Management de l'équipe Commerciale Révision Première Année

Chap 1 RÉSEAUX DE VENTE

→ Ensemble des canaux et des intervenants qui concourent à la distribution et à la commercialisation des produits ou services.

[pic 1]

• 2 types principaux de fonctions de la distribution : 

- Physique (transport, l’assortiment, le stockage des produits)

- Services (matériels liés à la communication, financiers)

• 4 types de revendeurs :

        - Grossistes (Assurer diffusion des produits, diffusion auprès des détaillants)

        - Détaillants (Acheter marchandises pour revendre aux clients finaux)

        - Centrales d’achats (Négocient le choix et le prix du fournisseur)

- Centrales de référencement (Répertorient les fournisseurs, et UC sont libres de commander) 

           → chacun répercute sa marge pour financer son fonctionnement

• 2 types de force de vente :

        - Interne (vendeurs, attachés commerciaux, VRP, chargés d’affaires)

        - Externe ou déléguée (agents commerciaux, courtiers, commissionnaires)

• Missions de la force de vente :

        - Gestion de la relation client (prospection, vente, fidélisation, négociation et conseil)

        - Production et traitement de l’information (information de la clientèle)

        - Organisation de l’activité commerciale ( reporting régulier, analyse des résultats …)

• 3 types de commerces :

- Indépendant : commerce traditionnel, point de vente sédentaire ou mobile,commerçants  libres de tout contrat, commerce en diminution

- Réseau Intégré : assure la fonction de gros et de détail (grande surfaces, hard-discounters), le directeur est salarié de l’enseigne.

- Réseau Associé : Groupement de distributeurs, associés à l’enseigne (non salariés), (grandes surfaces de détaillants, concession et franchise)

• Les lieux de vente : Magasin, à domicile, en réunion, sur les marchés et sur internet

• 3 types de stratégies de distribution :

        - Intensive : grand nombre de point de vente, et grand volume de vente

        - Sélective : sélectionne les points de vente selon les critères et relation étroites avec les intermédiaires

        - Exclusive : Limite le nombre d’intermédiaire à vendre le produit

• Organisation de la force de vente :

        - Commercial : Stratégie de développement, objectif de marché, maîtrise du processus de vente

        - Financier : Importance de la structure

        - Humain : Investissement humain

CHAP 2 ORGANISATION COMMERCIALE

LES STRUCTURES COMMERCIALES

les enjeux: équilibre entre excèdent et manque de vendeur, coût de la force de vente , nature de l ‘objectif

PAR DE LIGNE DE PRODUIT

PAR ZONE GÉOGRAPHIQUE

PAR TYPE DE CLIENTÈLE OU PAR MARCHÉ ( prise en compte des comptes clés)

PAR RÉSEAU

DÉTERMINATION DU NOMBRE DE VENDEURS

TAILLE DE LA FORCE DE VENTE

nombre total de visites annuelles/ nombre potentiel de visite par vendeur et par an

CALCUL DU NOMBRE POTENTIEL DE VISITE PAR VENDEUR ET PAR AN

• déterminer les jours ouvrable de l’année
• déduire les congés
• déduire les temps de formation
• déduire les activités annexes
• déduire les absences éventuelles

CHOIX DU DÉCOUPAGE

GÉOGRAPHIQUE                 &                  PRODUIT                 &                CLIENTÈLE

IL DOIT TENIR COMPTE DES ASPECTS :

• Géographique comme le relief et le domicile du vendeur
• Économique comme la proximité des centres de décisions
• Moyens financiers de l'entreprise
• Dispersion de la clientèles
• Objectifs commerciaux

LES LIMITES :

• Secteur trop large:présence de la concurrence, risque de découragement, frais de déplacement élevés
• Secteur trop étroit:découragement du vendeur , fréquence de visites trop rapprocher
• Secteur inégaux: mauvaise ambiance de travail , dysfonctionnement dans l'équipe

LES ÉVOLUTIONS:

• réduction des niveaux hiérarchiques
• réduction effectif vendeur
• externalisation des forces de vente

Chap 3 MANAGER AUJOURD’HUI

Le manager est une personne responsable avec une organisation commerciale.

RESPECT DE LA POLITIQUE DE L'ENTREPRISE

RÔLE DE CONTACT: représente l'entreprise, gère et dirige et guide

RÔLE DE L INFORMATION : observe, développe, diffuse l'information et communique

RÔLE DE DÉCISION

ENTREPRISE: nouveaux projets

RÉGULATEUR: gérer les problèmes

RÉPARTITEUR: donne les moyens

NÉGOCIATEUR: négocier

3 AUTORITÉS

CHARISMATIQUE

• Personnalité
• Décision prise par le LEADER
• Collaborateur cherche à se faire bien voir

TRADITIONNELLE

•  Statut qui confère l'autorité
•  Bureautique
•  Rationalité des décisions, faibles motivations

LIÉE A LA COMPETENCE 

• Capacité: Pouvoir
• Savoir Faire : Experts

LEADERSHIP: Capacité à influencer les autres, relation dynamique

(dépend du manager/ subordonné et situation)

• CONFIANCE EN SOI
• HONNÊTETÉ
• INTÉGRITÉ
• DYNAMISME

Selon Rensis Likert  il y a 4 styles de manager et L.Katz il y a le savoir-faire et savoir-être

QUALITE D’UN MANAGER: Ecoute, Clairvoyance,Organisation,Compromis

Le Manager doit considérer l ‘équipe est chaque acteur de l’organisation

[pic 2]

il existe 2 axes hiérarchique: VERTICAL et  HORIZONTAL 

Chap 4  MÉTIERS POSTES

→ La diversité des métiers : multitude d'appellation (environ 131 d’après l’AFNOR)

Statut salarié :

→ Les deux font parties du régime général de la sécurité sociale.

Statut indépendant :