Gestion De Vente Et De Distribution

ctions de la distribution:

Elles sont regroupées en deux principaux:

➢ Les fonctions traditionnelles:

✓ La transformation spatiale.

✓ La transformation temporale, transfère de temps au temps.

✓ La fonction de stockage.

✓ Le conditionnement, emballage de manutention.

✓ La fonction d'assortiment, regrouper les produits de la même famille.

✓ La présentation des produits sur le lieu de vente – marchandising –

➢ Les fonctions contemporaines:

✓ La conception et le marketing des produits.

← Intervenir sur sa conception.

← Compléter le produit.

← Développer des conceptes et des formules de vente auquel endroit on vente le produit.

✓ Le contrôle de l'information.

← Informer.

← Décider.

Les différentes modes de distribution:

On distingue essentiellement deux modes de distribution:

➢ La distribution directe – circuit ultra-court – le producteur assume lui-même intégralement la fonction de distribution. Cette forme de distribution présente plusieurs avantages:

✓ Connaître son marché.

✓ Animer directement sa propre force de vente.

✓ Diminuer le Nbre de marges intermédiaires.

➢ La distribution indirecte: le recours à des intermédiaires de la distribution s'impose aux producteurs dans les cas suivantes:

✓ Lorsque le Nbre de clients potentiels est très élevés.

✓ Lorsque la clientèle est très dispersée géographiquement.

✓ Lorsque la clientèle est déjà fidélisée à un réseau….

Procédure de choix des canaux de distribution:

➢ 1° étape: elle consiste à faire un diagnostic c'est-à-dire un analyse interne (étude de potentiel de l'entreprise) et un analyse externe (étude de l'environnement).

✓ Analyse interne:

← Capacité de production de l'entreprise.

← Situation financière.

← Savoir faire – service rendu au client –

← Service de recherche et de développement.

← Sa notoriété et son expérience.

← Son potentiel logistique (les entrepôts, transport, approvisionnement…)

✓ Analyse externe:

← Environnement des consommateurs, qui consomme ? âge, sexe, pouvoir d'achat…

← Environnement concurrentiel; les marges pratiques, évolution des ventes CA, potentiel logistique par les entreprises concurrents.

← Environnement des donnés sociaux économiques et juridiques; taux de croissance, (revenu de consommateur), style de vie, la réglementation de pays concernant des marges pratiques par les distributeurs.

➢ 2° étape: consiste à identifier les butes et les critère de choix.

✓ Les bute:

← Trouver rapidement un canal de distribution approprier.

← La rentabilité et croissance.

✓ Les critères de choix:

← Niveau de collaboration de la part des intermédiaires.

← La qualité d'information véhicule par les intermédiaires.

← Image et notoriété et expérience des intermédiaires.

➢ 3° étape: analyse des différentes solutions possibles.

✓ La méthode portant du produit: la nature de produit détermine la nature de la stratégie de la distribution intensive, sélective ou exclusive.

✓ La méthode portant du marché (la demande): la nature de marché détermine la nature du point de vente supermarché, hypermarché, pharmacie…

✓ La méthode créative: l'entreprise doit être créative, exp: les montres sont commercialisé dans les parfumerie…

➢ 4° étape: sélection du ou des circuits de distribution, on employant la méthode unicritère ou multicritère.

✓ La méthode unicritère: à critère unique, elle prend en considération un seul critère qui est la rentabilité prévisionnelle des canaux de distribution. Elle consiste pour le fabriquant de calculer le coût associé à chaque canal possible et de mesurer ainsi la rentabilité de chacune de ses possibilités.

✓ La méthode multicritère: compte tenu de l'approche réductrice de la méthode à critère unique, il y'a une apparition de la méthode multicritère qui s'articule au toure de 4 étapes principales:

← Identification des critères d'évaluation des canaux, exp: CA, investissement…

← Evolution de l'importance de chaque critère (hiérarchisation des critères par ordre croissant et décroissant).

← Evolution les différentes canaux sur chaque critère (donné une note à chaque canal sur chacun critère).

← Calcule de l'hiérarchie possible (calcule le moyen pondérer [pic].

➢ 5° étape: elle consiste à mise en place de système de distribution, il se forât selon la nature des circuits.

✓ Circuit court ou long: la sélection des intermédiaires se forât la nature de produit.

✓ Les produits prétendus: se sont des produits dotés d'une bonne réputation et rentable de se fait l'entreprise devra choisir un intermédiaire solvable prolongera son l'image de marque.

✓ Les produits à poussés: se sont des produits sans référencement (produits nouveaux et qui a peu d'expérience) dans ce cas l'entreprise devra motiver, contrôler les intermédiaires pour prendre en charge les produits de l'entreprise.

✓ Circuit ultra-court: hormis la vente directe du produit à l'entreprise, l'usine ou chez artisan, on distingue:

← La vente par correspondance, exp: vente par catalogue (publie postage), par prospectus avec comptant réponse, par annonce dans les presses.

← La vente à domicile, exp: vente porte à porte avec un annonce de visité, vente à domicile d'ordre par rendez-vous obtient par téléphone.

Chapitre II: Le mode d'organisation des canaux de distribution:

Les formes d'organisation des canaux de distribution:

La longueur du canal, la technique de vente est utilisée dans la relation avec l'acheteur final et les formes d'organisation des canaux sont des critères de classification des canaux de distribution.

Pour pallier les insuffisances des deux premiers critères Mc Cammon a proposé 4 types de canaux:

➢ Canal traditionnel: c'est une forme d'organisation caractérisée par:

✓ L'absence de formalisation des relations entres les institutions membres.

✓ L'absence de toute forme d'organisation.

✓ L'indépendance des institutions membres.

✓ La décentralisation du processus de pris de décision.

✓ Manque de coordination.

✓ La soumission au modèle théorique de la loi de l'offre et de demande.

Malgré que c'est une forme d'organisation archaïque mais elle ne demeure pas moins utilisée dans les systèmes économiques. Exp: le marché de vêtement en France (le quartier du Sentier à Paris), le marché du film au Etat-Unis (les grands studios et les salles exploitant, les salles de cinéma...)

➢ Canal administré: compte tenu des limites du canal traditionnel, il y'a