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Management de l'équipe Commerciale Révision Première Année

Fiche : Management de l'équipe Commerciale Révision Première Année. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoires

Par   •  13 Février 2019  •  Fiche  •  1 989 Mots (8 Pages)  •  608 Vues

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Chap 1 RÉSEAUX DE VENTE

→ Ensemble des canaux et des intervenants qui concourent à la distribution et à la commercialisation des produits ou services.

[pic 1]

  • 2 types principaux de fonctions de la distribution : 

- Physique (transport, l’assortiment, le stockage des produits)

- Services (matériels liés à la communication, financiers)

  • 4 types de revendeurs :

        - Grossistes (Assurer diffusion des produits, diffusion auprès des détaillants)

        - Détaillants (Acheter marchandises pour revendre aux clients finaux)

        - Centrales d’achats (Négocient le choix et le prix du fournisseur)

- Centrales de référencement (Répertorient les fournisseurs, et UC sont libres de commander) 

           → chacun répercute sa marge pour financer son fonctionnement

  • 2 types de force de vente :

        - Interne (vendeurs, attachés commerciaux, VRP, chargés d’affaires)

        - Externe ou déléguée (agents commerciaux, courtiers, commissionnaires)

  • Missions de la force de vente :

        - Gestion de la relation client (prospection, vente, fidélisation, négociation et conseil)

        - Production et traitement de l’information (information de la clientèle)

        - Organisation de l’activité commerciale ( reporting régulier, analyse des résultats …)

  • 3 types de commerces :

- Indépendant : commerce traditionnel, point de vente sédentaire ou mobile,commerçants  libres de tout contrat, commerce en diminution

- Réseau Intégré : assure la fonction de gros et de détail (grande surfaces, hard-discounters), le directeur est salarié de l’enseigne.

- Réseau Associé : Groupement de distributeurs, associés à l’enseigne (non salariés), (grandes surfaces de détaillants, concession et franchise)

  • Les lieux de vente : Magasin, à domicile, en réunion, sur les marchés et sur internet
  • 3 types de stratégies de distribution :

        - Intensive : grand nombre de point de vente, et grand volume de vente

        - Sélective : sélectionne les points de vente selon les critères et relation étroites avec les intermédiaires

        - Exclusive : Limite le nombre d’intermédiaire à vendre le produit

  • Organisation de la force de vente :

        - Commercial : Stratégie de développement, objectif de marché, maîtrise du processus de vente

        - Financier : Importance de la structure

        - Humain : Investissement humain

CHAP 2 ORGANISATION COMMERCIALE

LES STRUCTURES COMMERCIALES

les enjeux: équilibre entre excèdent et manque de vendeur, coût de la force de vente , nature de l ‘objectif

PAR DE LIGNE DE PRODUIT

Avantages

meilleur connaissance produit et compétences

Limites éventuelles

impact commercial réduit car cloisonnement des produits et augmentations des frais de déplacement

PAR ZONE GÉOGRAPHIQUE

zones d’action bien limitée; contrôle activité vendeur

évaluation des résultats aisé; frais de déplacement réduits et suivi régulier de la clientèle

compétence du vendeur sur toute la gamme

égalité des secteurs

PAR TYPE DE CLIENTÈLE OU PAR MARCHÉ ( prise en compte des comptes clés)

Meilleure connaissance des clients et adaptation de l’offre

risque de conflits entre commerciaux ; classification difficile des clients et coût de déplacements supplémentaires

PAR RÉSEAU

proximité, meilleure couverture du marché et allègement des frais fixes

contrôle et animation réseau, partenariat organisé ; affectation des territoires arbitrés

DÉTERMINATION DU NOMBRE DE VENDEURS

TAILLE DE LA FORCE DE VENTE

nombre total de visites annuelles/ nombre potentiel de visite par vendeur et par an

CALCUL DU NOMBRE POTENTIEL DE VISITE PAR VENDEUR ET PAR AN

  • déterminer les jours ouvrable de l’année
  • déduire les congés
  • déduire les temps de formation
  • déduire les activités annexes
  • déduire les absences éventuelles

CHOIX DU DÉCOUPAGE

GÉOGRAPHIQUE                 &                  PRODUIT                 &                CLIENTÈLE

IL DOIT TENIR COMPTE DES ASPECTS :

  • Géographique comme le relief et le domicile du vendeur
  • Économique comme la proximité des centres de décisions
  • Moyens financiers de l'entreprise
  • Dispersion de la clientèles
  • Objectifs commerciaux

LES LIMITES :

  • Secteur trop large:présence de la concurrence, risque de découragement, frais de déplacement élevés
  • Secteur trop étroit:découragement du vendeur , fréquence de visites trop rapprocher
  • Secteur inégaux: mauvaise ambiance de travail , dysfonctionnement dans l'équipe

LES ÉVOLUTIONS:

  • réduction des niveaux hiérarchiques
  • réduction effectif vendeur
  • externalisation des forces de vente

Chap 3 MANAGER AUJOURD’HUI

Le manager est une personne responsable avec une organisation commerciale.

RESPECT DE LA POLITIQUE DE L'ENTREPRISE

RÔLE DE CONTACT: représente l'entreprise, gère et dirige et guide

RÔLE DE L INFORMATION : observe, développe, diffuse l'information et communique

RÔLE DE DÉCISION

ENTREPRISE: nouveaux projets

RÉGULATEUR: gérer les problèmes

RÉPARTITEUR: donne les moyens

NÉGOCIATEUR: négocier

3 AUTORITÉS

CHARISMATIQUE

  • Personnalité
  • Décision prise par le LEADER
  • Collaborateur cherche à se faire bien voir

TRADITIONNELLE

  •  Statut qui confère l'autorité
  •  Bureautique
  •  Rationalité des décisions, faibles motivations

LIÉE A LA COMPETENCE 

  • Capacité: Pouvoir
  • Savoir Faire : Experts

LEADERSHIP: Capacité à influencer les autres, relation dynamique

(dépend du manager/ subordonné et situation)

  • CONFIANCE EN SOI
  • HONNÊTETÉ
  • INTÉGRITÉ
  • DYNAMISME

Selon Rensis Likert  il y a 4 styles de manager et L.Katz il y a le savoir-faire et savoir-être

QUALITE D’UN MANAGER: Ecoute, Clairvoyance,Organisation,Compromis

Le Manager doit considérer l ‘équipe est chaque acteur de l’organisation

[pic 2]

il existe 2 axes hiérarchique: VERTICAL et  HORIZONTAL 


Chap 4  MÉTIERS POSTES

→ La diversité des métiers : multitude d'appellation (environ 131 d’après l’AFNOR)

Statut salarié :

VRP

-> Activité de représentation commerciale exercée de façon exclusive :

Mono-carte : pour le compte d’une seule entreprise
Multi-cartes : pour plusieurs entreprises non concurrentes

Commercial salarié de droit commun

Lien de subordination

→ Les deux font parties du régime général de la sécurité sociale.

Statut indépendant :

...

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