C’est le service qui constitue le cœur de notre métier, celui-ci consiste à employer un véhicule dédié à une seule course, à un seul client. Enlèvement point A et livraison point B, avec le prix et la durée convenue avec le client.

Il est interdit que le louageurs utilise un même véhicule pour diverses livraisons. Le client paye le prix pour pouvoir utiliser le véhicule entièrement durant la durée souhaité. Nous avons à nos dispositions 5 types de véhicules (break, fourgon, Gv hayon ou sans, moto, Poids lourd). Le véhicule n’effectue pas de tournée.

Hand carry / OBC (bagage accompagné) : La formule la plus coûteuse. 15% de notre CA

Les clients font appel à ce service en cas d’extrême urgence. Une personne de notre société doit prendre le colis en bagage accompagné (de haute valeur, contrat entre des sociétés, médicaments...), prendre le premier vol et effectue elle même la livraison chez le client final. En effet, le prix va varier selon la destination finale.

Produit : 15% du CA

Le seul produit que cette société de service commercialise est l’emballage pour mettre en conformité les colis :

Nous disposons dans notre société les bonnes dimensions adéquates à chaque colis et aussi des étiquettes qui à la douane permettront de distinguer le type de colis. Les produis dangereux sont isolé dans les avions.

On possède aussi d’un compte chez Cryo express, une société qui nous fournis en urgence de carbo glace pour maintenir des matières à bonne température. (ADN, microbes, virus...)

Ces produits sont comptés en suppléments à rajouter au tarif environ 55 euros.

Répartition des parts de chaque service et produits proposés par ECOURSE

1.3.2 Méthodes de commercialisation

ECOURSE ce fait connaître auprès de ses différents clients par le biais de la bouche à oreille. Par exemple, si un de nos client a des clients à lui qui veulent changer de transporteur il nous communique ses coordonnées et on le contact. Mais aussi par des opérations ponctuelles telles que le sponsoring (exemple : participation aux salons du transport et de la logistique) et le site Internet www.ecourse-internationl.com

La méthode qui reste aujourd’hui la plus satisfaisante est celle de la prospection téléphonique et physique.

En ce qui concerne les ventes elles se réalisent par le biais de l’entonnoir de prospection.

Nous avons deux méthodes de vente:

[pic]1) La vente à distance dite prospection :

Elle se décompose de plusieurs étapes :

En premier lieu, définir le type de client à cibler, nous prenons le contact avec le client, par la suite nous le questionnons pour découvrir ses besoins ensuite nous reformulons sa demande puis nous argumentons sur nos propositions. En cas d’objection, nous les traitons et argumentons pour les contrer.

Enfin nous annonçons le prix, pour conclure la vente et nous prenons congé.

Une fois la vente effectuée il nous faudra revenir vers les clients pour l’informer et le rassurer sur son envoi.

2) la vente en agence :

Pour vendre en agence nous utilisons différentes méthodes que nous essayons d’appliquer :

- Préparation de la vente à l’aide des OAV (outil d’aide à la vente)

- Stratégie de négociation à adapter (win ( win ; win ( lose …)

- Plan de découverte.

- Nous utilisons le C.A.P

- Nous adoptons notre discoure au langage non verbal

|Concurrents |Produit (service) |Prix |Commercialisation |communication |

|DHL |National et international |1 colis 15*15*20 1kgs |-Réseau d’environ 4 400 agences.|Il utilise les médias mais aussi|

| |-Express & messagerie |Valeur 10.00 euros |-Plus de 120 destinations dans |des PLV, panneaux d'affichage. |

| |-Fret et logistique |Dest : Espagne Barcelone |le monde. |Leurs avions et véhicule leur |

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