Mercatique

n du type de bien. L'implication est plus importante si le bien est anomal ou plutôt banale. B). Facteurs socioculturels 1.Facteurs personnels Le comportement est influencé par des facteurs propre à chaque individu (âge, sexe, …) 2.Famille Elle joue un rôle primordial dans le comportement d'achat 3. Appartenance à un groupe ou une classe sociale Les groupes influencent le comportement d'achat à travers la culture qu'il véhicule. Chaque individu a un groupe d'appartenance et un groupe de référence sur lequel il calque ses décisions d'achat.

C.Les situations de consommation Ce sont des ensembles de facteurs qui vont avoir une influence sur le comportement du consommateur à travers l'aménagement du point de vente : éclairage, design, musique, odeur, …. Ces techniques font partis du marketing sensoriel dont un des précurseur est Kotler qui a développé ce concept dans les années 70. II- Le processus d'achat A) Etapes Identification d'un besoin : le consommateur prend conscience d'un manque qu'il va satisfaire par l'achat d'un bien ou d'un service. Recherche d'informations : le consommateur s'informe sur le produit, il fait appel à sa propre expérience et sa connaissance dans le domaine. Il fait aussi appel à des informations externe à travers plusieurs supports. Il établit enfin un comparatif en fonction de critères qu'il aura déterminé Décision d'achat : le consommateur choisit le produit qui permettra de satisfaire au mieux ses besoins Analyse post-achat : le consommateur évalue l'utilité du produit et son adaptation au besoin. SI l'utilité réelle est supérieure à l'utilité attendu, il deviendra un client fidèle. B) Les types d'achat On les classe en trois catégories : L'achat impulsif : le client achète alors qu'il ne l'avait pas prévu. Ceci concerne des achats peu impliquant financièrement ou des achats mis en valeurs par des techniques de communication ou de promotion. L'achat réfléchis : il concerne en général des produits anomaux pour lesquels le consommateur doit s'informer et établir des comparaisons avant l'achat. On parle aussi d'achats raisonnés. L'achat routinier : il concerne des biens de consommation courante pour lesquels le client doit renouveler périodiquement l'achat.