Marketing

de forte rentabilité (vente croisé)

*transformer les clients peu rentables en clients rentables.

*concentrer les efforts sur des clients à forte valeur (carte anniversaire, invitation évènement, cadeaux…..)

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Marketing Opérationnel : Marketing Stratégique :

*moyens techniques *demande de la réflexion

*démarche à court de moyen terme *démarche à long terme

*analyse des orientations stratégiques *analyse et identification des opportunités

*aspect plus visible de la démarche *s’appuie sur l’analyse des besoins commerciale principalement le Mix et la satisfaction

Le besoin, le désir et la demande :

Chercher avant tout à satisfaire les besoins des consommateurs. L’entreprise doit penser d’abord en termes de clients et non de produit partir des besoins réels et des attentes.

1)-Le Besoin :

De nombreux auteurs ont cherché à classer de différentes catégories de besoins, cette classification propose des pistes pour expliquer la consommation d’un produit ou analyser la structure d’un marché, nous retiendrons deux classifications :

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La classification de Maslow

La pyramide de maslow est basée sur l’hypothèse d’une hiérarchie de besoin

Besoin D’accoplissement 1

Besoin d’estime 2

Besoin d’appartenance et d’affection 3

Besoin de Sécurité

Besoin psycologique 5

2)- Le désir :

Moyen privilégié de satisfaire un besoin. Besoin de manger et désir manger un steak. Besoin de se vêtir et désir un costume Pierre Cardin.

3)- La demande :

Pour que le désir se transforme en demande

-pouvoir d’achat

- vouloir d’achat

Agir sur la demande en exploitant les désirs :

Rendre le produit :

-Arrtayant (susciter le désir) : connaitre le consommateur

-Accessible : (pouvoir se le procurer) circuit

-disponible(le plus facilement) proximité multiplication…

L’Evolution des besoins et les tendance actuelles :

Le marketing de consommateur.

Les nouveaux groupes.

Les positionnements qui marchent.

Valeur, Satisfaction et fidélité :

Satisfaction : c’est une impression plus ou moins ressentie par le client vis-à-vis d’une expérience d’achat et/ou de consommation. Elle résulte d’une comparaison entre ses attentes à l’égard du produit et sa performance perçue.

La Satisfaction à un lien avec la fidélité des clients

*Elle fait l’objet de nombreuses mesures en marketing et donne lieu à des traitements importants

(Traitement des réclamations)

La Valeur: elle dépend des attributs privilégiés par les consommateurs

Confort

•Voiture avec chauffeur

•Voiture

• bus

• Moto

• Vélo

• Trottinette

• Marche

Rapidité

Économique • Marche

•Trottinette

• Vélo

• Moto

• Bus

• Voiture

• Voiture Avec chauffeur Forme et Santé

Le consommateur dispose d’un éventuel de choix, ce choix dépend des critères de décision qu’il privilégié

Notion de sacrifice au centre

Exp : Produit Bios Vs Produit neutres

Produits Bios : Produits Neutres

*produits plus chers, moins jolis, *Pseudo valorisations (emballage, innovations

Pas toujours disponible des produits neutre (forme sucre, coton, riz...)

*Mais des produits plus naturels * de plus en plus difficiles à justifier

Renvoyant à une éthique de vie et *d’avantage ces produits en discounts car elle

L’assurance d’une meilleure santé donne plus de valeur à des attributs juges

Voire d’un meilleur gout. Superficiels ou faux.

Les déterminants de la valeur délivré au client

Illustration :

Francine :un Produit basique vs LEA nature : un produit Bio

° Comment chaque marque parvient elle à séduire le consommateur ? Quels attributs sont valorisés ?

° Quels sont les moyens utilisés par l’entreprise pour valoriser ses produits (classer ces moyens en différentes catégories)

Solution :

1) FRANCINE :

°Cible

Les gourment qui ne cuisinent pas extrêmes bien et qui aiment le fait maison(plus vague pain)

Les Attributs :

*Variété et spécialisation

*facilite d’utilisation

*écart de prix modeste

PRODUIT COMPLICE

Les moyens :

-offre : une Farine pour chaque spécialité

*innovation méthodique.

*segmentation marché

*Multiplication des références et gammes

-Mix :

*produit : gamme, innovation, service et recette

*prix : correct, faible écart

*distribution : prend de la place sur les linéaires de GMS

*Communication : évènementiel cuisine en fête, écoles, internet, mutualisation

Le résultat de tout ça c’est forte performance prend la place au produit MDD et discount en croissance.

2) LEA NATURE :

Les Attributs :

*Santé

*engagement social (bio, équitable…)

*accebilité, prix abordable et Présence GMS

EXEMPLARITE ECOLO

Les Moyens :

*une Histoire (bio supermarché)

*une vision dans le temps et dans l’espace (mondial)

*Profil