Force De Vente De Weldom

problématique dégagée.

2 - Première partie : Présentation de l’enseigne

2-1 La marque et les produits commercialisés

Weldom situé sur le boulevard Yacoub El Mansour (Beauséjour), résid. Oulmès, angle Ghandi est le premier magasin qui a ouvert ses portes à Casablanca, le samedi 18 décembre. L’enseigne française ainsi présente grâce à un Master franchisé marocain, peut aujourd’hui présenter une large gamme de produits au consommateur.

Son activité tourne autour du bricolage et de l'équipement de la maison du groupe DOMAXEL, acteur majeur du marché français. Elle regroupe aujourd'hui près de 320 commerçants indépendants dans le monde et se place en 5e position dans le marché du bricolage.

Weldom Casablanca décline ainsi le concept de l'enseigne. D’une lecture moderne et identifiable, le magasin Weldom se veut un espace agréable et ouvert au public. L’aménagement de l’espace a été réalisé avec soin. Il est fait à l’image des surfaces Weldom en Europe. Etalé sur une surface de 2100 m2, le magasin décline 11 départements et rayons adaptés aux besoins du client : Rayon jardin, Rayon sanitaire, Rayon quincaillerie, Rayon petit électroménager, Rayon outillage, Rayon électricité, Rayon bois-verre, Rayon ménage, Rayon rangement, Rayon décoration et Rayon produits d’entretien. Pour faciliter la promenade dans le magasin et la reconnaissance des produits voulus, un travail sur le rayonnage et les indications de chaque activité a été fait.

Tant pour l’amateur que pour le professionnel, Weldom offre un large choix de produits. Des promotions et offres permanentes animent le magasin qui dispose de deux sorties de caisses. Le magasin est ouvert sept jours sur sept. Le fait de proposer tous les produits sur une même surface va inciter les gens à évoluer sur ce créneau. Par conséquent, les citoyens ont déjà commencé à manifester leur intérêt pour ce genre de magasins spécialisés.

2-2 La Force de vente

La Force De Vente ou équipe de vente est l’ensemble des personnes chargées de faire connaître les produits soit en contact direct avec les clients potentiels et actuels en utilisant des moyens techniques et financiers.

Il existe cependant deux groupes de la force de vente. Celle interne qui est l’ensemble du personnel chargé de définir les tâches de chaque personne, de rédiger le courrier, etc. Puis celle externe qui est l’ensemble du personnel chargé de vendre les produits. Elle est en contact directe avec les clients.

2-2-1 Structure et taille

Le magasin Weldon compte de nos jours 10 commerciaux qui représentent sa force de vente interne. De plus chaque rayon du magasin est représenté par tout au plus 2 commerciaux ceux qui nous fait un total de 45 commerciaux. Ils assistent les clients dans le choix de leur produit. Le magasin weldom étant une entreprise française qui est présente grâce à un Master franchisé marocain est structurée par zone géographique, puisque il est le seul magasin au Maroc. Cette structure par zone géographique permet aux clients actuels et/ou aux clients potentiels de retrouver dans un seul point de vente tous produits dont ils ont besoin pour effectuer leurs achats. Ainsi elle a pour avantage de permettre aux commerciaux de bien connaitre les besoins de leurs clients. Cependant elle engendre des frais tels que le déplacement, le loyer, les frais de logement et de nourriture lorsque certains commerciaux viennent de la France.

De ce fait les vendeurs de Weldom avec leurs fonctions respectives sont les suivants :

Société : WELDOM

Pays : Maroc

10 Personnes

NOM et Prénom | Fonctions |

KHADIJA BOUDAD | RESPONSABLE MAGASIN |

Hannane Hayat | Assistante commerciale |

Mohammed Ouldlafnicha | Contrôleur d'exploitation |

SAMAD SABOUNDJI | CHARGE DE CLIENTELE |

Wahid Naoufal | Contrôle de gestion |

Meriem YAROUB | Négociation Contrats achats |

Siham Habbdi | Assistante commerciale chargée de la qualité |

Ghali ZAJNI OMARI | Consultant SI |

NABILA DAK | l'audit Marketing |

2-2-2 Rémunération

Ces vendeurs constitués de femmes et d’hommes sont la plupart rémunérés au fixe. Ils ont un salaire fixe chaque mois. Quelques rares fois sous forme de commissions Lorsqu’il y’a de nouveaux produits, lorsqu’il y’a une prospection à faire.

