Cours marketing, négociation

Chap 1 : Introduction

L’entretien commercial progresse vers la vente en 5 étapes.

• La prise de contact : dire bonjour monsieur nous sommes là pour vendre… (on s’identifie, on identifie la personne en face et on annonce l’objectif)
• La phase de découverte : la plus importante. C’est une série de questions fait par le vendeur à l’acheteur. Cela s’appelle le plan de découverte (série de questions). Questions sur les situations actuelle, le problème rencontré et enfin les attentes du client. Demande l’autorisation de prendre des notes

A la fin de la face de découverte il faut dire : SI J’AI BIEN COMPRIS… fin de phase de découverte. (Récapitulatif)

Ici on doit présenter le produit en partant des attentes du client.

• Argumentation. Traiteent des objections et négociation du prix
• A la fin de la phase d’argumentation on traite le prix. C’est au vendeur d’énoncer son prix. Le client va attaquer (essayer de faire baisser) le prix. C’est au commercial de baosser le moins possible.
• Phase de conclusion : remplissage du bon de commande.
• Prise de congés.

C’est au vendeur de faire 90% du boulot.

Cas Coca Cola :

Bonjour, je m’appelle Domitille, je suis délégué Restauration Commerciale chez Coca Cola. Je suis la pour référencer la gamme Bouteille Nightlife pour votre discothèque.

Je vais d’abord vous poser quelques questions et est-ce que vous me permettez de prendre en note vos réponses ?

• Quel type de clientèle consomme du coca cola ? Qu’elle tranche d’âge ?
• La fontaine coca-cola est-elle rentabilisée selon vous ?
• Rencontrez-vous des problèmes avec la fontaine ?
• Lors des soirées que vous organisez, la discothèque est-elle systématiquement remplie ?
• Qu’elles sont vos objectif de vente a court terme ?
• Trouvez vous une réelle utilité a la fontaine présente dans le bar ?
• Pensez vous que le design des bouteilles coca est important pour lz vente de celui-ci ?
• Seriez vous intéresser par une gamme de coca avec des bouteilles plus design ?

Si j’ai bien compris….

Nous avons pour vous une gamme de bouteille nightlife composé de COKE night fusion, Coa cola light et burn. Cette gamme présente des nouvelles bouteilles design et coloré. Si notre gamme vous intéresse, nous vous proposont une offre 5+1 bouteilles gratuites au choix sur les trois marques. Ensuite nous organiserons 2 soirées dans l’année pour votre clientèle et la possibilité de mettre en avant les bouteilles nightlife dans des vitrines refrigérées.

La fontaine vous sera alors retirée afin de ne servir que ces bouteilles design.

Pour le prix d’achat est de 0,60€ la bouteille ce coca cola et de même pour l’achat d’une boite Burn.

De plus vous bénéficier de deux soirées organisées et d’une offre de référencement

La fontaine était moins chère concernant le prix d’achat puisque le litre coûte 1,5€ et pour les bouteilles, un litre vous reviens a 2,40€. Cependant, avec ces bouteilles vous pouvez augmenter votre prix de vente.

Publique haut de gamme donc rentabilisé.

En mettant le prix de vente a 8€ le 25cl, cela vous fait une marge par bouteille de 7,40€.

Chapitre 2 - Prise de contact

C’est la phase la plus codifié, le vendeur doit donner une bonne image de lui

1. La présentation

• Saluer l’interlocuteur, bonjour monsieur, madame
• On identifie l’interlocuteur « vous êtes bien mademoiselle… »
• On se présente soit même « prénom, nom, fonction, société »

1. La mise en confiance, phrase positive : bonne année, atmosphère plus chaleureuse, mettre en confiance, « remarque positive ou une blague sur la société, le logement, entreprise
2. On énonce l’objectif, pourquoi on est là, à l’initiative de qui.
3. On peut donner la carte de visite, on peut le donner aussi à la fin de la prise de contact
4. Ne jamais s’assoir si on n’est pas invité à s’assoir, savoir être est important
5. Face de politesse

• Arriver à l’heure
• Regarder m’interlocuteur
• Avoir des gestes assurés
• Tenue professionnelle : costume, cravate garçon, tailleur pour les filles
• Être énergique, enthousiaste
• Respecter la zone d’intimité du prospect (la bulle dans laquelle on se sent attaquer), on ne doit pas trop se rapprocher.

