Acrc Peugeot

, dans l'immobilier et l'informatique.

Jules Caillé Auto possède trois concessions dans l'île: à Saint-Denis (Chaudron), au Port et à Saint-Pierre.

A] Lieu d'implantation

La concession Jules Caillé Auto est située en périphérie de la ville dans la zone industrielle du Chaudron qui est une agglomération à densité est forte. Elle bénéficie donc d'une bonne attractivité, car elle accueille de nombreux magasins: Jumbo Score, Mr. Bricolage, et beaucoup d'autres concessions.

Sa zone de chalandise s'étend de la partie Nord à Est de l'île (St-Denis à Ste-Rose) sous forme de secteurs.

CF Annexe 1: Carte secteurs de JCA.

B] La concurrence

JCA regroupe ses concurrents en deux parties:

– D'un côté, il y a les marques Renault et Citroën qui concurrencent la marque Peugeot en terme de volume de vente. En 2007 sur toute l'île, JCA compte 6257 véhicules immatriculés (19,82% PDM) contre 6024 (19,08% PDM) pour Automobiles Réunion et 4171 (13,21 % PDM) pour Foucques.

– De l'autre côté, ce sont toutes les autres marques qui le concurrencent (Volkswagen, Ford, BMW, Toyota, Audi, BMW, etc...) qui représentent 47,88% de part de marché avec 15 116 véhicules immatriculés.

Sur le secteur Nord, Automobiles Réunion est à la tête des ventes avec 3006 véhicules immatriculés (20,51% PDM) contre 3222 (19,14% PDM) pour JCA, 2108 (13,42% PDM) pour Foucques et 7372 (46,93% PDM) pour les autres marques.

CF Annexe 2: Immatriculation 2007

[ CONTEXTE ORGANISATIONNEL ]

A] La structure

Les concessions Jules Caillé Auto a une structure organisationnelle très hiérarchisée.

En effet, l'unité commerciale est composée d'un directeur de site et d'un directeur adjoint qui prennent les décisions stratégiques et opérationnelles. Puis, il y a cinq services différents dans la concession: le service général, le service véhicule neuf, le service véhicule d'occasion, le service pièce de rechange et le service après-vente. Dans ces différents services, il y a des sous-services (exemple: le service “ Conseillers Commerciaux ” intégré dans le service véhicule neuf). Chaque service a un chef qui prend les décisions opérationnelles et qui gère son secteur (exemple: le chef de vente qui s'occupe du service véhicule neuf).

CF Annexe 3: Organigramme de l'entreprise

B] Le personnel

Au sein de la concession, on compte 185 employés dont une majorité d'hommes. Les femmes occupent généralement les postes administratifs.

Dans le service véhicule neuf, 35 employés sont dirigés par un chef de vente. Une partie de ces salariés travaillent en moyenne 35 heures. Les salaires varient selon les échelons et de l'ancienneté . Les conseillers commerciaux ont des horaires plus larges, car ils doivent répondre à la disponibilité des clients. Leurs salaires se composent:

|Fixe |De 680 euros |

|Commission |Calculée sur le pourcentage des ventes du mois |

| Prime d'intéressement |Calculée sur le chiffre d'affaires de l'unité commerciale (si les objectifs fixés sont réalisés) |

|Prime d'ancienneté |Au bout d'un an minimum. Elle est versée à la fin de l'année. |

Ce type de rémunération a pour but de motiver les commerciaux. Plus le salarié cumule des années d'ancienneté, plus il a de chance d'évoluer dans sa carrière.

C] Le management

Le style de management pratiqué dans l'entreprise est un management directif qui correspond à une organisation pyramidale consistant à transmettre les ordres et les décisions par la voie hiérarchique. La direction consulte peu les employés lorsqu'il s'agit de fixer les objectifs ou de prendre des décisions stratégiques. Elle répartit le travail et contrôle l'activité des employés de manière à s'intéresser uniquement à l'efficacité du travail.

Une réunion journalière avec les conseillers commerciaux, le chef de vente, le chef de groupe et le chef du site est organisée chaque matin à 7h30 afin de transmettre les informations importantes et de voir la progression de chacun des commerciaux durant le mois par rapport aux objectifs fixés.

[ CONTEXTE COMMERCIAL]

A] Les composantes

➢ Offre: Cette enseigne est une concession automobile à dominante vente de véhicules neufs et d'occasions, mais elle vend aussi des pièces de rechange pour l'entretien des véhicules et elle offre un service après-vente performant.

➢ Demande: Cette large gamme de véhicule lui permet aussi bien de toucher un simple employé qu'un chef d'entreprise, mais aussi bien un célibataire qu'une grande famille.

➢ Fournisseur: Le fournisseur de la concession est le groupe PSA France.

B] Le marchandisage

La mise en valeur du produit passe par le marchandisage et suit trois logiques:

➢ Logique d'organisation: Les responsables sélectionnent les véhicules à mettre dans le hall, selon plusieurs critères (la voiture la plus vendue, la plus tendance, la nouveauté, l'espace...) afin de permettre une diversité. Les véhicules retenus sont exposés dans le hall principal.

Ensuite, une étiquette est placée sur chaque véhicule et informe le client sur le modèle exposé : prix, motorisation, taux de CO2 émis, etc...

CF Annexe 4: Etiquette de prix

La concession organise également des expositions, des centres d'essais pour attirer la clientèle.

➢ Logique d'offre: Pour inciter les clients à acheter, la concession organise des promotions chaque mois (exemples: Les faciles affaires, le Bonus Eco, le 0 kilomètre, les Promos Bleu...) qui offrent des remises sur les véhicules neufs.

➢ Logique de séduction: Les concessions Peugeot doivent répondre aux normes Blue Box, imposés par Peugeot France, qui donnent aux clients un environnement commun de la marque Peugeot. Les véhicules exposés sont mis en valeur grâce à des structures qu'imposent les normes: du parquet pour les allées, des emplacements spécifiques pour les véhicules, de l'éclairage, etc... Des salons sont également mis à disposition des clients afin de leur offrir un espace convivial lorsqu'ils attendent pour un rendez-vous.

C] La stratégie GRC

La concession Jules Caillé Auto a une stratégie Gestion Relation Clientèle grâce à leur logiciel OLM. Ce logiciel permet à JCA d'enregistrer ses clients, d'avoir un suivi de clientèle, de regrouper les clients selon des classes, connaître les clients à prospecter, les dates de relance, le stock de chaque gamme de véhicule etc...

PRESENTATION DU S.I.C

[ DESCRIPTION DU SIC DE JULES CAILLE AUTOMOBILES ]

A] Analyse des flux d'informations

|INFORMATIONS ENTRANTES |

|Les sources d'informations |La nature des informations |Le traitement des informations |

|La Clientèle: |- Demande d'informations sur le véhicule |Écoute du besoin du client par un commercial. |

|- Visite dans l'UC |envisagé. |Réponse du commercial par téléphone ou en face à |

|- Appels par téléphone ou par fax. |- Demande de visite en show-room par un |face. |

|Possibilité de se rendre sur le site |commercial. | |

|Internet et envoi de mail. |