2-2-3 Formation

La compétitivité de l’entreprise passe par la formation. Elle est désormais perçu comme une nécessité tout comme la recherche et l’investissement. Ainsi les commerciaux du magasin weldom bénéficient d’une formation pour leurs permettent d’être apte et faire face à l’apparition de nouveaux concurrents. De ce fait leur formation consiste à comment faire une étude de marché c’est-à-dire pouvoir rapidement se situer et comprendre la structure de décision du client. Aussi ils sont formés sur les nouveaux produits c’est-à-dire que les vendeurs doivent avoir une bonne connaissance des produits qu’ils commercialisent (mode de fonctionnement, les avantages et les inconvénients) pour rester crédible face à son interlocuteur et le pousser à poser l’acte d’achat. De plus lorsqu’il y’a de nouveaux produits à commercialiser certains commerciaux se déplacent en France pour acquérir de nouvelles connaissances. Ainsi ces besoins de perfectionnements, d’acquisition de nouvelles connaissances entrainent des coûts tels que : le salaire des stagiaires, l’hébergement, rémunération des formateurs, etc. Ces coûts sont consentis par le magasin pour obtenir une hausse de rendement de ses commerciaux tant sur le plan quantitatif que qualitatif. C’est pour cela que la formation est considérée comme un investissement.

2-2-4 Motivation

La réussite d’une entreprise dépend avant tout de la motivation de ces travailleurs. Cette motivation est elle-même fonction du comportement des dirigeants et de la façon dont s’établissent les relations du travail. C’est ainsi que les commerciaux de weldom sont motivés à travers :

_ Augmentation du salaire : la motivation salariale est la plus importante car elle rend l’homme rationnel. Plus les commerciaux sont rémunérés plus ils fournissent d’efforts.

_ Promotion : ces commerciaux bénéficient aussi des prime de quota selon leur effort fournis dans les objectifs qui leurs sont assignés.

_ Ambition personnelle : qu’elle soit économique ou sociale, ils en auront besoin pour être reconnu, rémunérés et distingués.

Aussi il existe d’autre source de motivation telles que : les bons (réductions sur les articles, d’essence) gadgets, avantages en nature, récompenses diverses, etc.

Notons également que la formation adaptée et acceptée augmente le niveau de motivation des commerciaux et aura des effets bénéfiques sur le climat du travail.

2-2-5 Les objectifs commerciaux et l’évaluation des représentants

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. Cependant le magasin weldom se donne pour objectif majeure d’être un magasin de référence, agréable. Pour cela ces commerciaux ont pour objectifs de connaitre les différents besoins des consommateurs, de les attirer et de les fidéliser Ce qui va permettre d’augmenter le chiffre d’affaire du magasin.

La technique de vente adoptée par les commerciaux du magasin weldom se décompose en de différentes étapes et de manière chronologique à savoir :

Au sein du magasin, la première étape consiste à la présentation et la mise en confiance du client(le commerçant va vers le client) ensuite à découvrir ses besoins (connaître ces différents besoins), après lui présenter certains produits qui satisferont les besoins du client, enfin vient l’acte d’achat d’où la conclusion de vente.au fil de ces étapes nous pouvons dire que la vente est une forme de négociation entre le vendeur et l’acheteur.

3-Deuxième partie : Elaboration et Analyse du questionnaire

3-1 Elaboration du questionnaire

Notre étude portant sur la satisfaction de la clientèle, nous avons élaboré un questionnaire portant sur la force de vente du magasin Weldom. Ce questionnaire a été adressé aux clients. Vous trouverez le questionnaire à la page suivante.

3-2 Dépouillement et Analyse du questionnaire

Après élaboration du questionnaire nous avons procédé au dépouillement et à son analyse.

Ce questionnaire de 10 questions a été adressé à plus de 50 personnes effectuant leurs achats au sein du magasin.la phase dépouillement consiste à