LES MODES DE PRESENCE A L'ETRANGER BTS CI

LES MODES DE PRÉSENCE A L'ÉTRANGER

• Château du Breuil

Prestigieuse distillerie de Calvados, l’entreprise Château du Breuil, située au cœur du Pays d’Auge, en Normandie produit depuis 1954 avec ses 25 collaborateurs différents alcools. Parmi eux, du Pommeau de Normandie, de la liqueur au Calvados ainsi que du Calvados AOC Pays d’Auge et de l’eau-de-vie de prune. Cette société est également un importateur/distributeur pour la France d’une gamme de spiritueux “premium”. Aujourd’hui, l’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 2 700 000 € et grâce à ses exportations vers 50 pays, 55% de celui-ci est effectué à l’étranger, soit près de 1 485 000€.

• Une exportation sous-traitée

L’entreprise a fait le choix d’une exportation sous-traitée. En effet, elle fait appel à des importateurs-distributeurs exclusifs. L’entreprise en possède sur tous les continents. Elle en possède davantage en Europe, en Amérique du Nord et en Asie. Ces importateurs obtiennent chacun une exclusivité territoriale. En effet, chaque pays dans lequel l’entreprise exporte, elle dispose d’un importateur-distributeur exclusif (outre aux Etats-Unis où plusieurs importateurs-distributeurs sont présents) (voir les annexes). Chacun de ses concessionnaires s’est engagé à ne pas distribuer de produits concurrents sur le territoire défini et l’entreprise, de son côté, s'est engagé à ne pas vendre à un autre distributeur, ni directement aux consommateurs les produits visés au contrat sur cette même zone.

• Pourquoi a-t-elle fait ce choix ?

D’après l’entreprise, l’exportation serait plus compliquée si elle était gérée elle-même. En effet, sachant que l’entreprise exporte dans plus de 50 pays, choisir pour mode de présence à l’étranger une exportation contrôlée pourrait l'amener à prendre des risques trop importants, car cela induirait une forte implication en termes de structures export, de ressources humaines et financières. L’entreprise se devrait d’assumer toutes les opérations logistiques, administratives et financières, mais elle devrait aussi disposer en interne de compétences de gestion et linguistiques assez importantes. Alors que l’exportation sous-traitée avec des importateurs-distributeurs exclusifs lui apporte de nombreux avantages :

• Elle réalise moins d’investissements.
• Chacun prend en charge la prospection et la distribution des produits sur sa zone exclusive.
• Ils sont tenus de vendre une quantité minimum de produits donc d’acheter à l’entreprise une quantité minimum aussi (cela assure un minimum de bénéfices à l’entreprise).
• Ils connaissent biens le marché et les clients.
• Ils assument les risques liés à la commercialisation à la place de l’entreprise
• L’entreprise collabore avec ses importateurs-distributeurs exclusifs et ces derniers l’informent sur chaque marché. À travers cela, l’entreprise retrouve une certaine maîtrise de la commercialisation des produits qu’elle fabrique.

• Annexes[pic 1]

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