La Négociation Internationale

.................... 26 Chapitre 1 : Processus de négociation ........................................................ 27 Chapitre 2 : la place de la culture dans une négociation internationale ....... 55 Conclusion ..............................................................................................................................62 Bibliographie : ........................................................................................................................63 Webographie : .......................................................................................................................65 Annexes ...................................................................................................................................66

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Introduction

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accord.

a négociation Internationale est un processus d’interaction sociale entre deux ou plusieurs parties appartenant à des cultures différentes.

Dans cette sphère en trouve non seulement les gouvernements. Mais aussi les entreprises, des institutions d’ordre divers, les organisations internationales, les individus. Par leur nature et leur dynamique, les négociations se déroulent dans un cadre général résultant de la volonté des parties, et ensuite des circonstances de temps et de lieu. L’objectif est de produire la solution des différends et des conflits, moyennant l’aménagement et des intérêts afin de parvenir à un

Formelle ou implicite, la négociation intervient à tous les niveaux. Même si l’individu peut l’ignorer, il est d’abord un négociateur avec lui-même : chacun de nous recèle des motivations contradictoires et mène une négociation permanente pour les ajuster au mieux. En outre, Les personnes travaillant à l’international ne sont pas les seules personnes susceptibles de vivre ces différences culturelles. Dans le monde tel qu’il se dessine aujourd’hui, nous sommes tous des acteurs de l’interculturel : à l’école, dans les entreprises, dans les institutions politiques et associatives… Gérer les contacts entre cultures est un défi majeur. Ces différences culturelles représentent une richesse inestimable pour ceux et celles qui savent

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les appréhender. Capitaliser sur ces différences au lieu de les subir permet de se démarquer durablement. Cela représente un avantage compétitif décisif, et ce, quel que soit le domaine d’activité envisagé. Entrer dans le monde de la négociation est une aventure surprenante. La négociation a trait aux rapports humains les plus complexes et les plus chargés d’émotions. Elle se rapporte aux notions de jeux pouvoir, de statut, de distribution des ressources… Alors quelle est la place de la culture dans une négociation à l’international ? Cette problématique sera traitée suivant deux parties : cadre théorique (partie 1) et le cadre pratique (partie 2) à travers l’étude de la relation entre la négociation et la culture.

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Partie I :

Concepts et théorie

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Chapitre I : cadre conceptuel

1- La culture

« La culture, dans son sens le plus large, est considérée comme l'ensemble des traits distinctifs, spirituels et matériels, intellectuels et affectifs, qui caractérisent une société ou un groupe social. Elle englobe, outre les arts et les lettres, les modes de vie, les droits fondamentaux de l'être humain, les systèmes de valeurs, les traditions et les croyances. » Définition de l'UNESCO

« La culture est une programmation mentale collective propre à un groupe d’individu. » Définition de Geert Hofstede

2- La négociation

« La négociation est le processus grâce auquel deux ou plusieurs parties, ayant à la fois des intérêts communs et des intérêts conflictuels formulent et discutent certaines propositions concernant les termes précis d’un accord possible. La négociation fait normalement appel à une combinaison de compromis et de coopération, et peut être d’oppression, dans les domaines particuliers, parfois vitaux pour l’une des parties en présence, ou plusieurs d’entre elles » HELLRIELGEL-SLOCUM-WOODMAN

« La négociation est l ’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations) qui, en raison de leur indépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l ’autre » CRISTOPHE DUPONT

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Chapitre 2 : Cadre théorique

1- Généralités

D’un pays à l’autre, d’un continent à un autre, une négociation suppose un préalable de connaissances dans différents registres. Par respect, pour instaurer un climat de confiance, pour connaître les attitudes à tenir lors des négociations, pour s’adapter aux différents styles de communication, pour minimiser les divergences de signification, de conception de termes comme planning, engagement, pour minimiser les risques d’erreurs, de pertes de temps, il s’avère crucial de découvrir, de connaître la culture de l’autre. On entend par culture « un ensemble de significations, valeurs et croyances de nature collective et dotées d’une certaine durabilité qui caractérisent un groupe d’individus sur une base nationale, ethnique ou autre et orientent leurs conduites. » (Faure et Rubin 1993). Comprendre la culture, c’est comprendre l’autre. La culture influe sur :     La façon dont les acteurs de la négociation chercheront à comprendre, i ntégrer la culture de l’autre ; La manière de raisonner ; L’analyse de la situation ; La recherche de solutions. On peut tenter de classifier les cultures suivant :      L’importance du contexte dans la collecte d’informations (fort/faible) 1 ; La distance hiérarchique qui conditionne les relations ; Le rapport à l’incertitude qui détermine la capacité à surmonter le stress, à recourir à l’écrit ; L’individualisme ;2 La masculinité en tant qu’expression de l’ambition. Le style de négociation va être empreint de la culture (nationale, ethnique, familiale, religieuse, de l’organisation) tout comme de l’histoire ou encore du système politique.

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Hall 1976 Hofstede 1980

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2- Notion de négociation commerciale

a- Définition

« La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle des besoins. La négociation est un processus, c'est-à-dire une démarche qui comporte des étapes. Elle est une gestion des désaccords car les deux parties ne sont pas d’accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enfin une volonté de satisfaction contractuelle puisqu’elle a pour objectif d’établir un accord précisant la nature de l’échange. »

(DELIVRE, 2005).

b- Approches de négociation Avant d’examiner les différentes approches de la négociation, il faudrait définir le verbe « gagner ».

« Gagner, c’est toujours préserver le lien moral qui fonde l’identité de sa propre organisation, et obtenir au contraire la dissolution du lien moral qui fonde l’identité de l’organisation adverse ».

Thierry de Montbrial in Général André Beauffre, « Introduction à la stratégie »

Cette définition, généralement admise en matière de stratégie militaire, n’est pas adaptée au monde des affaires. Dans cette deuxième hypothèse, le verbe « gagner » devrait signifier « obtenir satisfaction de ses demandes, tout en respectant un certain équilibre entre les interlocuteurs ». Une telle définition se réfère à l’approche gagnant-gagnant de la négociation, tandis que la première se réfère à l’approche gagnant-perdant, voire même perdant-perdant : L’approche gagnant-gagnant : Ce concept consiste à rechercher son propre intérêt tout en comprenant que si nous servons les intérêts de l’autre personne, nous pouvons aussi mieux servir les nôtres. Pour que la négociation soit réussie, les deux parties doivent avoir l’impression d’avoir gagné. Les parties n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent une contrepartie estimée satisfaisante. En d’autres termes, la négociation sert à parvenir à un équilibre. La négociation Internationale

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L’approche