Fiche De Lecture Le Petit Traité De Manipulation à l'Usage Des Honnêtes Gens

situation ou Madame O doit s’acheter un salon. Un vendeur vient alors la conseiller, et porte son choix sur un salon avec lequel une lampe est offerte. Une fois sa décision prise, le directeur du magasin, auquel elle a été confiée pour finaliser la vente, lui annonce que la lampe était réservée aux cent premiers clients, dont elle ne fait pas partie. Le fait est qu’une fois une décision prise, l’on revient rarement en arrière. Madame O achète donc le salon vers lequel le vendeur a porté son choix, malgré l’absence de lampe.

Cette situation met en avant une technique nommée « l’amorçage », qui consiste à omettre un paramètre qui sera révélé une fois l’accord de la personne obtenu.

C’est ensuite la technique du « leurre » qui est abordée, en utilisant une méthode simple : prévoir quelque chose qui finalement n’aura pas lieu (le leurre), puis proposer alors autre chose.

Cette technique est utilisée sur un groupe d’étudiants, à qui l’on soumet un choix avec entre autre une expérience ennuyeuse, une fois en utilisant un leurre, une fois sans leurre.

Le résultat est que deux fois plus d’étudiants acceptent l’expérience ennuyeuse grâce au leurre.

La théorie décrite après est nommée « pied dans la porte ». Elle souligne le fait que si l’on demande quelque chose, pour l’obtenir il vaut mieux commencer par demander une chose moins coûteuse. Cette technique est employée dans la rue, pour demander de l’argent. Le fait est que les personnes à qui l’on commence par demander l’heure, avant de demander de la monnaie, donne plus facilement que ceux à qui l’on ne demande que de l’argent. Le but est donc de faire accomplir un acte préparatoire peu coûteux pour ensuite demander un acte plus coûteux.

La technique qui suit celle du « pied dans la porte » s’appuie sur la logique inverse. En effet, elle démontre qu’en commençant par demander un service très couteux, puis en finissant par demander quelque chose de moins couteux, l’on arrive à obtenir satisfaction plus facilement qu’en demandant directement ce que l’on veut obtenir. Cette théorie est nommée « porte au nez ».

Les auteurs exposent ensuite la théorie du « toucher » : le fait d’établir un contact physique en demandant quelque chose permet d’obtenir de façon significative plus de réponses positives.

La théorie du « pied dans la mémoire » est de demander à quelqu’un de se positionner en tant qu’exemple auprès d’un ou plusieurs individus sur un sujet particulier et de lui rappeler que par le passé (ou même actuellement) il n’a pas forcement été exemplaire à ce sujet.

Par exemple il est évoqué dans le livre une discussion avec un enfant à qui l’on demande de dire à ses camarades qu’il faut être propre et ordonné.

Cet enfant à qui l’on a rappelé que la veille il avait jeté les papiers de ses bonbons par terre a le lendemain ramassé de lui-même le chiffon du tableau qui été tombé. Ainsi, mettre une personne en modèle en lui rappelant qu’il n’est pas exemplaire provoque une exemplarité.

Les auteurs exposent également la théorie du pied-dans-la-bouche. En résumé, il faut demander d’abord “Comment allez-vous? ”. L’usage veut une réponse positive. Le but est d’effectuer ensuite une autre demande. Le fait de commencer par une demande simple qui induit une réponse positive augmente le pourcentage de réponses positives à la seconde demande.

Dans les derniers chapitres les professeurs en psychologie sociale continuent les exemples en combinant plusieurs théories afin d’augmenter les porcentages de réussites.

Cet ouvrage décrit et explique tout un ensemble de théories appelé plus souvent « manipulation » que les individus peuvent utiliser à des fins positives afin d’obtenir quelque chose de la ou des personnes ciblées.

Ce livre est aussi bien conçu pour mettre en garde les individus des pièges que l’on peut rencontrer dans la vie quotidienne que pour des professionnels qui mettent en pratique ces techniques comme des psychologues ou des professeurs des écoles par exemple.

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CONCLUSION

J’ai choisi cet ouvrage car il décrit diverses techniques qui permettent d’améliorer d’améliorer