Chapitre 3 - La phase de découverte

Savoir les attententes du prospect et sa personnalité. Série de question qui permet de découvrir les besoins du consommateur mais aussi sa personnalité. Elle valorise le client.

3. 1 le plan de découverte.

A. Il a eu

Il s’agit de la situation globale du prospect. Les questions sont d’ordre générale. Elles sont d’ordres générales.

B. Il a… un problème

Il s’agit de l’élément déclencheur, ce qui fait que l’on est là pour ça. Soit il n’a pas de produit du tout, soit il a des problèmes à son produit, insatisfaction liée au produit équivalent.

C. Il aura

Il s’agit des attentes du client.

• Au niveau du produit lui-même performance, couleur, taille …
• Au niveau des services, questions exhaustives, sur le délai, sur les taux d’intérêt, etc…

Cas société générale :

Vendeur, ainée est majeure.

Bonjour Monsieur/ Madame Dupuis.

Vous êtes bien client de la société générale depuis 20 ans. Vous comme votre époux/ se détenez une carte visa, un codevi (sortir de l’argent qui est rémunérer = livret A) et un plan d’épargne en actions, et un compte-titres joint. Votre épouse/ vous posséder un PEL (place de l’argent sur le compte, plus en place plus on a le droit d’emprunter, espèce d’effet de levier) de 30 0000 et vous/ votre épouse verse 75€/ mois.

Je suis Mathilde Courtois, conseillère clientèle à la, société générale depuis maintenant 3 ans. C’est donc moi qui m’occupe de votre dossier.

Comment s’est passé l’accouchement de votre tante ? Et vos fêtes ? La dinde n’était pas trop cuite ?

Alors, nous sommes là pour parler de l’emprunt de votre fille ainée. Elle part pour 3 ans faire ses études dans une école à Lille. Je vous propose un prêt étudiant société générale qui semble le plus adapter à la vue de votre profil. Ça doit être un peu flou pour vous, donc je vais vous expliquer de la façon plus claire et concise possible.

Vous devez emprunter pour les études de votre fille une somme totale de 20 000€. Ce prêt permettra de financer les 3 ans des études de votre fille. Durant ces 3 ans vous serez amené à payer un « amortissement », qui sera élevé à 61€, et ceci pendant 36 mensualités avec 2€ d’assurance Décès-Invalidité. Puis au bout des 4 ans, durant 48 mensualités vous serez amené à rembourser 454,02 avec 6€ d’assurance DIT qui est obligatoire. Cela vous fait un total de 4085,56€ dont 3664,96€ d’intérêt s, 360€ d’assurance et 60,60€ de frais de dossier. Ce prêt, sera étaler sur si vous le souhaiter 7 ans.

Je vous donne ma carte de visite, dans laquelle il y a mon e-mail et mon numéro de téléphone que vous pourriez donner à votre fille, afin que nous organisions un RDV pour lui expliquer le fonctionnement de ce prêt.

Je vous remercie pour votre confiance. A très vite.

Calcul : exemple numéro 2, emprunt à doubler 36 mensualités 🡪 tout doubler.

Durant ces études elle paye des intérêts et après ces études elle va rembourser beaucoup plus. Sur 7 ans (3 ans pour l’amortissement).

Taux fixe

Franchise partielle= le délai avant de payer.

Acheteur 🡺

20 000€ pour 2 ans d’études

Questions à poser :

Quels seraient les avantages accordés par ce prêt ?

Au vu de notre situation, cela serait ce avantageux pour nous ?

En combien de temps notre fille pourrait rembourser en intégralité son prêt ?

Quel est le taux d’amortissement de ce prêt ?

Quelles sont les différentes propositions d’amortissement que vous pouvez nous proposer ?

Est-on obligé de donner une caution ? Et quel est le montant de celle-ci ?

Est-ce que le fait que l’on soit client depuis un certain nombre d’année nous donne des avantages particuliers sur les prêts ?