Fondemmentaux de la vente

Marketing

Intro

• Precision terminal:

• Marketing:

        Représente l’activité de commercialisation au sens large de l’entreprise.

        → Etymologie= anglicisme de market

        Il peut être traduit par le terme Mercatique en français .

                        Marketing=Mercatique

                               UK            FR

• Marchéage:[pic 1]

        Ce terme correspond d’avantage à la dimension pratique et opérationnel du marketing.[pic 2]

Marchéage= Marketing Mix= les 4P:                         En Français:  

                                          .PRODUCT              .PRODUIT

                                          .PRICE                  .POLITIQUE DE PRIX

                                          .PLACE                  .POLITIQUE DE DISTRIBUTION

                                                  .PROMOTION      .POLITIQUE DE COMMERCIALISATION

• Outil de diagnostic:

        Le Diagnostic Marketing consiste à analyser la position de l’entreprise sur les marchés où elle ce situe, cette analyse passe par une étude des forces et des faiblesse mais aussi les menaces et les opportunité des marchés et de leurs environnement. Ce diagnostic est un pré-requis  indispensable pour pouvoir élaborer une stratégie marketing en faisant la segmentation.

        Afin de dresser un diagnostic marketing il est conseillé d’utiliser une matrix MOFF→SWOT (en anglais)

MOFF= Menace Opportunité Forces Faiblesse

SWOT= Strengths Weaknesses Opportunities Threats

La matrix MOFF permet de combiner les Forces et les Faiblesse avec celle des opportunités et des menaces pour aider l’entreprise à faire une stratégie marketing

Chapitre 1

EMERGENCE ET DEFINITION DU MARKETING

     Le marketing correspond à une discipline de management cherchant à démarqué les offres de bien et services d’idées en fonction de la demande pour facilité leur commercialisation.

    Cette activité de commercialisation permet au consommateur d’acquérir les produits qu’ils souhaite au près d’un certains nombre d’organisations et d’entreprises, cette fonction regroupe toutes les activités de relation d’échange entre le consommateur et le producteur.

Avec le Marketing il faut création de marché, si il y a marché il y a relation producteur consommateur.

    1.1 L’EMERGENCE

        Le concept de Marketing c’est diffusé dans les pays occidentaux dans les années 1950/1960 déjà au USA puis en Europe, ces pays occidentaux sont passé d’une économie ou la demande était supérieure à l’offre à une économie de marché ou l’offre est supérieur à la demande.

        L’optique Marketing a succédé à l’optique vente qui elle même avait succédé à l’optique production.

L’optique production est apparu dans les années 1870 dans un contexte ou la demande était supérieur à l’offre, l’écoulement de la production était naturellement écoulé il suffisait de produire et le marché absorbait tous ceux qui était injecté, l’objectif des entreprise était l’amélioration de la quantité et des méthodes de production tout en baissant le prix de production.

L’optique vente est apparu dans les années 1930 avant l’économie de production était Demande>Offre et qui laissera place à une économie de D≃O les entreprises vont chercher à écouler la production en la poussant vers les clients, la priorité n’est plus de produire mais de savoir vendre en trouvant un marché. Les entreprises doivent constitué des organisation commerciales efficaces.

L'optique Marketing est apparu dans les années 1950/1960 après le premier choc pétrolier où l’Offre>Demande l’environnement des entreprises devient instables et turbulent.

A partir des années 1960 (O>D):

                                        .Tissue industriel densifié

                                        .Cycle de production plus long

                                        .Cycle de vie des produits plus court[pic 3]

                                        .consommateur plus exigent

[pic 4]

                                                        Cycle de vie des produits

La priorité n’est plus l’entreprise avec sa production et ses ventes mais l’objectif et de se concentré sur le marché avec ses demande. L’entreprise n’est plus fixé sur elle même mais s’ouvre à son environnement instable, elle va chercher à s’informer même à prévoir en permanence ce qu’y est demandé sur les marché afin d’y répondre au mieux.

1.2 L’optique Marketing :

 «  L'optique marketing considère que la tâche primordiale de l'entreprise est de déterminer les besoins et désirs des marchés visés et de produire les satisfactions désirées de façon rentable car plus efficaces que la concurrence » (Kolter)

1.3 Le Marketing Définition et Aspect Fondamentaux:

« Le marketing est la mise en œuvre, sur des bases scientifiques, de toutes les activités qui concourent dans une entreprise à créer, à promouvoir, et à distribuer de façon rentable des produits ou des services en vue de satisfaire la demande présente ou future des consommateurs. » (Stanton)

« Stratégie d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement des publics dont elles dépendent, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents. Dans le secteur marchand, le rôle du marketing est de créer de la valeur économique pour l’entreprise en créant de la valeur perçue par les clients. » (Baynast, Lendreve et Levy)

Les 3 composantes du marketing:

        -Un état d’esprit le marketing coordonnées

        -Des techniques

        -Une organisation spécifique

Section 2

Marketing d’étude, Marketing stratégique et Marketing opérationnel.

Marketing d’étude → comprendre quoi

Marketing stratégique → comment faire

Marketing opérationnel → pourquoi

        Le marketing permet de comprendre le fonctionnement d’un marché particulier puis de fixer une stratégie et des moyens d’action.

Le marketing alterne donc des phases d’études (analyse et diagnostique) avec des phases qui relèvent de la stratégie marketing (fixation d’objectif, segmentation, ciblage, positionnement et politique adapté) et d’autres phases qui relèvent de l’opérationnel (mise en oeuvre des politique et du contrôle)

Section 3

Grands domaines d’application de la démarche Marketing

3.1 Le Marketing d’entreprise : évolutions récentes

        Le Marketing c’est généralisé dans les entreprises à partir de 1970. Du point de vue des secteur économique touché, le Marketing c’est rapidement répandu dans les secteur industriel (BtoB) puis le secteur des services et aussi le secteur de la grande distribution (Trade Marketing)

        La nature du Marketing pratique s’est transformée sont successivement passé d’un Marketing de masse (one to many) à un Marketing segmenté (one to fer) et qui a ensuite évolué pour laisser place à un Marketing personnalisé (one to one)