Synthèse marketing

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2 Approche produit

On s’intéresse davantage au consommateur et on joue sur les caractéristiques et la qualité du produit pour séduire son client à qui il offre les meilleures performances.

3 Approche commerciale

C’est un marketing de masse qui touche un grand nombre de consommateurs en vendant le plus de produits mais surtout au début du marketing avec les forces de ventes terrains et sédentaires.

4 Approche marketing

Il faut créer, mettre à disposition et communiquer auprès de ns marchés cibles une offre plus compétitive que celle de la concurrence. Les besoins du marché sont la base avant la production et la commercialisation du produit. Pour les sociétés il est important d’innover soit sur l’offre ou les services, soit sur la communication, soit sur la relation client/entreprise (Ex : Coca-Cola qui lance de nouveaux goûts régulièrement).

5 Approche marketing client

Il faut créer de la valeur pour chaque client, ce qui induit une relation client/entreprise personnalisée et visant la fidélisation. Avec l’offre surabondante, l’entreprise doit apporter, aux clients qu’elle souhaite acquérir ou fidéliser, satisfaction et création de valeur (Ex : choisir un article plus cher parce que la valeur dégagée par la marque est plus favorable pour le client comme prendre un biscuit LU au lieu du DELHAIZE).

6 Approche marketing sociétal

Reconnaît que la tâche fondamentale d’une entreprise, soucieuse d’atteindre ses buts et d’assumer ses responsabilités, est d’engendrer la satisfaction du client et le bien-être à long terme du consommateur et de la société dans son ensemble (Ex : voitures vertes plus chères mais nécessaire ou la Française des jeux qui insiste sur les influence du jeu) ( Marketing de plus en plus important avec l’évolution de la société.

4 Les deux facettes du marketing

|Marketing codifié |Marketing intuitif |

|Surtout pour les grandes entreprises, les groupes internationales |Surtout pour les jeunes entreprises qui utilisent la créativité et |

|(Ex : Procter & Gamble), ils utilisent des processus et des outils |la vision. |

|qui sont identifiés, codifiés, écrits et partagés. | |

|Importance des panels (Nielsen) |Peu d'études mais plutôt une veille informelle |

|Importance des études |La connaissance de son marché passe par les contacts clients, |

|Le processus du plan marketing est bien identifié |fournisseurs ou distributeurs |

|La compréhension du contexte passe par l'analyse de nombreuses |La compréhension du contexte passe par l'intuition et moins par |

|données |l'analyse |

|Peu de place laissée à la créativité |La vision prospective du responsable doit être validée par un |

| |minimum de données factuelles |

5 Une démarche en trois étapes

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Le responsable marketing applique cette démarche essentiellement pour définir les orientations de ses gammes dans le plan marketing annuel en calquant la démarche marketing.

Les trois étapes peuvent aussi se superposer !

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1 Le marketing opérationnel

C’est le processus de transformation des plans marketing en actions marketing afin d’atteindre les objectifs définis.

2 Le Mix Marketing

C’est l’ensemble des outils marketing dont l’entreprise dispose pour mettre en œuvre sa stratégie et des variables dont elle dispose pour influencer son marché cible.

➢ Les facteurs du Marketing Mix :

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Produit : Variété, qualité, design, fonctionnalités, nom de la marque, options, packaging et services.

Prix : Prix fixé, remises, conditions de reprise, modalités de paiement et conditions de crédit.

Place = distribution : Circuits de distribution, réseau de distribution, assortiment, emplacements, disponibilité, transport et logistique.

Promotion = communication : Publicité, marketing direct, promotion des ventes, relations publiques et sponsoring.

➢ 4C vs 4P

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Le rôle du marketing dans l’entreprise

1 A quoi sert le marketing dans l’entreprise ?

Le marketing a pour objectif de créer de la valeur pour le client, par le biais de la production et de la commercialisation de produits ou de services, tout en en apportant à l’entreprise.

1 La fonction stratégique du marketing

Elle doit positionner l’entreprise, ses marques et ses gammes de produits sur ses marchés, en fonction des attentes et des besoins de ces marchés.

Il faut fixer à moyen et long terme ses orientations de développement en fonction des objectifs des dirigeants et des enjeux du marché et aussi permettre à l’entreprise d’énoncer un plan stratégique clair et de le décliner dans toutes les directions fonctionnelles.

2 Les fonctions opérationnelles du marketing

Communiquer auprès de clients et prospects en grand nombre en appuyant les efforts de la force commerciale par des actions de communication, de marketing direct ou par des supports d’aide à la vente et aussi contacter à distance des clients et prospects pour créer des fichiers, prendre des rendez-vous, suivre la relation,…

Il faut que l’entreprise assure le lancement d’un nouveau produit sur le marché, qu’elle recherche de nouveaux axes de développement auprès de segments cibles, qu’elle étudie l’évolution des marchés sur lesquels l’entreprise agit : chiffre d’affaires, volumes des ventes, parts de marché, tendances, concurrence, circuits de distribution et qu’elle développe des actions en partenariat avec des fournisseurs ou des distributeurs.

2 Quand est-il nécessaire de pratiquer le marketing dans son entreprise ?

Quand :

▪ La concurrence s’intensifie sur un marché donné

▪ L’entreprise est sur un marché en mutation tellement importante que sa survie est en danger

▪ La demande se stabilise

▪ L’entreprise, après une croissance rapide, envisage de se repositionner

▪ L’entreprise, après une première phase de croissance sur un marché initial, envisage de se diversifier sur d’autres marchés

Les notions essentielles

1 La notion de marché

C’est le couple produit/client, l’ensemble de l’offre et de la demande et les concurrents, les distributeurs, les prescripteurs, les consommateurs actuels et potentiels.

Il y a 3 types de marché :

| |Définition |Exemples |

|Marché principal |Produit concerné et ensemble des produits |L’automobile |

| |directement concurrents. |répond au besoin de se déplacer en voiture |

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