Marketing - Le modèle AIDA

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AIDA → attention interet desir achat (ou action)

J’ai mal à l’estomac il est midi j’ai faim, on glisse du cognitif à l’affectif → qu’est ce que j’ai envie ? Quel est mon désir ? d’une attention cognitive à un besoin rpimaire on arrive au désir et donc au besoin d’achat ensuite on passe à la hiérarchie des effets (3) on prend conscience, puis connaissance, on fait le choix des préferences par les gouts, on a la conviction de le faire puis on achète un produit

Les deux derniere colones sont basés sur la communication →

Pour l’adoption des innovations par exemple la montre apple on prend conscience qu’on la veut puis de l’interet au produit on évalue si on l’a veut oui ou non, on peut l’essayer (échantillons) puis enfin l’adopter.

1.5. Les 9 axes d’action du responsable mkt

1. La prospection de la clientèle et le support à la vente
2. Le choix du marketing-mix : les « 4P »
3. Le service après vente
4. L’élaboration et la communication du plan mkt
5. La mise au point des politiques commerciales → certain produit à prix très elevé, une ent n’investira pas dans un secteur ou elle sait qu’elle n’aura pas le leader de marché, elle ne veut pas être 2e dans le secteur, dans le marché.
6. La gestion du portefeuille de CPM
7. Le marketing research → études de marché on ne le fait pas tout le temps.
8. Le product planning
9. La contribution à la fonction de « veille stratégique »

1,2,3,4 → marketing opérationnel partie émergée

le reste sont des points plutot immérgé on fait cela dans son bureau

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Junior project manager → on lui reconnait la capacité de gérer un projet du début jusqu’à la fin

Junior account manager → responsable des clients, il en gère peut etre que quelque uns mais qui sont très important, il faut totalement les satisfaire

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Nous partons des input, les managers doivent savoir cmt l’envi évolue, les ccls des études de marchés, ce sont des données que nous devons avoir sur le bureau pour satifaire les objectifs, stratègies générales, mkt, organiser aussi les ressources. Il faut être opérationnel pour acquérir cette reconnaissance dont nous avons tant besoin et en dernier contrôler.

Le marketing manager [pic 4]

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+ à gauche + nous sommes dans l’opérationnel

SMI système info market

L’évolution du concepte de markenting Année 50 : celer market → producteur qui fait la loi Après → de plus en plus de producteur, demande de plus en plus exigentes Développer une production de masse pour répondre à la demande : optique de production La production doit rencontrer une demande solvable : optique de vente Si le produit est bon, le vendeur par ses techniques de persuations peu emporter sans difficulté l’adhésion du client : optique de vente Produire un grd nombre de bien tt en diminuant le cout unitaire : optique de production La firme doit etre capable de révéler et satisfaire les désir lattant des clients : optique marketing Le niveau d’activité (vitesse à laquelle on fait tourner la firme) de la firme est conditionnée par son offre de produit : optique de production.

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Les menaces et les opportunités de l’environement

S → strength (force)

W → waekness (faiblesse)

O → opportunities

T → threats

Suivant les domaines des entreprises cela depend par exemple pour colryut aldi … une recession est un O. Tandis que pour une firme de vetement ce sera plutot un T.

• Les opportunités

• Voir ce que les autres ne voient pas (encore)

• Les menaces

• Tout le monde subit globalement les mêmes menaces ( elles pèsent sur tout le monde mais ceux qui auront pris les mesures pourront les évitées).

➔ Oubliez les menaces et les problèmes en les transformant en nouvelles opportunités et solutions

SWOT

• Matrice des opportunités

                -         prob réal .        +

 -

Attrait        Négliger                Saisir/minimum de                                                         ressources

+

                 Veille                Priorité/saisir/investir

Matrice des menaces

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L’organisation et la mise en place du mkt

• Le mkt intégré → Coca à Atlanta produit toutes les pubs de coca et les envoie au 4 coins du monde (personnes jeunes et jolies, des gens heureux et jamais le mot coca n’est prononcé par les acteurs, on y retrouve toujours la même musique, qu’elle soit associé à cette notion de joie et de moment agréable → si on boit un coca ce sera un moment donc agréable). Force enorme sur l’image de marque car un et un seul endroit.

• Le mkt éclaté → chaque responsable d’un produit bien particulier a pleine independance sur le message qu’il va prévoir. Vous aurez plus de chances de convaincre les gens en be par exemple si vous être spécialisé en Be
• Les différents types d’organisation

• Fonctionnelle → un resp makt et 3 adjoints ( un commercial, un étude de marché et le vendeur) Sont opérationnelles qu’au niveau de leurs fonctions.
• Géographique → les ent se lancent se diversifie géographiquement, vendre dans le monde entier. On crée donc des accords de licences ( licence Be de Coca, ils connaissent les quantités de sucre qui correspond le mieux au consommateurs, applicable uniquement en Be).
• Par produits → un responsable par marque, il sera le key account. Plusieurs produit sous la direction d’un entreprise.
• Par CPM → un produit bien particulier sur un marché bien particulier c’est la contraction de « par produit » & « géographique »
• Matricielle → organisation à des niveaux diffèrent (organigramme market tridimensionnelle ) ; différents marchés, différents produits, points géographique.

Une société qui fabrique et distribue 3 produits cosmétiques differents et sont concurrent → par produit

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Le marketing & autres fonctions de l’ent

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Les principales sources de difficultés en marketing

• La différenciation et l’adaptation constante à l’environnement changeant
• Interactions avec les autres fonctions de l’entreprise
• Facteurs humains (collaboration des vendeurs, compréhension et conviction des consommateurs)
• Informations incomplètes – non linéaires – probabilistes
• Une communication mkt simple et cohérente
• Le maintien d’une ligne stratégique à LT

RESUME DU CHAPITRE 1: les 3 Key Points

• Le concept marketing repose sur une orientation vers le client et appuyé sur une démarche intégrée (système de pensée et d’action). Le mkt s’intègre dans un mode de pensée idéalement partagé par toute l’entreprise
• Le consommateur, variable externe est plus difficilement maîtrisable que les variables internes. Un besoin naît d’un sentiment lié à la condition humaine; un désir concerne un moyen privilégié de satisfaire ce besoin; une demande correspond au désir d’acheter certains produits soutenus par un vouloir et un pouvoir d’achat. Les actions mkt vont essentiellement s’orienter vers la fidélisation des clients devenus plus exigeants dans un univers plus compétitif. Les différents axes d’action du responsable mkt sont à intégrer dans une gestion professionnelle: le marketing management
• La définition des CPM débouche sur l’identification claire et délibérée des métiers de l’entreprise via une stratégie marketing appropriée et lui assurant une rentabilité à long terme.

Chapitre 2 : le marketing mix

Les 4P

Produit

Price

Place

Promotion

➔ marché cible

Maintenant on peut ajouter le P

de poeple → les acteurs sont importants, vendeurs..

Physical distribution → heure, temps utile

Modification des comportements des conso, on fait attention au prix