Structure d'appel et mécanisme d'achat

La structure s’établie de la manière suivante :

- Prise de contact

- Rappel des besoins (questionnement)

- Synthèse du produit (reformulation et annonce du plan)

- Déroulé de l’argumentaire : utilisation de plusieurs méthodes de vente

CAB (caractéristique/ avantage/ bénéfice), CAP (caractéristique/ avantage / preuve) …

- Validation et feedback

- Traitement des objections

- Accord conclusion de la vente.

D. Mécanisme de l’acte d’achat.

Le respect de cette structure guide naturellement vers la de décision d’achat ou de non achat du consommateur, comme l’on expliqué les chercheurs américains ENGEL, BLACKWELL et KOLLAT dans les années 1970 et qui ont mis en place un modèle en 5 étapes des mécanismes de l’acte d’achat.

• Reconnaissance du problème : naissance du besoin d’utiliser internet.

• Recherche de solution : achat d’un ordinateur et choix d’un fournisseur d’accès internet.

• Évaluation des options : étude de la concurrence, prix, service et validation environnemental.

• Décision et acte d’achat : choix du fournisseur d’accès, argumentaire commercial.

• Évaluation après achat : satisfaction lors de l’utilisation (promoteur de la marque) ou insatisfaction lors de l’utilisation (détracteur de la marque).

Le processus d'achat débute par l'existence d'un besoin. Il s'agit de l'écart existant entre une situation présente et une situation désirée. Pour combler cet écart, le consommateur peut procéder à un acte d'achat. Il existe donc bien un besoin à satisfaire. Mais pour le passage à l'acte, les stimuli entrent en jeu. Ce sont eux qui vont le pousser à procéder à l'achat.

Un stimulus peut être interne comme externe. Interne pour tout ce qui concerne l’individu (psychologie, santé, besoins primaires (Pyramide de Maslow). Externe, par l'influence d'un membre de sa famille, de son entourage, ou bien encore par un message publicitaire très pertinent.

L’acte d’achat est avant tout une histoire de besoin, de nécessité qui recherche dans l’offre une solution adaptée. 

Pour mieux visualiser, je vous propose ma propre version de la pyramide de Maslow.

Cette pyramide montre qu’aujourd’hui les besoins ont évolués, les technologies étant plus disruptive et en développement constant,