Marketing

boulots des comptables et contrôleur de gestion.

La hausse du chiffre d'affaire est l'affaire des homme de marketing.

2)le chiffre d'affaire (ou ventes en valeurs)

Le chiffre d'affaire des entreprises est la multiplications entre le prix de vente unitaire hors taxe et les quantités vendues. Or, les quantités vendues correspondent aux quantités achetées par les clients. On a donc la formule suivante :

pour augmenter le chiffre d'affaire, on peut :

-diminue prix, augmentation des quantités

-augmentation des prix, quantités constantes (lait, pain, carburant, haut de gamme et luxe)

-prix constant, augmentation des quantités

3)volume des ventes ou quantité achetée

Les ventes en volume des entreprises dépendent de 2 éléments :

-nombre de clients

-quantité achetée par client

Et on a donc la formule suivante :

avec

Pour augmenter la quantité achetée, on peut augmenter nombre d'acheteur, par la pub, étendre le réseau de distribution. Augmenter la quantité par acte d'achat, par les promotions. Augmenter le nombre d'actes d'achat par client, par les cartes de fidélité, par l'incitation à consommer plus vite le produit (dentifrice, 3 fois par jours), réduire le contenu au sein du contenant.

4)la part du marché

A travers les ventes en volume, les entreprises souhaitent établir un rapport de force entre leur produit et l'ensemble des produits concurrent sur le marchés. Ce rapport de force s'exprime à travers la part de marché et se présente comme suit :

A travers la par de marché, des entreprises cherchent la position de leader sur le marché, d'autres de co-leaders, d'autres de challenger, ou suiveur, et enfin d'autre qui recherchent la position de spécialité.

Être leader est le fait de détenir une part de marché largement supérieur à celle des autres concurrents (souvent supérieur ou égal à 40%).

être challenger ou suiveur est le fait de détenir une part de marché inférieur à celle du leader unique. Le challenger s'efforce de détrôner le leader. Être spécialiste est le fait de détenir une part de marché inférieur à 10% avec une gamme de produit qui colle parfaitement à un segment spécifique du client.

Les produits ont fonction utilitaire et symbolique. Si série limitée, produit symbolique, le client se distingue des autres et est donc beaucoup plus cher.

Section 2 : la définition, l'origine et l'évolution du marketing.

1)la définition

le marketing désigne l'ensemble des méthodes d'analyse et des moyens auxquels les entreprises font appel pour concevoir et vendre les produits à leurs clients d'une manière rentable et en s'efforçant de les fidéliser.

2)l'origine

Né aux USA à la fin du XIXème siècle dans une célèbre entreprise appelée Protec & Gamble. C'est à partir des 60's que le marketing arrive en Europe par l'intermédiaire des multinationales américaines.

3)l'évolution

on peut dire que le marketing à toujours existé depuis que les hommes ont compris que pour vivre, il fallait qu'ils vendent ce qu'ils produisent.

Ce qui a changé au cours du temps, c'est la façon dont on a voulu concevoir le marketing et la façon dont on l'a pratiqué. Les périodes caractérisent cette évolution :

-fin XIX et 1ère moitié du XX ème

La concurrence était quasiment inexistante constamment inférieur à la demande et donc tout était vendu. Les chefs d'entreprises était plus préoccupés par l'amélioration de la production, le renforcement du capital de production et le renforcement des méthodes de l'organisation scientifique du travail (OST).

Le marketing était assimilé à la vente et était secondaire pour les entreprises.

-60's et 70's

explosion du marketing qui ne se limite plus à la vente mais qui englobe désormais toutes les activités qui permettent de concevoir, de fabriquer, de commercialiser et d'assurer le service après vente des produits. Les 1er produits concernés étaient d'abord l'alimentaire et non alimentaire de consommations courante au sein d'entreprises à Danone, Nestlé, L'Oréal. Peu à peu, les produits sont passés à durable (auto) et semi-durable (cafetière …) il s'est également étendu aux services (bancaires, assurances, distributions etc...)

-80's

Marché des différents produits saturés; la demande est une demande de renouvellement, la concurrence devient redoutable; les entreprises différencient leur offre à celle des concurrent et accompagnent leur produit de services gratuits dans le but de séduire la clientèle.

-90's

Depuis les 90's, on assiste à une transformation radiale du marketing par la conjonction de 3 facteurs :

-concurrence plus rude

-les consommateurs plus sensible au prix, sont mieux informés, plus rationnels, moins fidèles aux marques, plus soucieux aux problème éthique et environnementaux et sont plus individualistes.

-explosion des nouvelles technologies de l'information et de la communication (celles-ci permettant aux consommateur d'être plus vite et mieux informés, et permettent aux entreprises de mieux recueillir les informations sur leur clientèle.

Les entreprises se préoccupent de plus en plus de la fidélisation des clients. Il y a 2 tendances qui se dégagent dans cette évolution :

-le marketing produit, centré sur les contraintes de production.

-le marketing client, centré sur la fidélisation.

Section 3 : les dimensions et la démarche du marketing

1)la dimension « état d'esprit »

Le marketing veut que l'on se préoccupe sans cesse des clients auxquels on propose un produit ou un service et cette dimensions a donc 2 implication :

-on doit constamment suivre l'évolution des motifs qui pousse les clients à consommer, c'est à dire que l'on doit suivre l'évolution de leurs besoins, leurs motivations

exemple : culte de le jeunesse, les jeunes dominent les familles et les vieux veulent leur ressembler.

La taille des familles diminue + le manque de temps = augmentation des plats individuels

crise économique = diminution du revenu → Renault lance Logan, véhicule peu cher.

-on doit constamment suivre l'évolution du comportement d'achat et de consommation des clients, c'est à dire qui achète? Quoi? Quand? Combien? Où? Et comment consomme t-il?

2)la dimension « analyse »

Le marketing repose sur un certain nombre de méthode d'analyse qui proviennent de la psychologie, de la sociologie, de la statistique et de l'information, et ces méthodes permettent de connaître les motifs pour lesquels les clients achètent ainsi que leur comportement d'achat et de consommation. Ces méthodes s'utilisent dans le cadre d'étude de marché, et il en existe 2 familles :

-qualitative → mettre une personne en situation pour savoir comment elle se comporte

-quantitative

Étude qualitative à 2 objectifs :

-comprendre pourquoi les clients potentiels achètent ou non le type de produit, on cherche à cerner l'univers psychologique des clients potentiels.

-comprendre comment les clients prennent leur décision d'achat et comment ils se comportent lors de l'utilisation du produit.

Ses études consistent à interroger un échantillon de clients potentiels à l'aide de techniques d'entretien qui prennent 3 formes :

-entretien individuel en profondeur

-entretien individuel semi directif

-réunion de groupe

Étude quantitative sert à qualifier les différentes facettes des comportements d'achat et de consommation du client, et surtout « combien de client connaissent??? »

3 particularités :

-repose sur un questionnaire

-personnes échantillonnées choisis au hasard ou